Pipeline-hallinta
Miksi pipeline nayttaa kiireiselta, mutta liikevaihto pysyy tasaisena?
Kiireiselta nayttava pipeline johtuu yleensa heikosta laadullistamisesta alkupaassa, ei myyntityon puutteesta - tassa on tapa erottaa volyymiongelma laatuongelmasta.
Lyhyesti
Kiireiselta nayttava mutta konvertoitumaton pipeline johtuu tavallisesti heikosta laadullistamisesta alkupaassa, ei myyntiponnistuksen puutteesta. Kauppoja lisataan, koska joku osoitti kiinnostusta, ei siksi, etta ne tayttaisivat selkeat kriteerit budjetista, tarpeesta, paatosvallasta ja aikataulusta, joten pipeline taytyy mahdollisuuksilla, jotka eivat olisi koskaan sulkeutuneet. Ratkaisu on auditoida, mita pipelinessa oikeasti on, poistaa kaikki ilman aitoa asiakkaan aikataulua, ja tiukentaa jatkossa sallittavaa sisaanottoa.
- Volyymi ja laatu ovat kaksi eri mittaria
- Auditoi kaupat, jotka eivat ole liikkuneet kahteen sykliin
- Poista kaupat ilman aitoa aikataulua, budjettia ja paattajaa
- Selvita, missa vaiheessa kaupat pysahtyvat toistuvasti
- Laske voittoprosentti uudelleen vain aidosti laadullistetuilla mahdollisuuksilla
Taysilta nayttava mutta konvertoitumaton pipeline on yksi hammentavimmista ongelmista, joita omistaja voi kohdata, koska aktiviteettia tapahtuu nakyvasti ja silti pankkitili kertoo toista. On houkuttelevaa paatella, etta myyntiponnistuksen pitaa vain olla suurempi - lisaa soittoja, lisaa tapaamisia, lisaa kauppoja pipelineen - mutta se yleensa pahentaa taustalla olevaa ongelmaa sen sijaan etta korjaisi sen.
Useimmiten pipeline ei oikeasti ole niin taysi kuin se nayttaa. Se on taynna kauppoja, jotka paasivat sisaan ilman kunnollista laadullistamista ja ovat sen jalkeen vain seissenet paikallaan, koska kukaan ei halua olla se, joka poistaa ne.
Miksi taysi pipeline voi silti tarkoittaa tasaista liikevaihtoa?
Pipeline-volyymi ja pipeline-laatu ovat kaksi eri mittaria, ja yritys voi parantaa toista, kun toinen pysyy paikallaan tai heikkenee. Pipeline voi kasvaa, koska yha enemman laadullistamatonta kiinnostusta kirjataan yla, samalla kun aidosti ostamassa olevien mahdollisuuksien maara pysyy tayysin samana. Ulkopuolelta katsottuna CRM nayttaa terveemmalta. Pankkitililla ei ole muuttunut mikaan.
Tee rehellinen auditointi siita, mita pipelinessa oikeasti on
Poimi otos mahdollisuuksia, jotka ovat olleet pipelinessa yli kaksi taytta myyntisyklia, ja kysy kunkin kohdalla, onko olemassa aito asiakkaan aikataulu, vahvistettu budjetti ja henkilo, jolla on valtuudet allekirjoittaa kauppa. Kaupat, joista puuttuu kaikki kolme, eivat ole hitaasti etenevia mahdollisuuksia - ne ovat keskusteluja, jotka eivat koskaan muuttuneet mahdollisuuksiksi, eika niita pitaisi laskea pipelineksi lainkaan.
Kaupat, jotka paasivat sisaan toiveella, ei kriteereilla
Yleisin syy siihen, etta pipeline taytyy konvertoitumatta, on liian helppo sisaanpaasy. Jos mika tahansa kiinnostusta osoittava keskustelu kirjataan mahdollisuudeksi, pipeline lakkaa olemasta ennustetyokalu ja muuttuu tallenteeksi jokaisesta vuorovaikutuksesta, jota yrityksella on koskaan ollut. Sisaanottokriteerien tiukentaminen - aito tarve, aito aikataulu, aito budjettikeskustelu - kutistaa pipelinea yleensa reilusti ja tekee samalla sen voittoprosentista merkityksellisemman.
Tarkista, pysahtyvatko kaupat samaan vaiheeseen
Jos useimmat jumissa olevat kaupat kasautuvat yhteen tiettyyn vaiheeseen - esimerkiksi aina tarjouksen lahettamisen jalkeen, tai aina odottaen toista paattajaa - se osoittaa tarkan, korjattavissa olevan heikkouden prosessissa, ei yleista ponnistuksen puutetta. Malli, jossa tarjoukset jaavat vastaamatta kuukausiksi, tarkoittaa yleensa joko sita, etta tarjous ei vastaa ostajan todellisiin kysymyksiin, tai sita, etta seuranta sen lahettamisen jalkeen on hiljaa lakannut.
Erota volyymiongelma konversio-ongelmasta
Katso suhdetta pipelineen tulevien mahdollisuuksien ja siita ulos tulevien tilausten valilla viimeisen kahden taydan myyntisyklin ajalta. Jos tama suhde on pysynyt suunnilleen samana pipeline-volyymin kasvaessa, yrityksella on todennakoisesti aito volyymimahdollisuus - saman aktiviteetin lisaamisen pitaisi periaatteessa tuottaa lisaa liikevaihtoa. Jos suhde on heikentynyt volyymin kasvaessa, ongelma on laatu tai konversio, ja lisamahdollisuuksien lisaaminen ilman laadullistamista vain saa pipelinen nayttamaan kiireisemmalta liikevaihdon pysyessa tasaisena.
Tarkista, kuka oikeasti johtaa pipelinea
Pipeline, jota kukaan ei tarkastele kriittisesti, muuttuu oletusarvoisesti optimistiseksi, koska kaupan poistaminen tuntuu tappion myontamiselta, kun taas sen jattaminen sisaan ei maksa mitaan nakyvaa. Jos pipeline-katselmukset koostuvat listan lukemisesta sen sijaan etta jokaisen kaupan tilannetta haastettaisiin, tama tapa yksin voi pitaa pipelinea nayttamassa terveemmalta kuin se on kuukausikaupalla.
Mita kannattaa tehda seuraavien viikkojen aikana?
- Auditoi jokainen kauppa, joka on ollut koskematta kaksi taytta sykliä, ja hae selkea vastaus sen todellisesta tilasta
- Poista aktiivisesta pipelinesta kaikki, jolta puuttuu aito asiakkaan aikataulu, budjetti ja paattaja
- Tunnista vaihe, jossa kaupat pysahtyvat useimmin, ja selvita miksi kauppa kaupalta
- Tiukenna kirjallisesti, mika lasketaan jatkossa laadullistetuksi mahdollisuudeksi, jotta sama ajautuminen ei toistu
- Laske voittoprosentti uudelleen kayttaen vain aidosti laadullistettuja mahdollisuuksia, ja kayta tata rehellista lukua jatkosuunnittelussa
Milloin ongelma on jotain muuta kuin itse pipeline?
Joskus auditointi paljastaa, etta pipeline oli koko ajan kohtuullisen hyvin laadullistettu, ja todellinen ongelma on hinnoittelu, tarjoama tai kilpailija, joka on ehtinyt edelle - kaupat pysahtyvat, koska tarjous itsessaan ei ole enaa vakuuttava, ei siksi, etta laadullistaminen oli heikkoa. Tama on erilainen ja vakavampi ongelma, eika mikaan maara pipeline-siivousta korjaa sita yksinaan.
Jos auditointi herattaa enemman kysymyksia kuin vastauksia - tai paljastaa aidon sekoituksen syita eri kaupoissa - juuri sellaisen tilanteen selvittamiseen Sales Growth Assessment on suunniteltu, ennen kuin mitaan muutetaan.
Jos et ole vielakaan varma, kumpi naista ongelmista sinulla oikeasti on, Sales Help -osio omistajayrittajille kasittelee lahisukuista kysymysta siita, kuinka monta prospektia tarvitaan ensi vuoden tavoitteeseen, taman rinnalla.
Usein kysytyt kysymykset
Mika on nopein tapa testata pipelinen laatua?
Ota jokainen kauppa, joka ei ole vaihtanut vaihetta kahteen kuukauteen, ja soita kontaktille suoraan kysyen tilannetta. Osuus, joka ei osaa antaa selkeaa vastausta, kertoo laadullistamisongelman koon.
Pienenneeko pipeline vaarassa, jos tiukennan sisaanottokriteereja?
Kylla, tyypillisesti reilusti - ja se on hyva merkki. Pienempi mutta aidosti laadullistettu pipeline ennustaa liikevaihtoa paljon luotettavammin kuin suuri mutta loysasti laadullistettu.
Mista tiedan, onko kyse volyymista vai konversiosta?
Vertaa mahdollisuuksien ja tilausten suhdetta kahden myyntisyklin ajalta. Jos suhde pysyy samana volyymin kasvaessa, kyse on volyymista. Jos suhde heikkenee, kyse on laadusta tai konversiosta.
Entai jos auditointi paljastaa, etta laadullistaminen oli koko ajan kunnossa?
Silloin ongelma on todennakoisesti muualla - hinnoittelussa, tarjoamassa tai kilpailutilanteessa - ja se vaatii eri korjauksen kuin pipeline-hygienia.
Epavarma, onko pipelinessanne volyymi- vai laatuongelma?
Sales Growth Assessment kay pipelinen lapi puolueettomasti ja selvittaa, mika oikeasti vaikuttaa liikevaihtoon.