Kaupan eteneminen
Miksi prospektit sanovat palaavansa asiaan ja katoavat sitten hiljaisuuteen?
Kun lupaava keskustelu paattyy lupaukseen palata asiaan ja sen jalkeen hiljaisuuteen, kyse on harvoin epärehellisyydesta - useammin puuttuvasta laadullistamisesta ja seurannasta, joka nojaa prospektin muistiin.
Lyhyesti
Prospektit katoavat hiljaisuuteen luvattuaan palata asiaan, koska paatos ei aidosti ollut riittavan kiireellinen selviytyakseen heidan paluustaan tavalliseen tyohon, tai koska kiinnostuksen takana ei alun perinkaan ollut aitoa laukaisevaa tekijaa, budjettia tai aikataulua. Kyse ei useinkaan ole epärehellisyydesta - kyse on tyypillisesti aukosta laadullistamisessa keskustelun aiemmassa vaiheessa, yhdistettyna seurantaprosessiin, joka nojaa siihen, etta prospekti muistaa toimia, sen sijaan etta annat hanelle syyn tehda niin.
- Erota aito kiinnostus kohteliaasta ei-vastauksesta
- Tarkista, oliko keskustelun taustalla aito laukaiseva syy
- Sovi aina konkreettinen seuraava askel ennen tapaamisen paattymista
- Tuo jotain uutta jokaiseen seurantaviestiin
- Aseta raja sille, monestiko seurataan ennen kuin kauppa merkitaan menetetyksi
Tama on yksi yleisimmista valituksista, joita omistajat esittavat, ja yksi vahiten ymmarretyista. Lupaava keskustelu paattyy siihen, etta prospekti sanoo palaavansa asiaan, kunhan keskustelee siita sisaisesti, tarkistaa budjetin tai puhuu kollegalle - ja sen jalkeen ei mitaan. Ei sahkopostia, ei puhelua, ja kun ottaa itse yhteytta, vastassa on hiljaisuus.
Vaisto on tulkita tama kohteliaasti pukeutuneeksi torjunnaksi. Joskus nain onkin. Mutta useammin kyse on merkista siita, mika prosessissasi tarkalleen puuttuu - joko kauppa ei koskaan ollut niin todellinen kuin se nayttaytyi, tai seurantasi ei ole riittavan vahva selviytymaan prospektin tavallisesta kiireesta.
Mita palaan asiaan yleensa oikeasti tarkoittaa?
Useimmiten se tarkoittaa juuri sita, mita se sanoo, sanomishetkella. Henkilo ei valehtele paastakseen sinusta eroon - han aikoo palata asiaan. Ongelma on siina, etta aikomus haihtuu nopeasti, kun han on jalleen tyopoytansa aaressa kolmen muun kiireellisen asian kanssa. Keskustelusi, joka tuntui tarkealta tapaamisen aikana, valuu hiljaa listalla alaspain.
Pienempi osa ajasta kyse on kohteliaasta tavasta sanoa ei ilman suoran torjunnan epamukavuutta. Etenkin brittilaisilla ostajilla on taipumus valita epamaaraisyys konfrontaation sijaan. Naiden kahden erottaminen toisistaan on tarkeaa, koska korjaus on eri kummassakin tapauksessa.
Miten erotan aidon kiinnostuksen kohteliaasta ei-vastauksesta?
Palaa siihen, mika oikeasti vahvistettiin ennen tapaamisen paattymista. Oliko olemassa konkreettinen syy toimia - uusintapaivamaaraa lahestyva sopimus, kapasiteettiongelma, kustannus jota he yrittivat poistaa? Jos rehellinen vastaus on he vaikuttivat kiinnostuneilta ilman mitaan konkreettista taustalla, olit lahempana kohteliasta ei-vastausta kuin tajusit.
Jos taustalla oli aito laukaiseva tekija, hiljaisuus on todennakoisemmin aitoa hajamielisyytta. Jos ei ollut, mikaan maara perassa soittelua ei luo kiireellisyytta, jota ei koskaan ollut olemassa. Tama kannattaa myontaa itselleen rehellisesti, koska se muuttaa sen, kannattaako aikaa investoida lisaa vai siirtya eteenpain.
Missa kohtaa prosessia tama yleensa menee pieleen jo aiemmin?
Yleisin perimmainen syy ei ole itse seuranta - se on se, etta tapaaminen paattyi sopimatta, mita tapahtuu seuraavaksi. Palaan asiaan on lause, joka taytta tyhjion, kun kukaan ei ole sopinut paivamaaraa, seuraavaa askelta tai syyta tavata uudelleen. Jos jokaisen tapaamisen viimeinen lause on jokin versio tasta, kaava rakentuu prosessiisi, ei vain tapahdu sinulle.
Vahvempi lopetus kuulostaa talta: sanoit tarkistavasi budjetin talousjohtajalta - milloin arvioit ehtiva puhua hanen kanssaan, ja soitanko torstaina? Tama ei ole tyrkkya. Se vain kieltaytyy jattamasta seuraavaa askelta maarittelematta.
Mita minun pitaisi oikeastaan mitata tassa?
Katso viimeiset kaksikymmenta mahdollisuuttasi, jotka paattyivat lauseeseen he sanoivat palaavansa asiaan, ja kysy jokaisesta kahta asiaa: oliko taustalla aito liiketoiminnallinen laukaiseva syy, ja sovittiinko konkreettinen seuraava askel ennen tapaamisen paattymista. Jos useimmat epaonnistuvat toisessa kysymyksessa, olet loytanyt prosessiaukon, jonka voit korjata jo tassa kuussa - ilman lisaa liideja tai suurempaa tiimia.
Mika on yleisin virhe sen jalkeen, kun hiljaisuus alkaa?
Seuranta viesteilla, jotka vain kysyvat kuulumisia ja jattavat prospektin tehtavaksi muistaa, miksi han oli kiinnostunut. Tama siirtaa koko tyon hanelle juuri silla hetkella, kun hanen huomionsa on jo muualla. Se myos viestii, ettei sinulla ole mitaan uutta sanottavaa, mika tekee vastaamisesta velvollisuuden tuntuisen sen sijaan etta se hyodyttaisi.
Parempi tapa tuo aina jotain mukanaan: relevantin havainnon, lyhyen vastauksen kysymykseen jonka he esittivat, tai syyn miksi ajoitus on nyt tarkea. Tama muuttaa viestin nykaisysta syyksi vastata.
Mita kannattaa tehda seuraavien 30 paivan aikana?
- Kay lapi viimeiset kaksikymmenta pysahtynytta he sanoivat palaavansa asiaan -mahdollisuutta ja jaa ne aitoihin laukaiseviin tekijoihin ja kohteliaisiin ei-vastauksiin
- Muuta jokaisen myyntitapaamisen lopetusta - sovi konkreettinen paivamaara ja syy seuraavaan yhteydenottoon ennen tapaamisen paattymista
- Kirjoita seurantaviestisi uudelleen niin, etta jokainen tuo mukanaan jotain uutta, ei vain pyynnon vastata
- Aseta enimmaismaara seurannoille, jonka jalkeen kauppa merkitaan rehellisesti menetetyksi, jotta pipeline vastaa todellisuutta
Milloin tama kannattaa ratkaista ulkopuolisen avulla?
Jos ongelma rajoittuu siihen, miten tapaamiset paattyvat ja miten seuranta on kirjoitettu, tama on korjattavissa suoraan ja nopeasti - se ei vaadi konsulttia. Se on syyta tarkastella kunnolla, jos malli toistuu suuressa osassa pipelinea, suurella volyymilla, eika kukaan yrityksessa ehdi suunnitella prosessia uudelleen samalla kun sita pyoritetaan. Tama on oire laajemmasta myyntirakenteen ongelmasta, ei yhdesta huonosta tavasta.
Jos et ole vielakaan varma, kumpi naista ongelmista sinulla oikeasti on, Sales Help -osio omistajayrittajille kay lapi pysahtyneen myynnin yleisimmat mallit, jotta voit selvittaa, mihin oma tilanteesi sijoittuu ennen kuin muutat mitaan.
Usein kysytyt kysymykset
Onko he sanoivat palaavansa asiaan aina merkki torjunnasta?
Ei. Useimmiten se on aito aikomus, joka hukkuu prospektin tavalliseen kiireeseen. Erottava tekija on se, oliko keskustelun taustalla aito laukaiseva syy ja konkreettinen sovittu seuraava askel.
Miten tapaaminen kannattaa paattaa, jotta hiljaisuutta ei synny?
Sopimalla konkreettinen paivamaara ja syy seuraavaan yhteydenottoon ennen kuin tapaaminen paattyy, sen sijaan etta jatetaan seuraava askel avoimeksi.
Kannattaako perassa soittaa, jos vastausta ei kuulu?
Kylla, mutta jokaisen seurantaviestin kannattaa tuoda mukanaan jotain uutta - havainto, vastaus aiempaan kysymykseen tai syy, miksi ajoitus on nyt tarkea - pelkan kuulumiskyselyn sijaan.
Milloin kauppa kannattaa merkita menetetyksi?
Kun ennalta sovittu enimmaismaara seurantayrityksia on kaytetty ilman konkreettista etenemista. Tama pitaa pipelinen luvut totuudenmukaisina.
Toistuuko tama malli useimmissa kaupoissanne?
Lyhyt, sitoumukseton keskustelu auttaa selvittamaan, onko kyse yksittaisesta tavasta vai laajemmasta prosessiaukosta.