Kuinka monta prospektia oikeasti tarvitaan ensi vuoden tavoitteen saavuttamiseksi?

Ota vuoden liikevaihtotavoite ja jaa se tarvittaessa uuteen ja toistuvaan liiketoimintaan erikseen, silla nama kaksi vaativat yleensa hyvin erilaista pipeline-aktiviteettia. Tama artikkeli kasittelee uuden liiketoiminnan osuutta, koska juuri se riippuu prospektoinnin volyymista eika olemassa olevista suhteista.

Havainnollisuuden vuoksi, luvut valittu vain menetelman esittamiseksi: oletetaan, etta yritys tarvitsee 600 000 puntaa uutta liikevaihtoa ensi vuonna, ja sen keskimaarainen uuden asiakkaan tilauksen arvo on 15 000 puntaa. Tama tarkoittaa neljaakymmenta uutta tilausta vuoden aikana (600 000 punta jaettuna 15 000 punnalla on 40). Kun sijoitat oman todellisen keskikaupan, luku muuttuu tayysin - itse menetelma on olennainen, ei tama esimerkkiluku.

Tarvittavien tilausten maara on hyodyllinen vasta, kun se jaetaan todellisella voittoprosentillasi - sen osuudella laadullistetuista mahdollisuuksista, jotka paatyvat allekirjoitettuun tilaukseen. Jos et tieda tata lukua, katso viimeisen kahdentoista kuukauden aidosti laadullistetut mahdollisuudet (ei raakoja tiedusteluja) ja laske, kuinka moni niista muuttui tilaukseksi. Jatkaen esimerkkia: jos tama yritys voittaa yhden neljasta laadullistetusta mahdollisuudesta, se tarvitsee 160 laadullistettua mahdollisuutta vuoden aikana (40 jaettuna 0,25:lla on 160) tuottaakseen nama 40 tilausta.

Voittoprosentilla on suhteettoman suuri vaikutus tahan laskelmaan, koska kyse on jakolaskusta, ei vahennyslaskusta. Yllaolevassa esimerkissa voittoprosentin parantaminen yhdesta neljasta yhteen kolmesta pudottaisi tarvittavien mahdollisuuksien maaran 160:sta 120:aan - merkittava vahennys prospektointiponnistuksessa samalla liikevaihtotavoitteella. Tama kannattaa sanoa suoraan: joskus vastaus kysymykseen tarvitsemmeko lisaa prospekteja on aidosti ei, jos korjaamme sen sijaan konversion.

Esimerkin 160 laadullistettua mahdollisuutta eivat tarvitse tulla kerralla - niiden pitaa tulla pipelineen tasaisesti sen verran, etta ne, myyntisyklin pituus huomioiden, muuttuvat tilauksiksi tasaisesti pitkin vuotta eivatka kasaannu joulukuuhun. Jos taman yrityksen tyypillinen sykli laadullistetusta mahdollisuudesta allekirjoitettuun tilaukseen on nelja kuukautta, tammikuussa pipelineen tulevat mahdollisuudet eivat sulkeudu ennen huhti-toukokuuta, ja yritys tarvitsee tasaisen kuukausittaisen virran uusia mahdollisuuksia jo ensimmaisesta kuukaudesta lahtien, ei ryntaysta viimeisella neljanneksella.

Karkeana havainnollistuksena: 160 mahdollisuutta tasaisesti jaettuna kahdelletoista kuukaudelle on hieman yli 13 uutta laadullistettua mahdollisuutta kuukaudessa. Onko tama realistista, riippuu kokonaan siita, kuinka monta raakaprospektia yrityksessasi nykyisin tarvitaan yhden laadullistetun mahdollisuuden tuottamiseen, mika on seuraava vaihe.

Kaikki kontaktoidut prospektit eivat muutu laadullistetuiksi mahdollisuuksiksi. Jos yrityksesi laadullistaa esimerkiksi yhden kontaktin viidesta aidoksi mahdollisuudeksi, 13 laadullistettua mahdollisuutta kuukaudessa vaatii noin 65 kontaktoitua prospektia kuukaudessa yllapitaakseen tata - taas luku, joka on ominainen omalle suppilollesi, ei benchmark. Tama on luku, joka kannattaa tarkistaa nykyisen prospektointiaktiviteetin todellista tuottoa vasten.

Useimmat yritykset, jotka kayvat taman harjoituksen rehellisesti lapi, huomaavat yhden kolmesta asiasta: tavoitteessa oletettu voittoprosentti oli liian optimistinen, tarvittava prospektointivolyymi ylittaa selvasti sen, mita nykyinen resurssi voi realistisesti tuottaa, tai tavoitteessa kaytetty keskikaupan arvo ei vastaa sita, mita todellisuudessa myydaan. Mika tahansa naista tarkoittaa, etta alkuperainen tavoite pitaa tarkistaa - ei sita, etta kaikkien pitaisi vain yrittaa kovemmin.

Jos laskelma sanoo, etta tarvitaan enemman laadullistettuja mahdollisuuksia kuukaudessa kuin nykyinen aktiviteetti tai henkilosto voi uskottavasti tuottaa, rehellisia vaihtoehtoja on vain muutama: pidenna aikataulua, kasvata prospektointikapasiteettia, paranna voittoprosenttia niin etta mahdollisuuksia tarvitaan vahemman, tai kasvata keskikaupan arvoa paremmalla kohdentamisella tai hinnoittelulla. Eparealistisen luvun tavoittelu pelkalla ponnistuksella, ilman jonkin naista vivuista muuttamista, on yleisin syy siihen, etta myyntitavoitteita ei saavuteta, vaikka kaikki tekevat kovasti tyota.

Jos et ole vielakaan varma, kumpi naista ongelmista sinulla oikeasti on, Sales Help -osio omistajayrittajille kasittelee lahisukuisia oireita - kiireiselta nayttava pipeline, joka ei konvertoidu, ja miten lukuja luetaan, kun myynti on tasaista - taman rinnalla.