Myynnin kehitys
Mita 90 paivan myynnin kehityssuunnitelman pitaisi oikeasti sisaltaa?
Diagnoosi, kaksi tai kolme prioriteettia, viikkotavoitteet ja kiinteä tarkastuspiste - ei toivelistaa.
Lyhyesti
Toimiva 90 paivan myynnin kehityssuunnitelma sisaltaa nelja asiaa: rehellisen diagnoosin siita, mihin liikevaihto oikeasti haviaa, enintaan kaksi tai kolme diagnoosista valittua prioriteettia, viikoittaiset aktiviteettitavoitteet sille, joka omistaa kunkin prioriteetin, ja kiinteän tarkastuspisteen paivana 90, jossa tuloksia mitataan alkuperaisia lukuja vastaan - ei tekemista tai aikomuksia vastaan. Suunnitelmat, jotka yrittavat korjata kaiken kerralla tai hyppaavat diagnoosin ohi suoraan toimintaan, harvoin selviavat tavallisen tyokuukauden lapi.
- Aloita diagnoosista, ei toimenpiteista
- Valitse kaksi tai kolme prioriteettia, ei kymmenta
- Aseta viikkotavoitteet ja kiinteä puolivalin tarkistus
Yhdeksankymmenta paivaa on tarpeeksi pitka aika nahda aito muutos myyntitoiminnan luvuissa ja tarpeeksi lyhyt pakottamaan kuria siihen, mita oikeasti yritetaan. Se on suosittu jakso juuri tasta syysta - mutta useimmat 90 paivan suunnitelmat epaonnistuvat ennen paivaa kolmekymmenta, tavallisesti koska ne kirjoitettiin toivelistana eika jarjestyksena.
Tama artikkeli kayo lapi, mita suunnitelmassa realistisesti pitaisi olla, missa jarjestyksessa, ja mita tavallisesti menee vikaan, kun osio ohitetaan tai kiirehditaan.
Miksi 90 paivaa, ei 30 tai 180?
Kolmekymmenta paivaa on harvoin tarpeeksi nakemaan, onko prosessin tai aktiviteetin muutos toiminut, koska useimmat B2B-myyntisyklit kestavat kuukautta pidempaan ja jokaisen muutoksen alkuviikot ovat kohinaisia. Sata kahdeksankymmenta paivaa on tarpeeksi pitka, jotta kiireellisyys valuu suunnitelmasta pois ja muut prioriteetit tunkevat sen tielle. Yhdeksankymmenta paivaa on karkeasti lyhyin jakso, jonka aikana muutoksen voi tehda, antaa sen kulkea ainakin osan tyypillisesta syklista, ja saada reilun kuvan siita, toimiko se.
Tama aikaraja toimii vain, jos suunnitelma on aidosti rakennettu tarkastettavaksi sen paattyessa - ja juuri se osio jaa useimmiten pois.
Miksi aloittaa diagnoosista, ei toimenpiteista?
Yleisin syy 90 paivan suunnitelman alisuoriutumiselle on, etta se alkaa toimintalistalta - enemman puheluita, uusi esite, CRM-kaannostyo - eika rehellisesta katsauksesta siihen, mihin yritys oikeasti haviaa liikevaihtoa. Ennen toimenpiteiden kirjoittamista on selvitettava todelliset luvut: tarjouspyynnot, tarjoukset, tilaukset, keskimaarainen tilauksen koko ja syklin pituus, ja missa suurin pudotus on niiden valilla.
Jos diagnoosi osoittaa, etta pudotus on tarjouksen ja tilauksen valilla, enemman tarjouspyyntoja synnyttava suunnitelma ei liiku lukua, kuinka hyvin se sitten toteutetaan. Diagnoosi paattaa, mita suunnitelmaan kuuluu; se ei saa olla jalkikatteinen tapa perustella jo paatettyja toimenpiteita.
Miksi valita kaksi tai kolme prioriteettia, ei kymmenta?
Diagnoosin jalkeen syntyy tavallisesti houkutus korjata kaikki loydokset kerralla. Vastusta sita. Pienella yrityksella on todellisuudessa johtamishuomiota kolmen muutoksen kunnolliseen ajamiseen yhdeksankymmenen paivan aikana - neljas tai viides prioriteetti ei tuo enemman aikaansaatua, se levittaa huomiota kaiken paalle, ja mikaan ei tule kunnolla valmiiksi.
Valitse prioriteetit, jotka ovat seka vaikuttavia etta aidosti saavutettavissa jakson aikana - ei valttamatta listan suurinta ongelmaa, jos sen korjaaminen kestaisi yhdeksaakymmenta paivaa pidempaan. Realistinen suunnitelma jattaa toisinaan tarkoituksella suurimman ongelman toiseen vaiheeseen.
Miksi asettaa viikoittaiset, ei neljannesvuoden tavoitteet?
Paivalle 90 asetettu tavoite, jonka ja tanaan valilla ei ole mitaan, kutsuu ajautumiseen kahden ensimmaisen kuukauden ajan ja paniikkiin kolmannessa. Jaa kukin prioriteetti viikkoluvuksi: uusasiakaspuheluita, seurantoja pysahtyneille tarjouksille, tarjouksia lahetettyna maaritellylle kohdelistalle. Viikkotavoitteet luovat rytmin, jota voidaan tarkistaa ja korjata ennen kuin ongelmasta tulee peruuttamaton.
Tassa vastuun pitaa myos olla selkea. Kullekin prioriteetille tarvitaan yksi nimetty vastuuhenkilo viikkoluvusta, vaikka useampi ihminen osallistuisi siihen. Jaettu vastuu koko tiimin karassa, ilman yhta nimea, on yksi luotettavimmista tavoista, jolla tavoite hiljaa livahtaa.
Mika kuuluu puolivalin tarkastukseen?
Noin paivana 45 katso rehellisesti, on viikkoaktiviteetti todella tapahtunut tavoitetasolla, ja viittaavatko alkumerkit - vastausprosentit, sovitut tapaamiset, liikkuvat tarjoukset - siihen, etta lahestymistapa toimii. Tama ei ole lopullinen tarkastus; se on tilaisuus saataa prioriteettia, joka selvasti ei toimi, odottamatta koko yhdeksaakymmenta paivaa sen selvittamiseen.
Miksi paattaa paivan 90 mittarit etukateen?
Suunnitelma, joka maarittelee onnistumisen loysasti - 'paranna myyntisuoritusta' - ei voi tulla arvioitua reilusti sen paattyessa. Ennen yhdeksankymmenen paivan alkua kirjaa ylos konkreettiset luvut, joita tarkistetaan paivana 90: tavoitteellinen tarjous-tilaussuhde, kelpuutettujen mahdollisuuksien maara, syklin pituuden lyheneminen. Sen, minka diagnoosi tunnisti ongelmaksi, pitaisi myos maaritella, milta onnistuminen nayttaa.
Tama on tarkeaa, koska paivana 90 tulee houkutus maaritella onnistuminen jalkikateen tekemisen perusteella eika tuloksen. Mittareiden lyoiminen lukkoon etukateen estaa taman.
Mitka virheet toistuvat useimmin?
Yleisin epaonnistumisen muoto on diagnoosin ohittaminen ja suoraan tuttuun toimenpiteeseen siirtyminen - tavallisesti enemman markkinointibudjettia tai uusi tyontekija - koska se tuntuu edistykselta. Toinen on liian monen prioriteetin valitseminen ja johtamishuomion loppuminen neljantena viikkona. Kolmas on viikkorytmin puuttuminen, jolloin suunnitelmaa katsotaan uudelleen vasta viikolla kaksitoista, siina vaiheessa suurin osa yhdeksastakymmenesta paivasta on mennyt. Neljas on suunnitelman kohteleminen dokumenttina eika tyokaluna - kirjoitettuna kerran, arkistoituna, eika koskaan katsottuna uudelleen.
Mita paivan 90 jalkeen?
Hyva 90 paivan suunnitelma tuottaa selkean vastauksen kustakin prioriteetista: toimi, toimi osittain, tai ei liikuttanut lukua. Tama vastaus siirtyy suoraan siihen, mita seuraavien yhdeksankymmenen paivan pitaisi sisaltaa - joko vahvistaa toiminutta tai poimia tarkoituksella ensimmaisesta vaiheesta jatettu prioriteetti. Suunnitelma, joka ei johda mihinkaan sen paattyessa, oli oikeastaan vain aikataulutettu projekti, ei osa myyntitoiminnan jatkuvaa kehitysta.
Ellet ole vielakaan varma, mika naista ongelmista sinulla oikeasti on, Sales Help -opas kannattaa kayda lapi ennen suunnitelman rakentamista vaarän prioriteetin ympärille.
Miksi jasennelty ulkopuolinen prosessi auttaa?
Aidosti todistetun 90 paivan suunnitelman rakentaminen - sellaisen, joka perustuu oikeaan diagnoosiin eika olettamukseen, ja jonka prioriteetit omistaja voi toteuttaa muun liiketoiminnan pyorittamisen rinnalla - on juuri sita, mita kiintean hinnan Commercial Growth Sprint on tehty tuottamaan. Se on olemassa yrityksille, jotka tietavat, etta myyntitoiminnassa on jotain korjattavaa, mutta eivat ole viela selvittaneet varmuudella, mitka kaksi tai kolme oikeaa prioriteettia oikeasti ovat.
Usein kysytyt kysymykset
Miksi 90 paivaa on parempi jakso kuin 30 tai 180?
30 paivaa on liian lyhyt nahdaksesi muutoksen vaikutuksen normaalin myyntisyklin lapi, ja 180 paivassa kiireellisyys katoaa ja muut prioriteetit tunkevat tielle. 90 paivaa antaa aidon lukeman ilman kummankaan haittaa.
Kuinka monta prioriteettia suunnitelmaan kannattaa laittaa?
Enintaan kaksi tai kolme. Useampi levittaa johtamishuomion niin ohueksi, etta mikaan ei tule kunnolla valmiiksi yhdeksassakymmenessa paivassa.
Mita tehda, jos puolivalin tarkastus paljastaa, etta prioriteetti ei toimi?
Saada prioriteettia tai lahestymistapaa siina vaiheessa, sen sijaan etta odotetaan koko jakson loppumista. Puolivalin tarkastus on juuri tata varten, ei lopullista tuomiota.
Haluatko suunnitelman, joka perustuu oikeisiin lukuihin?
Commercial Growth Sprint tuottaa diagnoosin ja kaksi tai kolme oikeaa prioriteettia seuraavaksi 90 paivaksi.