Kannattaako palkata uusi myyja, vai korjata myyntiprosessi ensin?

Se nayttaa harvoin dramaattiselta. Se nayttaa tarjouksilta, joilla ei ole ajastettua seurantaa, tarjouspyynnoilta, joihin vastataan sattumanvaraisessa jarjestyksessa eikä potentiaalisen arvon mukaan, ja pipelineelta, joka on kaytannossa lista kaikista koskaan kaydyista keskusteluista. Mikaan tasta ei vaadi enemman ihmisia korjaantuakseen - se vaatii, etta joku paattaa, miten yritys myy, ja tekee sen johdonmukaisesti muutaman viikon ajan.

Jos palkkaat tallaiseen ympäristöön, uusi henkilo ei peri prosessia - han perii saman prosessin puuttumisen, miinus tuotetuntemuksesi ja olemassa olevat suhteesi.

Kapasiteettiongelma nayttaa prosessilta, joka selvasti toimii kun sita ajetaan - tarjouksia seurataan, kelpuutetut tarjouspyynnot konvertoituvat asteella, jonka toivoisit nakevansa toistuvan - mutta viikossa ei yksinkertaisesti riita tunteja sen ajamiseen jokaiseen saapuvaan tarjouspyyntoon. Omistaja tai se yksi myyva henkilo on ylikuormittunut, mahdollisuuksia menetetaan ei huonon kasittelyn takia vaan volyymin takia, ja samat toiminnot, jotka jo tuottavat tuloksia, tarvitsevat vain tapahtua useammin.

Se on rekrytointiongelma. Pätevä henkilo, saatuna kaytossa oleva pelikirja, pystyisi toistamaan sen, mika jo toimii.

Kirjoita rehellisesti ylos, mita tarjouspyynnolle tapahtuu siita hetkesta, kun se saapuu, siihen hetkeen, kun se muuttuu tilaukseksi tai havitaan. Ei mita pitaisi tapahtua - mita oikeasti tapahtuu. Jos et pysty kuvailemaan johdonmukaista sekvenssia, sinulla on prosessiongelma, oli volyymi mika tahansa. Jos pystyt kuvailemaan sen selkeasti ja se pitaa paikkansa tarjouspyynnoissa, jotka olet itse hoitanut hyvin, rajoite on lahes varmasti tunteja paivassa.

• —Kayda lapi viimeiset 20 tarjouspyyntoa ja jaljita, mita kullekin tapahtui - vastausaika, seurantojen maara, lopputulos.
• —Kysy, hoitaako sama henkilo tarjoamisen, kelpuutuksen, seurannan ja klousaamisen, vai onko se aidosti jaettu.
• —Tarkista, onko menetetyilla mahdollisuuksilla kirjattu syy, vai katoavatko ne vain.
• —Katso, tarvitaanko omistajaa yhä joka merkittavan kokoisen kaupan kaannokseen.

Yleisin lopputulos on uusi myyja, joka nayttaa kiireiselta, tuottaa aktiviteettia ja jaa silti tavoitteesta - jolloin yritys päättelee, etta rekrytointi oli vaara, sen sijaan etta prosessi, johon rekrytointi pudotettiin, ei ollut koskaan tukemassa ketaan. Tama johtopäätös tekee seuraavasta rekrytoinnista entista varautuneemman ja entista todennakoisemmin arvioidun vaarien asioiden perusteella.

Aja prosessia itse, tarkoituksella, kuukauden ajan - ei koska sinun pitaisi tehda sita pitkalla aikavalilla, vaan koska et voi rekrytoida prosessia vastaan, jota et ole testannut. Seuraa lukuja: tarjouspyynnot, tarjoukset, tehdyt seurannat, tilaukset. Se antaa sinulle seka toimivan prosessin luovutettavaksi että realistisen kasityksen siita, mita yksi ihminen oikeasti pystyy kantamaan - ja juuri siitä tyonkuva ja tavoite kannattaa rakentaa.

Toisinaan rehellinen vastaus on molemmat - prosessi tarvitsee tiivistamista ja viikossa ei aidosti riita aikaa sen ajamiseen, edes hyvin. Siina tapauksessa kannattaa silti maaritella prosessi ensin, edes karkeasti, jotta rekrytointi tehdaan rooliin, jolla on tunnettu muoto, ei loyhaan toivoon, etta hyva henkilo keksii sen itse. Hätiköity rekrytointi maarittelemattomaan rooliin on yksi yleisimmista syista, joiden takia varhaiset myyntirekrytoinnit epaonnistuvat.

Ellet ole vielakaan varma, mika naista ongelmista sinulla oikeasti on, Sales Help -opas kayo lapi eri lahtopisteet ja sen, mika sopii mihin tilanteeseen.