Kasvu ja myynnin diagnoosi
Miksi yrityksemme ei kasva, vaikka meillä on kiire?
Kiire kertoo, kuinka täynnä aikasi on. Kasvu kertoo, nouseeko liikevaihto — nämä ovat kaksi eri asiaa.
Lyhyesti
Kiire ja kasvu mittaavat eri asioita — toinen sitä, kuinka täynnä aikasi on, toinen sitä, nouseeko liikevaihto. Yritys voi olla aidosti kiireinen ja käyttää silti suurimman osan siitä energiasta nykyisten tilausten palvelemiseen, tarjousten toistamiseen ilman että ne koskaan sulkeutuvat, tai myyntiputken hallintaan, joka on täynnä mahdollisuuksia, jotka eivät koskaan oikeasti olleet elossa. Tarkista ennen lisärekrytointeja, mistä kiire oikeasti koostuu: uudesta myynnistä, toimituksesta ja asiakashoidosta, vai tuottamattomasta toistosta. Kasvu useimmiten pysähtyy siksi, että liian suuri osa siitä on jälkimmäisiä, ei ensimmäistä.
Tilanne on aidosti hämmentävä: tiimi on venytetty äärimmilleen, puhelin soi, tarjouksia lähtee — ja silti vuoden lopun luku näyttää samalta kuin viime vuonna. Yrittäjät tässä tilanteessa olettavat usein, että vastauksen täytyy olla kovempi työnteko tai lisärekrytointi, koska juuri siihen näkyvä todistusaineisto viittaa. Harvoin se on oikea vastaus.
Kiire kertoo, että aikaa käytetään. Se ei kerro, mihin sitä käytetään tai onko toiminta sellaista, joka tuottaa kasvua. Tämä artikkeli erottelee nämä kaksi asiaa ja käy läpi, mikä pienestä joukosta tyypillisiä kuvioita oikeasti piilee kiireen naamioiman pysähdyksen takana.
Ero, joka jää huomaamatta
Kasvu syntyy uudesta liikevaihdosta: uusista asiakkaista, isommista tilauksista nykyisiltä asiakkailta tai uusista tuotteista myytynä nykyiselle asiakaskunnalle. Kaikki muu — nykyisten asiakkaiden palveleminen, käynnissä olevien tilausten hoitaminen, tarjousten toistaminen ilman etenemistä — pitää yrityksen kiireisenä tekemättä siitä isompaa. Jos näitä kahta kategoriaa ei mitata erikseen, kaikenlainen toiminta näyttää edistymiseltä.
Peittääkö nykyisten asiakkaiden kasvu aidon pysähdyksen uusmyynnissä?
Joskus kokonaisliikevaihto näyttää tasaiselta vain siksi, että kasvu yhdellä tai kahdella asiakkaalla kompensoi täsmälleen laskua tai pysähdystä muualla. Tämä on ongelmallista, koska se peittää todellisen ongelman — uusasiakashankinta on saattanut käytännössä pysähtyä, ja yritys kannattelee itseään tällä hetkellä muutamalla suhteella, jotka eivät kasva ikuisesti. Katso liikevaihtoa asiakkaittain kahden viime vuoden ajalta, ei vain summaa, jotta tämä paljastuu.
Liikkuuko myyntiputki oikeasti, vai onko se vain täynnä?
Myyntiputki voi näyttää kiireiseltä — paljon avoimia mahdollisuuksia, paljon kirjattua toimintaa — samalla kun vain pieni osa siitä oikeasti etenee kohti päätöstä. Mahdollisuudet, jotka ovat maanneet samassa vaiheessa kuukausia ilman suunniteltua seuraavaa askelta, eivät ole myyntiputkea; ne ovat lista toiveita. Myyntiputken tarkastelu, joka laskee vain kokonaisarvon tarkistamatta, kuinka paljon on oikeasti edennyt viime kuussa, yliarvioi tilanteen johdonmukaisesti.
Onko tarjousten tekeminen korvannut kvalifioinnin?
Tarjouksen laatiminen tuntuu edistymiseltä ja pitää ihmiset kiireisinä, mutta jos yritys tarjoaa lähes kaikkeen kysyttyyn ja voittaa vain pienen osan siitä, suurin osa kiireestä on hukkaan mennyttä työtä. Aika, joka käytetään yksityiskohtaisiin tarjouksiin tiedusteluille, jotka eivät koskaan olisi konvertoituneet, on pois siitä pienemmästä joukosta aidosti voitettavissa olevia mahdollisuuksia. Tarkista, kuinka monta tarjousta lähti viime neljänneksellä suhteessa voitettuihin, ja kuinka paljon kvalifiointia kutakin tarjousta edelsi.
Käydäänkö samojen asiakkaiden luona ilman että uusia lähestytään?
Asiakashoito on mukavaa ja tuottaa näkyvää, välitöntä toimintaa — tapaamisia, ylläpidettyjä suhteita. Uusasiakashankinta on epämukavampaa, sisältää enemmän kielteisiä vastauksia, ja sen tulokset näkyvät myöhemmin. Ilman aktiivista vastapainoa useimmat myyntitiimit ajautuvat mukavaan työhön. Tarkista rehellisesti, kuinka monta aidosti uutta asiakaskeskustelua käytiin viime kuussa, erillään kaikesta nykyasiakkaisiin liittyvästä toiminnasta.
Rajoittaako kapasiteettia yksi ainoa henkilö?
Omistajavetoisissa ja pienemmissä myyntitiimeissä suuri osa kiireestä kulkee yhden keskeisen henkilön — usein yrittäjän — kautta, joka joutuu olemaan mukana jokaisessa merkittävässä päätöksessä, tarjouksessa tai tapaamisessa. Kun tuo henkilö on täyteen varattu, yritys vaikuttaa olevan täydessä kapasiteetissa. Todellisuudessa se voi tarkoittaa vain, että yksi kalenteri on täynnä, kun taas aito markkinakysyntä jää hyödyntämättä, koska kukaan muu ei pysty toimimaan sen eteen.
Mitä kannattaa mitata seuraavan kuukauden aikana
Tämä ei vaadi uutta ohjelmistoa tai isoa projektia — vain muutaman päivän, jonka aikana joku rehellisesti tarkastelee, mistä nykyinen toiminta oikeasti koostuu. Useimmat tämän tekevät yritykset huomaavat, että yksi tai kaksi yllä olevista kuvioista selittää suurimman osan erosta kiireen tunteen ja todellisen kasvun välillä.
- Jaa myyntitiimin viime kuun aika karkeasti: uusmyynti, käynnissä olevat mahdollisuudet, asiakashoito.
- Katso liikevaihtoa asiakkaittain kahden vuoden ajalta paljastaaksesi piilevän pysähdyksen uusmyynnissä.
- Laske, kuinka moni myyntiputken mahdollisuus todella eteni vaiheesta toiseen viime kuussa.
- Vertaa lähetettyjä ja voitettuja tarjouksia, ja arvioi niitä edeltänyt kvalifiointi.
- Laske aidosti uudet asiakaskeskustelut viime kuussa, erillään nykyasiakastoiminnasta.
Milloin ulkopuolinen näkökulma kannattaa
Jos sisäinen tarkastelu paljastaa todellisen aukon, mutta kellään yrityksen sisällä ei ole aikaa, etäisyyttä tai kokemusta suunnitella ja viedä läpi korjausta — erityisesti jos korjaus vaatii muuttamaan sitä, mihin johdon aikaa käytetään — jäsennelty Sales Growth Assessment on tehty juuri tähän tilanteeseen. Se tarkastelee, mihin toiminta oikeasti kohdistuu, erottaa sen siitä, missä arvoa syntyy, ja laatii realistisen suunnitelman aukon kuromiseksi umpeen.
Jos et vielä ole varma, mikä näistä ongelmista sinulla oikeasti on, Sales Help -sivustomme yrittäjille käy läpi laajemman joukon syitä, joiden vuoksi myynnin kasvu voi pysähtyä, siltä varalta että kiire on vain osa kuvaa.
Usein kysytyt kysymykset
Voiko yrityksellä olla kiirettä ja silti aito myyntiongelma?
Kyllä — se on itse asiassa tyypillinen tilanne. Kiire ja toimiva uusmyynti eivät ole sama asia, ja tämä ero on usein koko selitys tasaantuneelle liikevaihdolle.
Kuinka kauan kestää selvittää, mistä kiire oikeasti koostuu?
Yleensä muutama päivä riittää, jos joku istuu alas ja jakaa viime kuukauden toiminnan uusmyyntiin, asiakashoitoon ja toistoon. Tämä ei vaadi uutta ohjelmistoa.
Mistä tietää, onko kyse yhdestä henkilöstä johtuvasta kapasiteettikatosta?
Katso, kuinka moni merkittävä myyntipäätös tai tapaaminen edellyttää yhden tietyn henkilön osallistumista. Jos vastaus on lähes kaikki, kalenteri on todennäköinen kasvun katto riippumatta tiiminne koosta.
Selvitä, mihin aika oikeasti kuluu
Sales Growth Assessment erottaa aidon uusmyynnin toistuvasta puuhastelusta ja kertoo, mistä kasvun este oikeasti johtuu.