Meillä on hyvä tuote, mutta myynti on hidasta. Mitä pitäisi korjata?

Se, että tuote on aidosti hyvä, on välttämätöntä muttei riittävää nopealle myynnille. Ostajat eivät osta abstraktisti parasta tuotetta; he ostavat sen, joka selkeimmin ja uskottavimmin ratkaisee ongelman, jonka he jo tietävät heillä olevan, juuri silloin kun he ovat valmiita toimimaan. Huonosti selitetty, väärälle kohderyhmälle suunnattu tai kömpelöön ostoprosessiin puettu ylivertainen tuote häviää johdonmukaisesti riittävälle tuotteelle, joka tekee kaikki kolme asiaa helpoksi.

Lue oma verkkosivustonne, tarjouspohjanne tai myyntipuheenne ikään kuin näkisitte sen ensimmäistä kertaa potentiaalisen asiakkaan silmin. Pystyisitkö sanomaan yhdellä lauseella, mikä konkreettisesti muuttuu ostajalle — ei tuotteen ominaisuuksia, vaan lopputulosta hänen omassa liiketoiminnassaan. Jos vastaus vaatii useamman lauseen tai teknistä taustaa, sama epäselvyys hidastaa jokaista kauppaa.

Osa hitaudesta johtuu siitä, että sopimusta ajaa eteenpäin henkilö, joka ei koskaan ole voinut sitä hyväksyä yksin, tai jolla ei ole todellista syytä toimia juuri nyt. Käy läpi avoinna olevat, pitkään venyneet mahdollisuudet ja kysy rehellisesti, onko pääkontaktilla aidosti ostovaltuudet ja onko heillä todellinen aikataulu tai syy toimia — ei vain yleistä kiinnostusta.

Joskus sekä tuote että viesti ovat kunnossa, ja kitka on kokonaan menettelyllistä: tarjousten laatiminen kestää kaksi viikkoa, hinnoittelu selviää vasta hyvin myöhäisessä vaiheessa, tekniset kysymykset pomppivat osastolta toiselle ennen suoraa vastausta, tai sopimusehdot ovat poikkeuksellisen tiukat verrattuna markkinaan. Mitään tästä ei näy sisältä käsin, koska kaikki mukana olevat ovat siihen tottuneet. Ensimmäistä kertaa sen kokeva potentiaalinen asiakas voi yksinkertaisesti menettää kärsivällisyytensä ja siirtyä muualle, tai jäädä passiiviseksi.

Hyödyllinen harjoitus: ajastakaa viimeiset viisi myyntiprosessianne ensimmäisestä aidosta tiedustelusta allekirjoitettuun tilaukseen, ja merkitkää joka kohta, jossa asiakas odotti teiltä vastausta, ei toisin päin. Laskekaa nämä odotusajat yhteen. Se on usein suurempi luku kuin odotitte, ja jokainen sen päivä on päivä, jolloin kiireisen ostajan huomio voi harhautua muualle.

"Liian kallis" on yleisin hävittyjen kauppojen palaute ja yksi epäluotettavimmista, koska se on helpoin vastalause esittää, kun todellinen syy on jotain vähemmän mukavaa sanoa ääneen — arvoa ei täysin ymmärretty, henkilö ei koskaan ollut todellinen päättäjä, tai ajoitus oli väärä. Ennen kuin oletatte tuotteen olevan ylihinnoiteltu markkinaan nähden, tarkistakaa, tehtiinkö arvoperustelu selkeästi ja oikealle henkilölle ennen kuin hinta tuli keskusteluun.

Kun tuote on aidosti tekninen, myyntikeskustelu suunnataan usein sen sisäisesti parhaiten ymmärtävän henkilön tasolle — usein insinöörin tai perustajan — sen sijaan, että se puhuttelisi hyväksynnän tekevää henkilöä, joka on usein yleisjohtaja tai johtaja ja keskittyy kustannukseen, riskiin ja lopputulokseen eritelmien sijaan. Jos materiaalinne toimivat hyvin teknisille ihmisille mutta huonosti kaupallisille päättäjille, tuo kohtaanto-ongelma yksinään hidastaa jokaista kauppaa, joka kulkee ei-teknisen hyväksyjän kautta.

• —Pyydä kolmea yrityksen ulkopuolista henkilöä — ei asiakkaita, ei henkilöstöä — lukemaan ydinviestinne ja kertomaan omin sanoin, mikä ostajalle konkreettisesti muuttuu.
• —Käy läpi pisimpään avoinna olleet mahdollisuudet ja tarkista, onko pääkontaktilla aidosti ostovaltuudet.
• —Etsi jokaisesta aktiivisesta mahdollisuudesta todellinen syy tai aikataulu; merkitse, missä sitä ei ole.
• —Ajasta viimeiset viisi myyntisykliänne ja laske yhteen jaksot, joissa asiakas odotti teiltä.
• —Lue viimeisimmät kymmenen hävittyjen kauppojen palautetta ja mieti, mitä kukin niistä oikeasti saattaa peittää.

Joskus tämä diagnoosi osoittaa lopulta tuotteeseen — aito, toistuva ja tarkka palaute puuttuvasta ominaisuudesta, hinnoitteluportaasta joka ei vastaa markkinan ostotapaa, tai kyvykkyysero nimettyyn kilpailijaan nähden. Se on todellinen löydös, ei harjoituksen epäonnistuminen, ja se ansaitsee tulla käsitellyksi omana tuote- ja liiketoimintakysymyksenään sen sijaan, että sitä paikataan aggressiivisemmalla myynnillä.

Jos et vielä ole varma, mikä näistä ongelmista sinulla oikeasti on, Sales Help -sivustomme yrittäjille käy läpi laajemman kirjon hitaan tai tasaantuneen myynnin syitä siltä varalta, että useampi niistä pätee samaan aikaan.

Jos yllä olevat tarkistukset paljastavat aidon aukon sen välillä, miten tuote kuvataan ja miten ostajat oikeasti reagoivat, tai myyntiprosessi itsessään pitää suunnitella uudelleen sen mukaan, miten ostajanne oikeasti päättävät, silloin on perusteltua tuoda mukaan omistautunutta myynti- ja liiketoiminnan kehitystukea sen sijaan, että yritetään ratkaista asia oman arjen ohessa. Se on eri taito kuin hyvän tuotteen rakentaminen, ja sen kohteleminen jälkiajatuksena on tavallisesti juuri se syy, miksi myynti on hidasta.