Yrittäjäksi
Miten testaan hinnoitteluni menettämättä asiakkaita?
Hinnoittelun testaaminen vaatii jäsenneltyä lähestymistapaa, jossa eri hintoja tarjotaan erillisille uusille asiakasryhmille arvonmukaisen kattohinnan löytämiseksi ilman, että nykyiset asiakkaat vieraantuvat.
Moni tuore yrittäjä asettaa hintansa katsomalla kilpailijoita ja hinnoittelemalla hieman alemmas. Tämä on vaarallinen ansa, joka syö katteen eikä huomioi omaa ainutlaatuista arvoa.
Testaus siirtää sinut toivepohjaisesta hinnoittelusta kovaan näyttöön siitä, mitä markkina todella arvostaa ja on valmis maksamaan.
Lyhyesti
Testaa uusia hintoja ensin uusille asiakkaille, käytä porrastettuja vaihtoehtoja budjettikaton löytämiseksi, seuraa hintavastustusta herkkyyden mittarina ja siirry kustannusperusteisesta arvoperusteiseen hinnoitteluun syvien keskustelujen avulla.
- Testaa uutta hintaa uusilla asiakkailla
- Käytä porrastettuja vaihtoehtoja tarjouksissa
- Seuraa hintavastustusta herkkyyden mittarina
Arvailuun perustuvan hinnoittelun vaara
Liian matala hinta voi jopa karkottaa arvokkaita asiakkaita, jotka olettavat palvelusi olevan heikkolaatuinen. Testaus auttaa löytämään kysynnän joustavuuden: kuinka paljon hinnan nosto vaikuttaa myyntiin.
Rinnakkainen hinnoittelutesti
Turvallisin tapa testata hintaa on tarjota eri hintoja eri, toisiinsa liittymättömille asiakasryhmille. B2B-palveluissa voit testata tarjoamalla korkeampaa hintaa seuraaville kolmelle uudelle asiakkaalle ja seurata reaktiota.
Pidä muut muuttujat — myyntipuhe, tarjouksen muoto, toimitusaika — samoina, jotta tiedät juuri hinnan vaikutuksen.
Hyvä, parempi, paras -malli
Tarjoa yhden hinnan sijaan kolmea vaihtoehtoa. Tämä antaa asiakkaalle valinnanvapauden tunteen ja toimii jatkuvana hinnoittelutestinä sen mukaan, mitä tasoa asiakkaat valitsevat.
Arvokeskustelu B2B-myynnissä
Paras hetki testata hintaherkkyyttä on jo kartoituspuhelussa — kysy, paljonko ongelma maksaa asiakkaalle kuukaudessa, ennen kuin paljastat hintasi. Mainitse 'tyypillinen investointihaarukka' varhain ja seuraa reaktiota.
Nykyisten asiakkaiden hinnankorotukset
Viesti hinnankorotuksesta hyvissä ajoin ja perustele se tuotetulla arvolla, älä pelkillä omilla kustannuksilla. Aloita vähiten kannattavista asiakkaista ennen koko asiakaskunnan korotusta.
Usein kysytyt kysymykset
Näytänkö epäammattimaiselta, jos testaan eri hintoja?
Ei, jos toimit oikein. Et tarjoa eri hintoja samalle henkilölle samaan aikaan, mikä on tavallinen ja hyväksytty kaupallinen käytäntö.
Miten vastaan hintavertailupyyntöön?
Vältä hintakilpailua suoraan. Korosta sen sijaan laatua, tuloksia tai omaa menetelmääsi, ja tarjoa tarvittaessa suppeampaa laajuutta alemmalla hinnalla.
Pitäisikö hinnat näkyä verkkosivuilla?
Yksinkertaisille tuotteistetuille palveluille kyllä. Monimutkaisemmassa B2B-työssä kannattaa listata vain alkaen-hinta tai haarukka.
Kuinka suuri hinnankorotus on 'turvallinen' nykyisille asiakkaille?
B2B-palveluissa vuosittaiset korotukset hyväksytään yleensä hyvin, kunhan tuotettu arvo pysyy selkeänä.
Aiheeseen liittyvää
Testaa hinnoittelusi Evansin kanssa
Käy nykyinen hinnoittelusi läpi Evansin kanssa ja löydä seuraava testattava hintapiste.