Sprzedaz przestala rosnac. Co zrobic najpierw?

Wiekszosc firm, ktore po raz pierwszy mierza sie z tym problemem, siega po ten sam ruch: wydac wiecej na pozyskiwanie lead ow. To dziala proaktywnie i latwo to zatwierdzic w budzecie. Ale jesli prawdziwy problem polega na tym, ze oferty milkna po wyslaniu, albo ze jedyna osoba, ktora potrafi zamknac transakcje, to wlasciciel z pelnym kalendarzem, wiecej lead ow oznacza po prostu wiecej zapytan pietrzacych sie przed tym samym waskim gardlem.

Koszt blednego zgadywania to nie tylko pieniadze wydane na zla naprawe. To takze trzy albo cztery miesiace potrzebne, zeby zauwazyc, ze naprawa nie zadziala - a przez ten czas prawdziwa przyczyna spokojnie dalej zabiera Ci przychod.

Zbierz, z ostatnich dwoch kwartalow, najdokladniej jak potrafisz:

Nie potrzebujesz do tego CRM-u. Arkusz zbudowany z pamieci, przeszukania skrzynki mailowej i faktur bedzie przyblizony, ale zwykle wystarczy, zeby zobaczyc ksztalt problemu. Nie chodzi o precyzje - chodzi o ustalenie, na ktorym etapie procesu naprawde znikaja szanse sprzedazowe.

• —Liczba faktycznych zapytan sprzedazowych (nie ogolny ruch z formularza kontaktowego - realne zainteresowanie handlowe)
• —Liczba tych, ktore przerodzily sie w formalna oferte lub propozycje
• —Liczba ofert, ktore przerodzily sie w zamowienie
• —Srednia wartosc zamowienia i typowy czas od pierwszego kontaktu do zamowienia

Jesli zapytan jest sporo, ale malo z nich przechodzi w oferty, problem zwykle lezy w kwalifikacji albo czasie reakcji - zapytania wplywaja i nikt nad nimi nie pracuje. Jesli ofert jest duzo, a zamowien malo, problem tkwi w follow-upie, cenie albo sposobie prezentacji oferty, gdy ktos jest juz naprawde zainteresowany. Jesli obydwa wskazniki sa w porzadku, ale calkowita liczba zapytan po prostu spadla, to jest blizej prawdziwego problemu z pozyskiwaniem lead ow - choc warto zapytac dlaczego, bo polecenia i powtarzalna sprzedaz czesto spadaja z przyczyn niezwiazanych z wydatkami na marketing.

Krotki przyklad: jesli zamieniasz jedna na cztery oferty w zamowienie i ten wskaznik nie zmienil sie od dwoch lat, ale liczba wysylanych ofert spadla o polowe, ograniczeniem nie jest umiejetnosc zamykania transakcji przez Twoj zespol. Jest nim liczba szans, ktore w ogole do niego docieraja.

W firmach prowadzonych przez wlasciciela to pytanie zwykle jest pomijane - nie dlatego, ze jest nieistotne, tylko dlatego, ze jest niewygodne. Jesli kazda znaczaca rozmowa handlowa w koncu wymaga Twojego udzialu - zatwierdzenia ceny, spotkania z klientem, zamkniecia transakcji - to Twoj kalendarz jest sufitem wzrostu firmy, bez wzgledu na to, ile zapytan wplywa.

Uczciwy test: spojrz na ostatnich dziesiec transakcji o znaczacej wartosci i policz, ile z nich zamkneto sie bez Twojego osobistego udzialu poza wstepnym zatwierdzeniem. Jesli odpowiedz jest bliska zeru, to warto zmierzyc sie z tym przed wszystkim innym na tej liscie.

W wiekszosci firm, ktore wczesniej sie temu nie przyjrzaly, lezy stos ofert z ostatnich szesciu miesiecy nigdy formalnie niewygranych ani nieprzegranych. Nikt nie oddzwonil, bo zalozono, ze klient poszedl gdzie indziej. Czesto tak nie bylo - klient mial duzo pracy, priorytet sie przesunal albo zmienil sie decydent.

Przejscie przez taka liste z konkretnym powodem do telefonu - aktualizacja, nowa opcja, termin - to jedna z najbardziej oplacalnych, najtanszych aktywnosci dostepnych dla firmy z plaska sprzedaza. Kosztuje kilka dni pracy jednej osoby i dotyka przychodu, ktory jest juz w polowie zarobiony.

Lejek, ktory nigdy sie nie kurczy, nie sledzi szans sprzedazowych - on je gromadzi. Jesli transakcje leza tam rok bez kolejnego kroku i bez realnego terminu, lejek przestaje byc narzedziem planistycznym, a staje sie koldra dajaca falszywe poczucie bezpieczenstwa. Ukrywa tez prawdziwy wskaznik wygranych, bo jest pelen szans, ktore nigdy nie byly zywe.

Usun z niego wszystko bez okreslonego nastepnego kroku i bez terminu narzuconego przez klienta. To, co zostanie, to znacznie mniejszy i znacznie bardziej uczciwy obraz tego, co naprawde ma szanse sie zamknac.

Czasem proces jest w porzadku, a produkt lub usluga po prostu sie zestarzaly. Konkurent robi to samo szybciej, taniej albo z funkcja, ktorej nie masz, a rynek po cichu zmienil oczekiwania. Sygnalem jest rosnaca liczba ofert przy spadajacym wskazniku wygranych oraz powtarzajaca sie ta sama informacja zwrotna - o cenie, terminie realizacji albo brakujacej funkcji.

To pytanie handlowe i produktowe, nie kwestia wysilku sprzedazowego, i zadna liczba dodatkowych telefonow tego nie rozwiaze. Potrzebne jest uczciwe spojrzenie na to, z czym naprawde jestescie porownywani.

Ta sekwencja nie kosztuje nic poza tygodniem skupionej uwagi, a zwykle pokazuje z rozsadna pewnoscia, ktora z powyzszych przyczyn naprawde kosztuje Cie pieniadze. Wiekszosc firm, ktore to zrobia, odkrywa, ze chodzi o jedna albo dwie konkretne rzeczy, a nie o wszystko naraz - a to ma znaczenie, bo oznacza, ze naprawa jest mniejsza i tansza, niz sugerowala poczatkowa panika.

• —Zbierz cztery liczby na jednej stronie, nawet w przyblizeniu, za ostatnie dwa kwartaly
• —Przejrzyj oferty z ostatnich szesciu miesiecy, ktore nigdy formalnie nie zostaly zamkniete
• —Policz, ile z ostatnich dziesieciu znaczacych transakcji naprawde zamkneto sie bez Ciebie
• —Oczysc lejek do szans z realnym nastepnym krokiem i terminem narzuconym przez klienta
• —Zanotuj kazda powtarzajaca sie informacje zwrotna o przegranych transakcjach - to Twoj sygnal produktowy albo cenowy

Jesli przeprowadziles diagnoze uczciwie, a obraz nadal jest niejasny - albo widzisz problem, ale nie widzisz realistycznej naprawy przy Twoich zasobach - to moment, w ktorym ustrukturyzowana ocena z zewnatrz zwraca sie z nawiazka. Sales Growth Assessment powstal dokladnie do tego: doswiadczone oko przechodzi przez te same liczby i rozmowy z mniejszym emocjonalnym przywiazaniem do odpowiedzi i zamienia wynik w uporzadkowany zestaw dzialan, zamiast ogolnego poczucia, ze cos trzeba poprawic.

Jesli nie jestes jeszcze pewien, ktory z tych problemow masz naprawde, przejrzyj rowniez pozostale artykuly z tego cyklu Sales Help dla wlascicieli firm, ktore porzadkuja typowe przyczyny plaskiej sprzedazy wedlug objawow.