Strategia sprzedaży
Ustal, skąd bierze się wzrost. Potem zbuduj maszynę, która go dowiezie.
Strategia, proces, CRM i pipeline — struktura komercyjna, dzięki której firma sprzedaje konsekwentnie, a nie reaktywnie.
Wiele firm ciężko pracuje nad sprzedażą i wciąż nie potrafi powiedzieć, co znajdzie się w pipeline w przyszłym miesiącu. Zwykle oznacza to brak wspólnej definicji dobrego klienta, brak wspólnego procesu od zapytania do zamówienia i CRM, któremu nikt nie ufa.
Praca strategiczna najpierw porządkuje decyzje — rynek, propozycję, cennik, drogę — a potem buduje proces i raportowanie, które utrzymują te decyzje w ryzach.
W skrócie
Strategia sprzedaży B2B określa, które rynki, sektory i klientów atakować, proces od zapytania do zamówienia, decyzje cenowe i dotyczące propozycji oraz CRM i raportowanie umożliwiające wiarygodne prognozowanie. Firma potrzebuje tego, gdy wyniki zależą od indywidualnej oceny, a nie powtarzalnego systemu.
- Wybrane rynki, konta i propozycja — nie przyzwyczajenie
- Proces sprzedaży od zapytania do zamówienia, którego zespół faktycznie przestrzega
- CRM i raportowanie, na których firma odważy się prognozować
Co to obejmuje
- Strategię wzrostu: sektory, konta, produkty i obszary
- Proces sprzedaży od zapytania do zamówienia
- CRM i pipeline odzwierciedlające rzeczywistość
- Strategię komercyjną: cena, marża, propozycja i kanał
- Strukturę sprzedaży: kto sprzedaje co i komu
- Pomiar: aktywność, konwersja, wartość, wskaźnik wygranych
Jak to działa
Diagnoza trwa kilka tygodni. Budowa procesu, pipeline i raportowania wraz z ludźmi, którzy mają z nich korzystać, trwa dłużej — zwykle kilka miesięcy przy zaangażowaniu w niepełnym wymiarze.
Najczęstsze pytania
Czy to dokument, czy coś, z czego korzystamy?
Coś, z czego korzystacie. Strategia sprzedaży, która zostaje w pliku pdf, nie ma wartości komercyjnej. Efektem jest wybrany rynek docelowy, proces, pipeline i zestaw liczb, na których pracuje Wasz zespół.
Czy wymieniacie nasz CRM?
Niemal nigdy. Wymiana CRM rzadko sama w sobie coś rozwiązuje. Wolimy uczynić system, za który już płacicie, naprawdę użytecznym.
Ile trwa praca strategiczna?
Diagnoza trwa kilka tygodni. Budowa procesu, pipeline i raportowania trwa dłużej — zwykle kilka miesięcy przy zaangażowaniu w niepełnym wymiarze.
Czy to działa dla firmy bez zespołu sprzedaży?
Tak. W wielu firmach sprzedaje sam właściciel. Często pierwszym krokiem jest uczynienie sprzedaży czyjąś faktyczną rolą.
Co dokładnie otrzymujemy?
Wybrany rynek docelowy, przestrzegany proces sprzedaży, wiarygodny pipeline i raportowanie, z których zespół faktycznie korzysta.
Powiązane treści
Omów swoją strategię sprzedaży
Zaczynamy od wspólnego spojrzenia na pipeline, konwersję i aktywność, a potem cofamy się do decyzji, które za tym stoją.