Rozwój sprzedaży
Wzrost sprzedaży dzięki lepszej realizacji handlowej
Zbyt mało zapytań rzadko jest problemem. Wzrost powstaje zwykle tam, gdzie poprawia się follow-up, jakość ofert i prowadzenie handlowe.
Niemal wszystkie firmy, z którymi rozmawiamy, mają wystarczająco dużo zapytań; problem leży w tym, co dzieje się później. Bez systematycznego follow-upu i jasnego pipeline'u większość tych zapytań znika niezauważona.
Gdzie zwykle ucieka przychód
- Na zapytania się odpowiada, ale nie są systematycznie kontynuowane.
- Oferty tłumaczą produkt zamiast kosztu alternatywy.
- Brak solidnego widoku na pipeline, więc brakuje też prowadzenia handlowego.
- Kilku dużych klientów utrzymuje przychód — utrata jednego z nich stałaby się problemem egzystencjalnym.
Podejście
Oceniamy Twoją praktykę handlową na podstawie liczb i rozmów, ustalamy priorytety dwóch-trzech dźwigni o największym wpływie w krótkim okresie i wdrażamy je razem z Twoim zespołem — u boku, a nie w formie teorii z warsztatów.
Prowadzenie handlowe przed szkoleniem
W praktyce problem częściej dotyczy prowadzenia niż kompetencji: bez jasnych priorytetów, celów i follow-upu zespół ciężko pracuje, ale w niewłaściwych miejscach.
Czego się spodziewać
Pierwsze efekty w tempie follow-upu i jakości ofert są zwykle widoczne w ciągu kilku tygodni. Strukturalny wzrost przychodu podąża za całym cyklem sprzedaży i wymaga więc więcej czasu.
Najczęstsze pytania
Dlaczego przychód nie rośnie, mimo że zapytania są?
Bo zapytania rzadko są problemem, lecz sposób, w jaki są kontynuowane: brakuje systematycznego follow-upu, oferty tłumaczą cechy produktu zamiast korzyści ekonomicznej, a pipeline nie ma prowadzenia. Wzrost powstaje, gdy te trzy punkty są konsekwentnie adresowane.
Jak szybko widać poprawę?
Pierwsze efekty w tempie follow-upu i jakości ofert są często widoczne w ciągu kilku tygodni, bo zwykle chodzi o problemy procesowe, nie strukturalne. Trwały wzrost przychodu wymaga więcej czasu, bo podąża za całym cyklem sprzedaży.
Czy problem leży po stronie zespołu handlowego, czy zarządu?
W praktyce niemal zawsze po stronie zarządu: bez jasnych priorytetów, celów i prowadzenia zespół ciężko pracuje, ale w niewłaściwych miejscach. Dlatego praca prawie zawsze zaczyna się od prowadzenia i priorytetów, nie od dodatkowego szkolenia.
Powiązane treści
Zbuduj plan wzrostu
Odpowiedz na kilka pytań i otrzymaj spersonalizowaną ocenę handlową.