Rekrutacja komercyjna i międzynarodowa
Właściwa osoba handlowa, na właściwym rynku, we właściwym momencie
Rekrutacja komercyjna i techniczna dla firm wchodzących na nowe rynki, rozwijających obszary sprzedaży lub wzmacniających istniejący zespół handlowy w Polsce, Wielkiej Brytanii, Europie i Ameryce Północnej — dziesięć ról, jedna metoda: najpierw zadanie handlowe, potem stanowisko.
Większość agencji rekrutacyjnych wypełnia profil stanowiska. My zaczynamy odwrotnie: najpierw pytamy, jakie zadanie handlowe ma zrealizować dana osoba — na nowym rynku, w nowym obszarze albo w istniejącym już zespole sprzedaży.
Zatrudnienie Country Managera, zanim istnieje sprawdzony kanał sprzedaży, to jeden z najkosztowniejszych błędów ekspansji międzynarodowej. Równie kosztowne bywa pozostawienie ustabilizowanej firmy bez Head of Sales lub Dyrektora Sprzedaży przez lata, bo nikt nie zdecydował się na ten krok.
Evans Sales Consultancy rekrutuje więc w dwóch kontekstach: dla firm wchodzących na nowy rynek lub rozwijających istniejący obszar eksportowy, oraz dla ustabilizowanych firm w Polsce, które chcą wzmocnić zespół handlowy w kraju. W obu przypadkach profil stanowiska wynika z celu handlowego, nie z gotowego wzoru ogłoszenia.
W skrócie
Evans Sales Consultancy rekrutuje starsze stanowiska handlowe, rozwojowe i techniczne dla dwóch typów pracodawców: firm wchodzących lub rozwijających się na nowym rynku oraz ustabilizowanych firm w kraju, które chcą wzmocnić swój zespół sprzedaży. Rekrutacja lokalnych handlowców ma sens dopiero wtedy, gdy rynek został oceniony, kanał sprzedaży wybrany, a firma gotowa na trwałą obecność zamiast testowania rynku przez dystrybutora. Do tego momentu lepszą inwestycją zwykle jest praca nad wejściem na rynek. Gdy sytuacja jest już jasna, definiujemy rolę i prowadzimy poszukiwania w obu kierunkach: firmy zagraniczne zatrudniające w Polsce i polskie firmy zatrudniające za granicą lub wzmacniające zespół w kraju.
- Profil stanowiska wynika z zadania handlowego, nie ze standardowego ogłoszenia
- Rozmowy prowadzi ktoś, kto sam pełnił podobną rolę handlową
- Rekrutacja to samodzielna usługa — nie wymaga wcześniejszej współpracy przy wejściu na rynek
Dwie drogi do tej usługi
Większość zapytań pochodzi z jednej z dwóch sytuacji. Obie to nasza podstawowa praca, i obie podchodzimy tak samo: najpierw definiujemy zadanie handlowe, potem rolę.
- Wejście lub rozwój na nowym rynku: zagraniczne firmy wchodzące do Polski, polskie firmy wchodzące do Europy lub Ameryki Północnej, dowolna firma otwierająca nowy obszar lub podejmująca pierwsze lokalne zatrudnienie handlowe.
- Rozwój ustabilizowanej firmy w kraju: polscy producenci, firmy inżynieryjne i specjalistyczne B2B, w których sprzedaż utknęła w miejscu, założyciel wciąż osobiście prowadzi sprzedaż, zespołowi brakuje przywództwa albo dyscypliny cenowej, a rynek krajowy wymaga wzmocnienia bez przekraczania żadnej granicy.
Kadra kierownicza wyższego szczebla
Stanowiska, które ustalają lub prowadzą kierunek handlowy firmy, obszaru albo rynku.
- Country Manager: ostateczna odpowiedzialność za nowy rynek krajowy, zwykle pierwsze zatrudnienie na miejscu.
- Sales Director: strategiczne przywództwo handlowe — kierunek, struktura, ceny i dyscyplina pipeline'u.
- Head of Sales: operacyjne prowadzenie istniejącego zespołu handlowego dzień po dniu.
- Commercial Manager: ceny, marża, kontrakty i warunki kanałowe, które utrzymują wzrost rentownym.
Rozwój rynku i biznesu
Stanowiska otwierające klientów, obszary i kanały — w kraju i za granicą.
- Business Development Manager: otwieranie rynku od zera — pierwsi klienci, pierwszy pipeline, pierwsza trakcja.
- International / Export Sales Manager: przychód z kilku rynków zagranicznych jednocześnie, bez Country Managera w każdym kraju.
- Regional Sales Manager: przejęcie na własność zdefiniowanego obszaru geograficznego i jego wzrostu.
Sprzedaż techniczna i specyfikacyjna
Stanowiska, w których wiarygodność techniczna i zdolność handlowa muszą występować razem.
- Technical Sales Manager: wiarygodna sprzedaż technicznie złożonych produktów na całym terytorium lub koncie.
- Sales Engineer: indywidualny specjalista techniczny pracujący z klientem nad konkretnym zastosowaniem, wciąż odpowiedzialny za zamówienie.
- Specification Manager: wpływ na architektów, inżynierów i konsultantów, zanim projekt trafi do przetargu.
Inne role komercyjne i techniczne
Evans wspiera też blisko powiązane stanowiska, gdy mają znaczenie dla wzrostu handlowego lub rozwoju rynku — zwykle obok jednego z powyższych stanowisk lub jako część budowy funkcji handlowej: Key Account Managerów, przedstawicieli handlowych, wsparcie sprzedaży wewnętrznej czy inżynierów aplikacji. Nie mają one osobnych stron i nie prowadzimy dla nich standardowych poszukiwań.
Evans Sales Consultancy nie jest generalną agencją rekrutacyjną. Nie rekrutujemy na stanowiska poza sprzedażą komercyjną i techniczną, i nie prowadzimy rekrutacji masowej ani administracyjnej.
Rekrutacja dla rozwoju ustabilizowanej firmy
Znaczna część tej pracy nie ma nic wspólnego z przekraczaniem granicy. To polskie firmy, które potrzebują silniejszej kadry handlowej, żeby rosnąć dalej w kraju: zastąpienie lub zatrudnienie Dyrektora Sprzedaży, wprowadzenie pierwszego Head of Sales, żeby założyciel mógł się wycofać z bieżącego zarządzania, wzmocnienie dyscypliny cenowej przez Commercial Managera albo zbudowanie zespołu specyfikacyjnego od podstaw.
Metoda jest identyczna jak przy wejściu na nowy rynek: najpierw ustalamy, co naprawdę ogranicza wzrost i co dane zatrudnienie musi zmienić w ciągu roku, dopiero potem definiujemy rolę i oceniamy kandydatów wobec tego celu.
Różnica
Nie zaczynamy od wakatu. Zaczynamy od rynku.
Oba podejścia kończą się listą kandydatów. Rzadko kończą się tym samym stanowiskiem.
| Standardowa agencja rekrutacyjna | Evans Sales Consultancy | |
|---|---|---|
| Punkt startu | Opis stanowiska dostarczony przez klienta | Rynek, kanał sprzedaży, typ klienta i cel handlowy |
| Definicja roli | Przyjmowana bez weryfikacji | Wyprowadzona z tego, czego obszar rzeczywiście wymaga w pierwszych 12–24 miesiącach |
| Metoda poszukiwań | Baza danych, ogłoszenia i aplikacje | Ukierunkowany executive search w danym sektorze i kraju |
| Ocena | Wobec opisu stanowiska | Wobec planu handlowego: czy ta osoba otworzy ten rynek, tym kanałem, w tym tempie? |
| Szczerość co do dopasowania | Wakat to wakat | Mówimy wprost, gdy zatrudnienie jest przedwczesne, obszar nierealny albo rola źle dobrana |
Najczęstsze pytania
Czy musimy najpierw skorzystać z usług wejścia na rynek, żeby zlecić Wam rekrutację?
Nie. Rekrutacja to samodzielna usługa. Wiele zleceń dotyczy ustabilizowanych firm w Polsce, które nigdy nie korzystały z naszego doradztwa przy wejściu na rynek, a chcą wzmocnić zespół handlowy w kraju.
Czy rekrutujecie też na stanowiska poza sprzedażą?
Nie. Evans Sales Consultancy nie jest generalną agencją rekrutacyjną. Rekrutujemy wyłącznie na stanowiska handlowe, rozwojowe i techniczne, bezpośrednio związane ze wzrostem komercyjnym.
Czy musimy mieć już strategię handlową, zanim zaczniecie rekrutację?
Przy wejściu na nowy rynek zasadniczo tak — bez określonej strategii profil stanowiska jest domysłem. Przy wzmacnianiu istniejącej firmy w kraju wystarczy jasny opis tego, co dziś ogranicza wzrost.
Na jakich rynkach prowadzona jest rekrutacja?
Przede wszystkim w Polsce, Wielkiej Brytanii, Europie i Ameryce Północnej, zgodnie z rynkami, na których Evans Sales Consultancy jest handlowo aktywna.
Powiązane treści
- Rekrutacja Country Managera
- Rekrutacja Dyrektora Sprzedaży
- Rekrutacja Head of Sales
- Rekrutacja Commercial Managera
- Rekrutacja Business Development Managera
- Rekrutacja International Sales Managera
- Rekrutacja Regional Sales Managera
- Rekrutacja sprzedaży technicznej
- Rekrutacja Sales Engineera
- Rekrutacja Specification Managera
- Dyrektor sprzedaży na czas
Porozmawiajmy o zatrudnieniu handlowym
Porozmawiaj z Tomem Evansem o roli, rynku lub zespole oraz o celu handlowym, który za tym stoi.