Rekrutacja International Sales Managera
Rekrutacja International Sales Managera do przychodu z wielu rynków eksportowych
International Sales Manager odpowiada za przychód z kilku rynków zagranicznych jednocześnie, działając przez dystrybutorów, agentów i klientów kluczowych — bez Country Managera w każdym kraju.
Wiele firm eksportowych dochodzi do punktu, w którym sprzedaż zagraniczna jest zbyt duża, by prowadził ją zarząd przy okazji, ale zbyt rozproszona geograficznie, by uzasadnić Country Managera w każdym kraju z osobna.
International Sales Manager wypełnia dokładnie tę lukę: prowadzi przychód z wielu terytoriów jednocześnie, zarządzając siecią dystrybutorów i agentów z bazy krajowej, zamiast osiadać na stałe w jednym kraju.
To rola wymagająca innego zestawu umiejętności niż Country Manager: mniej głębi w jednym rynku, więcej zdolności do zarządzania wieloma relacjami kanałowymi naraz, częstych podróży i priorytetyzacji, który rynek zasługuje na uwagę w danym tygodniu.
W skrócie
International Sales Manager odpowiada za przychód z kilku rynków eksportowych jednocześnie, zarządzając dystrybutorami, agentami i klientami kluczowymi z bazy krajowej. W odróżnieniu od Country Managera nie osiada na stałe w jednym kraju, tylko rozkłada uwagę między wiele terytoriów według ich potencjału.
- Rolę definiujemy wokół portfela rynków, nie jednego kraju
- Kandydatów oceniamy pod kątem zarządzania siecią dystrybutorów, nie tylko sprzedaży bezpośredniej
- Mówimy wprost, gdy jeden rynek urósł na tyle, że wymaga już osobnego Country Managera
Kiedy International Sales Manager to właściwa rekrutacja
- Firma eksportuje na kilka rynków jednocześnie przez dystrybutorów lub agentów, i nikt nie zarządza tą siecią systematycznie.
- Żaden pojedynczy rynek nie jest jeszcze na tyle duży, by uzasadnić własnego Country Managera, ale suma rynków eksportowych już tak.
- Zarząd lub właściciel prowadzi relacje eksportowe osobiście i to zaczyna ograniczać wzrost.
- Firma potrzebuje kogoś, kto systematycznie ocenia, które rynki eksportowe zasługują na więcej inwestycji, a które na mniej.
Co rola musi dostarczyć
International Sales Manager buduje i utrzymuje relacje z dystrybutorami i agentami na wielu rynkach, ustala wspólne cele sprzedażowe i pilnuje, by partnerzy faktycznie je realizowali, a nie tylko podpisywali umowy.
Odpowiada też za priorytetyzację: które rynki eksportowe rosną i zasługują na więcej czasu i inwestycji, które utknęły i wymagają interwencji, a które nie usprawiedliwiają dalszego zaangażowania.
International Sales Manager czy Country Manager
Country Manager osiada w jednym kraju i buduje tam pełną obecność handlową, docelowo z lokalnym zespołem. International Sales Manager zarządza wieloma rynkami jednocześnie z bazy krajowej, przez sieć partnerów, bez stałej obecności lokalnej.
Naturalna ścieżka rozwoju to często: rynek eksportowy rośnie pod opieką International Sales Managera, aż osiąga skalę uzasadniającą własnego Country Managera. Obie role mają wtedy sens jednocześnie, każda dla innych rynków w portfelu.
Najczęstsze błędy rekrutacyjne
Najczęstszym błędem jest zatrudnienie osoby z doświadczeniem wyłącznie w sprzedaży bezpośredniej, bez umiejętności zarządzania partnerami kanałowymi, których nie da się kontrolować bezpośrednio, tylko trzeba nimi kierować przez cele i relacje.
Drugim jest oczekiwanie głębi rynkowej typowej dla Country Managera na każdym z wielu obsługiwanych terytoriów naraz — to fizycznie niemożliwe przy portfelu kilkunastu rynków.
Najczęstsze pytania
Czym International Sales Manager różni się od Country Managera?
Country Manager buduje pełną obecność handlową w jednym kraju, docelowo z lokalnym zespołem. International Sales Manager zarządza przychodem z wielu rynków jednocześnie z bazy krajowej, przez dystrybutorów i agentów, bez stałej obecności lokalnej.
Ile rynków może realistycznie obsługiwać jedna osoba?
Zależy od dojrzałości rynków i intensywności zarządzania, jakiej wymagają partnerzy. Definiujemy portfel na podstawie realnego czasu potrzebnego na każdy rynek, nie na podstawie liczby krajów na mapie.
Czy rekrutujecie do zarządzania eksportem z Polski?
Tak — dla polskich producentów sprzedających na wiele rynków europejskich lub pozaeuropejskich przez sieć dystrybutorów i agentów.
A jeśli jeden rynek eksportowy już wymaga osobnej osoby na miejscu?
To dobry sygnał, że ten rynek dojrzał do rekrutacji Country Managera, podczas gdy International Sales Manager nadal prowadzi pozostałe. Pomożemy ocenić, który rynek osiągnął ten próg.
Rekrutujesz International Sales Managera?
Opowiedz o rynkach eksportowych, sieci dystrybutorów i o tym, co dziś nikt systematycznie nie pilnuje. Powiemy wprost, jakiej roli potrzebuje ten portfel.