Wejście na rynki międzynarodowe
Wejście na rynki międzynarodowe z realną realizacją handlową
Od oceny rynku przez kanał sprzedaży aż po pierwsze solidne relacje z klientami — prowadzone przez kogoś, kto naprawdę sprzedawał na rynku docelowym.
Wejście na rynek to decyzja handlowa z ograniczonym budżetem i małą cierpliwością. Istotne pytanie nie brzmi, czy rynek istnieje, lecz czy możesz go wygrać swoją marżą, niezawodnością dostaw i poziomem obsługi klienta.
Wiele polskich firm ma już dobrze zrobioną analizę rynku. Zwykle brakuje kolejnego kroku: kto dzwoni do pierwszego dystrybutora, kto siada przy stole pierwszej specyfikacji i kto pilnuje, żeby zapytanie nie zostało bez odpowiedzi.
Wypełniamy dokładnie tę lukę: nie kolejny raport, lecz kogoś, kto przejmuje realizację handlową, dopóki Twój zespół lub partner nie będą w stanie prowadzić jej samodzielnie.
1. Handlowa ocena rynku
Sprawdzamy, czy Twój produkt ma realną przewagę na rynku docelowym: poziom cenowy, normy i homologacje, obecnych już konkurentów, zwyczaje zakupowe i realistyczną gotowość do zapłaty.
2. Wybór kanału sprzedaży
- Dystrybucja: szybkie pokrycie rynku, niższa marża, mniejszy bezpośredni kontakt z klientem.
- Agent handlowy: niższe stałe ryzyko, ale wymaga celów i stałego prowadzenia.
- Sprzedaż bezpośrednia: maksymalna kontrola i marża, wyższe koszty startu.
- Praca na projektach i specyfikacjach: długi czas uruchomienia, ale trudne do wyparcia pozycje po ich zdobyciu.
3. Realizacja zamiast doradztwa
Budujemy listę klientów docelowych, kontaktujemy partnerów, oceniamy ich uczciwie, prowadzimy pierwsze negocjacje i ustawiamy proces follow-up oraz raportowanie. Celem pierwszych dziewięćdziesięciu dni jest solidny pipeline, a nie raport rynkowy.
Czego wyraźnie nie robimy
Evans Sales Consultancy nie jest doradcą prawnym, podatkowym ani celnym, ani jednostką certyfikującą. Tam, gdzie potrzebne jest doradztwo prawne, podatkowe lub celne, kierujemy do właściwych specjalistów; my pracujemy po handlowej stronie wejścia na rynek.
Najczęstsze pytania
Ile realnie trwa wejście na nowy rynek?
Pierwsze kwalifikowane kontakty są zwykle możliwe w ciągu ośmiu-dwunastu tygodni. Solidny przychód w technicznej sprzedaży B2B buduje się z reguły w ciągu kilku kwartałów, na rynkach projektowych nawet dłużej.
Czy zaczynać od dystrybucji, czy od sprzedaży bezpośredniej?
Zależy od poziomu wyjaśnienia wymaganego przez produkt, potrzebnego wsparcia posprzedażowego i Twojej marży. Produkty wymagające dużo wyjaśnień i serwisu potrzebują technicznie kompetentnych partnerów albo bezpośredniej obecności na rynku.
Powiązane treści
Zaplanuj swoje wejście na rynek
Odpowiedz na kilka pytań o swojej firmie i otrzymaj spersonalizowany plan wejścia na rynek.