Rozwój zespołu sprzedaży
Daj handlowcom strukturę, by mogli osiągać wyniki.
Szkolenia, zarządzanie i rozliczalność, które zmieniają indywidualny wysiłek w zespół dostarczający przewidywalne rezultaty.
Bardzo niewiele problemów sprzedażowych wynika z tego, że ludzie nie potrafią sprzedawać. Dużo częściej nikt nie uzgodnił, czym jest dobra aktywność, nikt dokładnie nie przegląda pipeline'u i nikt nie przeprowadza uczciwej rozmowy, gdy liczby zawodzą.
Evans wprowadza standardy, rytm i coaching, a następnie współpracuje z zespołem, aż dyscyplina stanie się ich własna, a nie Evans.
W skrócie
Wyniki w istniejącym zespole sprzedaży zwykle poprawia się strukturą, a nie dodatkowymi ludźmi: uzgodnionymi standardami aktywności, regularnymi spotkaniami jeden na jeden i przeglądami pipeline'u oraz coachingiem w terenie przy prawdziwych okazjach, a nie w sali szkoleniowej.
- Standardy aktywności i wyraźny rytm spotkań jeden na jeden
- Coaching przy prawdziwych rozmowach i wizytach, nie teoria
- Uczciwe, regularne rozmowy, gdy liczby zawodzą
Co to obejmuje
- Praktyczne szkolenie sprzedażowe: kwalifikacja, zadawanie pytań, oferty, negocjacje, zamykanie
- Zarządzanie sprzedażą: standardy, spotkania jeden na jeden, cele
- Coaching w terenie podczas wspólnych wizyt
- Pomiar wyników każdej osoby
- Wsparcie rekrutacyjne
- Przekazanie właścicielowi
Jak to działa
Tam, gdzie nie ma kierownika sprzedaży, Evans często sam prowadzi rytm — cele, przeglądy, rozliczalność — aż firma będzie gotowa kogoś zatrudnić.
Najczęstsze pytania
Czy pracujecie z zespołami, które nigdy nie miały zarządzania sprzedażą?
Regularnie. Wiele firm ma zdolnych handlowców, którzy nigdy nie mieli celów, standardów ani spotkania jeden na jeden. Wprowadzenie takiej struktury to zwykle najszybszy zysk.
Czy to szkolenie w sali?
Bardzo niewiele. Część sesji jest ustrukturyzowana, ale większość zmiany pochodzi ze wspólnych wizyt, przeglądów rozmów i spotkań pipeline'owych przy prawdziwych okazjach.
Czy możecie tymczasowo zarządzać zespołem?
Tak. Tam, gdzie nie ma kierownika sprzedaży, często sami prowadzimy rytm, aż firma będzie gotowa kogoś zatrudnić.
Ile to trwa?
Różni się w zależności od zespołu; zmiana zwykle następuje dzięki ciągłemu zaangażowaniu przez kilka miesięcy.
Czy to zastępuje rekrutację?
Nie. Może wspierać rekrutację, ale głównym celem jest poprawa wyników istniejącego zespołu.
Powiązane treści
Omów swój zespół sprzedaży
Zaczynamy od tego, co Wasi handlowcy robią faktycznie co tydzień, i co mówią o tym liczby.