Rekrutacja Regionalnego Kierownika Sprzedaży
Rekrutacja Regionalnego Kierownika Sprzedaży do obszarów, które trzeba przejąć na własność, nie tylko objeżdżać
Obszar to firma w firmie. Rekrutacja się udaje, gdy ktoś traktuje go właśnie tak, a nie tylko obsługuje tego, kto akurat zadzwoni.
Rekrutacje regionalne zawodzą po cichu. Obszar jest pokryty, wizyty się odbywają, raporty są pisane, a obrót podąża za rynkiem, zamiast go wygrywać. Ponieważ nic nie wygląda jawnie źle, może to trwać latami.
Różnicę robi poczucie własności. Silny kierownik regionalny wie, skąd w przyszłym roku weźmie się obrót w obszarze, które konta są świadomie rozwijane, którzy dystrybutorzy nie wykonują wystarczająco pracy i co zamierza z tym zrobić.
Dla firm rozwijających nowy obszar pierwszy kierownik regionalny pełni też funkcję zwiadowczą: czego ten obszar potrzebuje, czego centrala nie była w stanie przewidzieć.
W skrócie
Regional Sales Manager przejmuje na własność zdefiniowany obszar geograficzny: istniejących klientów, dystrybucję, potencjalnych klientów i wzrost. W kontekście międzynarodowym obszary rzadko pokrywają się schludnie z granicami krajów — np. obszar krajów nordyckich czy region DACH zachowują się inaczej, i rolę trzeba zdefiniować zgodnie z tym, jak dany obszar naprawdę kupuje.
- Obszar warto definiować według zachowań zakupowych, nie według mapy
- Zarządzanie bezpośrednie czy przez dystrybucję to decyzja o kanale sprzedaży podejmowana przed rekrutacją
- Pierwsze zatrudnienie regionalne wiele uczy o tym, jaki profil będzie potrzebny w kolejnych obszarach
Kiedy Regionalny Kierownik Sprzedaży to właściwa rekrutacja
- Obszar wykorzystuje swój potencjał poniżej możliwości: jest pokryty, ale wzrost jest płaski, i nikt nie potrafi wyjaśnić, skąd weźmie się obrót w przyszłym roku.
- Ekspansja geograficzna w ramach istniejącego rynku: firma jest silna w jednym obszarze i niemal nieobecna gdzie indziej.
- Sieć dystrybucji wymaga lokalnego zarządzania: partnerzy działają transakcyjnie i potrzebują rozwoju i wyzwań na miejscu.
- Plan krajowy wymaga realizacji regionalnej: strategia istnieje centralnie, ale nie przekłada się na działania w każdym obszarze.
Co rola musi dostarczyć
Regional Sales Manager tworzy pisemny plan, skąd weźmie się wzrost obszaru według klientów, sektorów i kanałów, świadomie rozwija istniejące konta zamiast biernie je chronić, i przeznacza stały czas na klientów, którzy jeszcze nie kupują.
Zarządza dystrybucją — wynikami, zapasami, szkoleniami, wspólnymi wizytami i uczciwymi rozmowami z partnerami — oraz raportuje lokalną wiedzę rynkową tak, by biznes można było prognozować, a nie zaskakiwać.
Definiowanie obszaru międzynarodowego
Obszar warto definiować zgodnie z tym, jak rynek kupuje, nie zgodnie z wyglądem mapy. Zgrupowanie krajów nordyckich pod jednym kierownikiem może działać dobrze; zgrupowanie Niemiec i Włoch rzadko się sprawdza. Definicję obszaru opracowujemy jako część definicji roli.
Zarządzanie bezpośrednie czy przez dystrybucję to decyzja o kanale sprzedaży, którą trzeba podjąć przed rekrutacją. Osoba, która świetnie zarządza dystrybutorami, nie zawsze radzi sobie w sprzedaży bezpośredniej, a zlecenie musi uczciwie określać, o którą pracę chodzi.
Najczęstsze błędy rekrutacyjne
Najczęstszym błędem jest zatrudnienie handlowca regionalnego, zanim zapadnie decyzja o kanale sprzedaży, przez co rola jest źle zdefiniowana. Drugim jest założenie, że słaby obszar oznacza słaby rynek, podczas gdy problemem było niewłaściwe zatrudnienie.
Rekrutacja do kilku obszarów naraz
Kilka ról regionalnych można rekrutować równolegle, ale zwykle warto je rozłożyć w czasie. Pierwsze zatrudnienie wiele uczy o tym, jaki profil będzie potrzebny do pozostałych.
Najczęstsze pytania
Jak zdefiniować obszar międzynarodowy?
Zgodnie z tym, jak rynek kupuje, nie zgodnie z wyglądem mapy. Zgrupowanie krajów nordyckich pod jednym kierownikiem może działać dobrze; zgrupowanie Niemiec i Włoch rzadko się sprawdza.
Czy obszarem zarządzać bezpośrednio, czy przez dystrybucję?
To decyzja o kanale sprzedaży, którą należy podjąć przed rekrutacją. Osoba, która świetnie zarządza dystrybutorami, nie zawsze radzi sobie w sprzedaży bezpośredniej, a zlecenie musi uczciwie określać, o którą pracę chodzi.
Czy możecie rekrutować kilka ról regionalnych naraz?
Tak, choć zwykle warto je rozłożyć w czasie. Pierwsze zatrudnienie wiele uczy o tym, jaki profil będzie potrzebny do pozostałych.
A jeśli obszar potrzebuje wsparcia, a nie nowej osoby?
To częsta sytuacja. Gdy barierą jest dyscyplina pipeline'u, ceny lub luka produktowa, nowy handlowiec tego nie naprawi. Mówimy o tym wprost, zanim rozpoczną się poszukiwania.
Rekrutujesz Regionalnego Kierownika Sprzedaży?
Opowiedz o obszarze, klientach i kanale. Powiemy, czy obszar udźwignie tę rolę i co musi dostarczyć, by zatrudnienie było uzasadnione.