Rekrutacja Business Development Managera
Rekrutacja Business Development Managera do otwierania rynku, nie do obsługi klientów
Otwieranie rynku od zera to inna praca niż obsługa klientów, którzy już kupują. Większość rozczarowań w rekrutacji BD bierze się z zatrudnienia key account managera, który nigdy nie odnalazłby się w tej pierwszej roli.
Kluczowa różnica to rozwój kontra utrzymanie. Dobry key account manager chroni i rozwija już istniejące relacje. Dobry business developer znosi ciszę, odmowy i kalendarz, który przez miesiące trzeba wypełniać samodzielnie, zanim cokolwiek się przełoży na wynik.
Firmy rutynowo zatrudniają tego pierwszego, a oczekują tego drugiego. Sześć miesięcy później pipeline jest cienki, osoba jest sfrustrowana, a rynek zostaje uznany za trudny, choć nigdy nie został naprawdę przepracowany.
Na nowym rynku rola jest jeszcze trudniejsza: brak rozpoznawalności, brak referencji w kraju, brak gotowych relacji i produkt, który być może trzeba wyjaśniać, zanim w ogóle da się go sprzedać.
W skrócie
Business Development Manager tworzy aktywność handlową tam, gdzie jej jeszcze nie ma: identyfikuje klientów docelowych, nawiązuje pierwszy kontakt, rozwija szanse sprzedaży i buduje pierwszy pipeline dla danego obszaru. Przy wejściu na rynek to często pierwsze zatrudnienie przed decyzją o stałym lokalnym przywództwie.
- Rola wymaga innej osobowości niż obsługa klientów — sprawdzamy tę różnicę przed rozpoczęciem poszukiwań
- Zwykle to tańszy i mniej ryzykowny pierwszy krok niż zatrudnienie Country Managera
- Poszukiwania kierujemy do łańcucha zakupowego danego sektora, nie do ogólnego profilu handlowca
Kiedy BDM to właściwa rekrutacja
- Firma wchodzi na rynek przed zaangażowaniem w stałe przywództwo — BDM testuje rynek handlowo przy niższym koszcie i ryzyku.
- Firma chce otworzyć konkretny sektor, w którym jeszcze nie ma pozycji.
- Obecni handlowcy tylko obsługują istniejące konta, a nikt naprawdę nie poluje na nowych klientów.
- Sieć dystrybutorów wymaga zasilania: partnerzy są, ale popyt ze strony klientów końcowych się nie pojawia.
Co rola musi dostarczyć
BDM identyfikuje, do kogo w danym obszarze naprawdę warto dotrzeć i w jakiej kolejności, zdobywa dostęp do kupujących, inżynierów i podmiotów specyfikujących, którzy nigdy wcześniej nie słyszeli o firmie, i przekształca wczesne zainteresowanie w testy, próbki, oferty i zamówienia.
Równie ważne jest uczciwe raportowanie wiedzy rynkowej — o konkurencji, cenach, oczekiwaniach i lukach w ofercie produktowej — bo ta wiedza kształtuje szerszą strategię.
Najczęstszy błąd rekrutacyjny
Najczęstszym błędem jest zatrudnienie key account managera pod nazwą business developera. Prawdziwi business developerzy mówią o klientach, których sami otworzyli, ile to trwało i co robili, gdy nic się nie działo. Key account managerowie mówią o relacjach, które odziedziczyli i rozwinęli. Obie umiejętności są wartościowe; tylko jedna sprawdza się na pustym terenie.
BDM czy od razu rekrutacja Country Managera
Zatrudnienie BDM to często rozsądny pierwszy krok na nowym rynku: to lżejsze zobowiązanie niż Country Manager, szybko daje realne dowody rynkowe i pozwala firmie zdecydować, czy stałe przywództwo jest uzasadnione.
Jeśli rynek został już oceniony, a decyzja o kanale sprzedaży zapadła, warto od razu rozważyć rekrutację Country Managera.
Outsourcing jako alternatywa
W niektórych przypadkach warto outsourcować rozwój biznesu i generowanie projektów na czas dowodzenia rynku, a zatrudnienie zrobić później, na podstawie realnych dowodów. To uzasadniona alternatywa, nie rozwiązanie zastępcze.
Najczęstsze pytania
Jak odróżnić business developera od key account managera?
Na podstawie dowodów, które kandydat sam podaje. Prawdziwi business developerzy mówią o klientach otwartych od zera. Key account managerowie mówią o relacjach, które odziedziczyli.
Czy zatrudnienie BDM to sensowny pierwszy krok na nowym rynku?
Często tak. To lżejsze zobowiązanie niż Country Manager, szybko daje realne dowody rynkowe i stanowi podstawę do decyzji o stałym przywództwie w przyszłości.
Czy rekrutujecie business developerów dla konkretnych sektorów?
Tak — przemysł, technika, materiały budowlane i techniczne B2B to sektory, w których to doradztwo działa, a poszukiwania definiujemy według łańcucha zakupowego sektora, nie ogólnego profilu handlowca.
A jeśli wolelibyśmy outsourcować rozwój biznesu zamiast zatrudniać?
To uzasadniona, a czasem lepsza opcja. Rozwój biznesu i generowanie projektów mogą być prowadzone w Waszym imieniu, dopóki rynek jest testowany, a zatrudnienie nastąpić później, na podstawie realnych dowodów.
Zatrudniasz Business Development Managera?
Opowiedz o obszarze, klientach docelowych i o tym, co ma dostarczyć pierwszy rok. Powiemy, jakiego business developera rynek naprawdę potrzebuje.