Rekrutacja Country Managera
Rekrutacja Country Managera do ustabilizowania nowego rynku
Country Manager to osoba, która bierze na siebie odpowiedzialność za pojedynczy rynek krajowy: strategię, kanał sprzedaży, klientów, obrót, a z czasem lokalny zespół. Rekrutacja ma sens dopiero wtedy, gdy rynek został oceniony, a firma jest gotowa na trwałą obecność.
Wiele firm zatrudnia Country Managera albo zbyt wcześnie, albo zbyt późno. Zbyt wcześnie — i kosztowna, doświadczona osoba spędza rok na ustalaniu tego, co ocena rynku pokazałaby w sześć tygodni. Zbyt późno — i dystrybutor albo agent handlowy zdążył już ukształtować rynek pod własne interesy.
Sama rola jest też wyjątkowo szeroka. Na dojrzałym rynku Country Manager kieruje zespołem; na nowym rynku sam jest tym zespołem. Musi osobiście otwierać relacje z klientami, zarządzać partnerami kanałowymi, prowadzić rozmowy techniczne, uczciwie raportować do centrali w innym kraju i utrzymywać motywację bez grupy rówieśniczej wokół siebie.
Takiego zestawu cech nie znajduje się przy zwykłej rozmowie kwalifikacyjnej. Definiujemy rolę na podstawie zadania handlowego, jakie stawia przed nią rynek, i oceniamy kandydatów pod kątem tego, jak faktycznie otworzyliby dany obszar.
W skrócie
Country Manager ponosi odpowiedzialność handlową za pojedynczy kraj: strategię, kanał sprzedaży, klientów, obrót, a później lokalny zespół. Rekrutacja jest właściwym krokiem dopiero, gdy rynek został oceniony, a decyzja o kanale sprzedaży zapadła — nie na etapie testowania rynku.
- Rolę definiujemy na podstawie tego, czego rynek wymaga w pierwszych 12–24 miesiącach
- Executive search kierujemy do handlowych graczy z danego sektora i kraju, nie do bazy danych
- Kandydatów oceniamy pod kątem tego, jak otworzyliby dany obszar — nie na podstawie CV
Kiedy Country Manager to właściwa rekrutacja
- Rynek został oceniony, decyzja o kanale sprzedaży zapadła, a firma jest gotowa zainwestować w trwałą obecność.
- Umowy dystrybucyjne już istnieją, ale nikt na miejscu nimi nie kieruje, nie rozwija ich ani nie nadzoruje.
- Rynek utknął po obiecującym starcie, bo nikt nie zajmuje się nim na co dzień.
- Spółka macierzysta potrzebuje wiarygodnej lokalnej twarzy, która mówi językiem klienta i podejmuje decyzje na miejscu.
Co rola musi dostarczyć
Country Manager odpowiada za wynik i za plan, który za nim stoi: wybór i rozwój kanału sprzedaży, relacje z kluczowymi klientami i podmiotami specyfikującymi, interpretację lokalnych cen i konkurencji oraz budowę pierwszego lokalnego zespołu, gdy jest to uzasadnione.
Równie ważne jest uczciwe raportowanie do kraju macierzystego: co naprawdę dzieje się na rynku, czego produkt wymaga pod względem certyfikacji lub czasu dostawy, i dlaczego ten rynek może odbiegać od założeń centrali.
Najczęstsze błędy rekrutacyjne
Najczęstszym błędem jest rekrutacja na tę rolę, zanim zapadnie decyzja o kanale sprzedaży. Drugim — pozostawienie rynku bez osoby odpowiedzialnej na lata, bo nikt nie odważy się na ten krok, przez co dystrybutor zdąża ukształtować rynek na swoją korzyść.
Trzeci błąd to zatrudnienie osoby, która potrafi prowadzić istniejący biznes, ale nigdy nie otworzyła rynku od zera. To odrębne umiejętności i trzeba je testować osobno.
Zatrudnienie na stałe czy zarządzanie fractional
Gdy kanał sprzedaży jest dopiero testowany i nie ma jeszcze pipeline'u, stałe zatrudnienie Country Managera bywa przedwczesnym zobowiązaniem. Fractional lub interim management handlowy na tym etapie dostarcza więcej informacji przy mniejszym ryzyku — zobacz interim sales director.
Gdy rynek został oceniony, a zaangażowanie jest jasne, stałe zatrudnienie jest właściwym wyborem, i wtedy warto starannie zdefiniować rolę oraz przeprowadzić executive search.
Wybór między zatrudnieniem bezpośrednim a dystrybutorem
Rekrutacja Country Managera nie jest jedynym sposobem przejęcia odpowiedzialności za nowy rynek. Dystrybutor lub agent handlowy sprawdza się, gdy popyt jest jeszcze niepotwierdzony, wielkości zamówień są umiarkowane, a lokalne magazynowanie i serwis liczą się bardziej niż bezpośrednia relacja z klientem. Ryzykiem jest to, że dystrybutor ukształtuje rynek pod siebie, a producent nigdy nie przejmie relacji z klientem na własność.
Executive search i stałe zatrudnienie są właściwym wyborem, gdy rynek jest zwalidowany, decyzja o kanale sprzedaży zapadła, a obszar udźwignie pełny koszt etatu oraz długoterminowe lokalne zarządzanie.
Dlaczego to nie jest standardowe zlecenie rekrutacyjne
Nie zaczynamy od opisu stanowiska, tylko od rynku: co musi osiągnąć w ciągu pierwszych dwóch lat, jaki kanał sprzedaży jest w użyciu i jaka osoba faktycznie może to zrealizować. To executive search handlowy, nie przeszukiwanie bazy danych — pracują nad tym ludzie, którzy sami budowali podobne rynki.
Najczęstsze pytania
Czy pierwszym zatrudnieniem na nowym rynku powinien być Country Manager?
Nie zawsze. Gdy decyzja o kanale sprzedaży jeszcze nie zapadła, Business Development Manager, umowa z agentem handlowym lub interim management handlowy często dają lepsze informacje przy mniejszym ryzyku. Country Manager to właściwy wybór, gdy rynek jest oceniony, a firma się na niego zdecydowała.
Czy rekrutujecie Country Managerów również poza Polską?
Tak. Poszukiwania prowadzimy w obie strony — polski producent zatrudnia Country Managera w Wielkiej Brytanii, Niemczech lub Ameryce Północnej, albo zagraniczny producent zatrudnia osobę odpowiedzialną za polski rynek.
Czy Country Manager musi być obywatelem kraju docelowego?
Zwykle musi wiarygodnie funkcjonować w lokalnym języku i kulturze handlowej, co w praktyce często oznacza obywatela lub długoletniego mieszkańca danego kraju. W niektórych wąskich specjalizacjach technicznych pula kandydatów jest tak mała, że lepszym rozwiązaniem bywa mocny kandydat z sąsiedniego rynku — mówimy o tym wprost zamiast po cichu rozszerzać zlecenie.
Czy pomagacie też zdefiniować rolę, a nie tylko prowadzić poszukiwania?
Tak, i często właśnie tam powstaje największa wartość. Wiele zleceń na Country Managera opisuje osobę, a nie cel handlowy. Pracujemy nad rolą na podstawie tego, czego rynek faktycznie wymaga w pierwszych dwóch latach.
Rekrutujesz Country Managera?
Opowiedz o rynku, kanale sprzedaży i o tym, co to zatrudnienie musi osiągnąć w ciągu pierwszych dwóch lat. Powiemy wprost, czy Country Manager to właściwy pierwszy krok.