Rekrutacja Dyrektora Sprzedaży
Rekrutacja Dyrektora Sprzedaży do przywództwa handlowego, nie tylko do zwiększenia sprzedaży
Rekrutacja Sales Directora zmienia sposób, w jaki firma sprzedaje: strategię, strukturę, dyscyplinę pipeline'u i poziom wymagań stawianych zespołowi. Na tym nie warto oszczędzać.
Wiele firm dochodzi do punktu, w którym właściciel lub prezes wciąż jest najlepszym sprzedawcą w organizacji, i po cichu stało się to hamulcem wzrostu. Nic nie posuwa się do przodu bez jego udziału, prognozy opierają się na intuicji, a nie na dowodach, a dobrzy handlowcy odchodzą, bo nikt ich nie rozwija.
Rekrutacja zawodzi, gdy rola jest zdefiniowana zbyt ogólnie. Dyrektor sprzedaży zatrudniony do niejasnych oczekiwań spędza pierwszy rok na negocjowaniu tego, czym praca naprawdę jest, podczas gdy firma czeka na zmianę, która nigdy nie nadchodzi.
Definiujemy rolę na podstawie faktycznej sytuacji handlowej firmy — kryzysu, wzrostu, wejścia na rynek czy profesjonalizacji — bo te cztery sytuacje wymagają wyraźnie różnych ludzi.
W skrócie
Sales Director odpowiada za to, jak firma sprzedaje: skąd bierze się wzrost, jak zbudowany jest zespół, jaki jest proces, co mówi pipeline sprzedaży i czy można ufać liczbom. Rekrutacja ma sens, gdy firma wyrosła ze sprzedaży prowadzonej przez właściciela lub gdy nowy rynek wymaga bardziej doświadczonego przywództwa handlowego.
- Rolę definiujemy na podstawie realnej sytuacji handlowej firmy, nie ogólnego ogłoszenia
- Kandydatów oceniamy na podstawie tego, co zmienili w poprzednich rolach
- Mówimy wprost, jeśli barierą jest nie przywództwo, lecz proces lub pozycjonowanie produktu
Kiedy Sales Director to właściwa rekrutacja
- Sprzedaż wciąż zależy od właściciela, a wzrost jest ograniczony kalendarzem i relacjami jednej osoby.
- Zespół nie ma wspólnych standardów: aktywność, follow-up i dyscyplina w CRM różnią się osoba od osoby.
- Firma rozszerza się na rynki, na których wcześniej nie sprzedawała.
- Prognozowanie to zgadywanie, a zarząd nie może na jego podstawie planować mocy, gotówki ani zatrudnienia.
Co rola musi dostarczyć
Sales Director decyduje, skąd bierze się wzrost: sektory, klienci, produkty, obszary i kanały wybrane świadomie. Buduje strukturę, w której każdy wie, co komu sprzedaje, i dba o pipeline sprzedaży, na którym zarząd może polegać przy prognozach.
Równie ważne jest zarządzanie wynikami: cele, standardy, coaching i te niewygodne rozmowy, które większość firm odkłada latami.
Najczęstsze błędy rekrutacyjne
Najczęstszym błędem jest zatrudnienie kogoś, kto jest znakomitym sprzedawcą indywidualnym, ale nigdy nie budował struktury ani nie kierował zespołem. Drugim jest zdefiniowanie roli zbyt ogólnie, przez co pierwszy rok schodzi na negocjowaniu, czym praca naprawdę jest.
Trzeci błąd to rekrutacja Sales Directora, gdy prawdziwą barierą jest proces, pipeline lub pozycjonowanie produktu — wtedy zatrudnienie niczego nie naprawia.
Stały Dyrektor Sprzedaży czy model fractional
To zależy od tego, czy firma potrzebuje doświadczonego przywództwa codziennie, czy cyklicznie. Wiele firm o obrotach poniżej około 40–60 milionów złotych zyskuje więcej na doświadczonym dyrektorze sprzedaży pracującym w trybie fractional dwa lub trzy dni w tygodniu niż na pełnym etacie, na który budżet ledwo pozwala.
Zobacz stronę o dyrektorze sprzedaży na czas, aby porównać rzeczywiste koszty roczne, zanim zdecydujesz, w którą stronę pójść.
Executive search do bardziej doświadczonej roli handlowej
Poszukiwania Sales Directora to nie standardowa rekrutacja ogłoszeniowa. To ukierunkowany executive search wśród handlowych graczy branży, ocenianych na podstawie tego, co strukturalnie zmienili w poprzednich rolach — nie na podstawie transakcji, które osobiście wygrali.
Poszukiwania prowadzimy zarówno w Polsce, jak i międzynarodowo: polska firma zatrudnia doświadczone przywództwo w Wielkiej Brytanii lub Europie, albo zagraniczna firma zatrudnia na polski rynek.
Najczęstsze pytania
Czy zatrudnić dyrektora sprzedaży na pełny etat czy w modelu fractional?
To zależy, czy potrzebne jest doświadczone przywództwo codziennie, czy cyklicznie, kilka dni w tygodniu. Wiele mniejszych firm zyskuje więcej na doświadczonym dyrektorze sprzedaży w modelu fractional niż na pełnym etacie, na który budżet naprawdę nie pozwala.
Czy możecie rekrutować Sales Directora na rynek zagraniczny?
Tak. Poszukiwania prowadzimy w Wielkiej Brytanii, Europie i Ameryce Północnej w obie strony, a rolę definiujemy zgodnie z kulturą handlową i kanałem sprzedaży kraju docelowego.
Jak sprawdzacie, czy kandydat naprawdę potrafi zarządzać?
Sprawdzamy, co zmieniło się pod jego kierownictwem. Mocni kandydaci potrafią opisać stan organizacji sprzedaży w momencie objęcia roli, co zmienili strukturalnie, jaki opór napotkali i co stało się z liczbami po tych zmianach.
A jeśli nie mamy pewności, czy to właściwa rola?
Wtedy warto najpierw zdiagnozować organizację sprzedaży przed rekrutacją. Często barierą jest proces, pipeline lub pozycjonowanie produktu, a nie przywództwo — wtedy zatrudnienie by tego nie naprawiło.
Rekrutujesz Dyrektora Sprzedaży?
Opowiedz, na jakim etapie jest organizacja sprzedaży i co ma zmienić to zatrudnienie. Powiemy wprost, czy przywództwo to prawdziwa bariera, czy coś innego.