Rekrutacja Head of Sales
Rekrutacja Head of Sales do codziennego prowadzenia zespołu handlowego
Head of Sales nie ustala kierunku firmy — prowadzi zespół, który już istnieje: pipeline, prognozy, coaching i konwersję, dzień po dniu. To inna rola niż Sales Director i wymaga innego kandydata.
Wiele firm szuka Sales Directora, choć naprawdę potrzebuje kogoś innego: osoby, która codziennie stoi przy zespole, pilnuje pipeline'u, słucha rozmów handlowych i egzekwuje standardy, zamiast ustalać strategię z poziomu zarządu.
Head of Sales to rola operacyjna, nie strategiczna. Dobry kandydat lubi być blisko codziennej pracy zespołu: przegląda lejek sprzedaży co tydzień, jeździ na spotkania z handlowcami, poprawia słabe nawyki i pilnuje, żeby prognoza była oparta na dowodach, a nie na optymizmie.
Pomylenie tej roli z Sales Directorem jest częstym błędem rekrutacyjnym: firma płaci za strategiczne przywództwo, którego akurat nie potrzebuje, i nie dostaje operacyjnej dyscypliny, której potrzebuje naprawdę.
W skrócie
Head of Sales prowadzi operacyjnie istniejący zespół handlowy: pipeline, prognozowanie, coaching, proces sprzedaży i konwersję. To rola dla firm, które mają już zespół i strategię, ale brakuje im kogoś, kto codziennie egzekwuje standardy i wyniki — w odróżnieniu od Sales Directora, który tę strategię ustala.
- Rolę definiujemy jako operacyjną, nie strategiczną — i tak samo oceniamy kandydatów
- Sprawdzamy dowód codziennego prowadzenia zespołu, nie tylko wyniki własnej sprzedaży
- Mówimy wprost, gdy firma naprawdę potrzebuje Sales Directora, a nie Head of Sales
Kiedy Head of Sales to właściwa rekrutacja
- Zespół handlowy istnieje, ale nikt nie prowadzi go codziennie: właściciel lub zarząd zajmuje się tym po godzinach, między innymi obowiązkami.
- Strategia jest jasna, ale egzekucja kuleje: aktywność, follow-up i dyscyplina w CRM różnią się od osoby do osoby.
- Firma chce, by właściciel lub prezes mógł się wycofać z bieżącego zarządzania sprzedażą bez utraty kontroli nad wynikiem.
- Zespół urósł na tyle, że wymaga codziennego coachingu, a nie tylko okresowych przeglądów wyników.
Co rola musi dostarczyć
Head of Sales prowadzi cotygodniowy przegląd pipeline'u, pilnuje jakości prognozy i osobiście uczestniczy w rozwoju handlowców: wspólne wizyty, odsłuch rozmów, korekta nawyków.
Odpowiada też za utrzymanie procesu sprzedaży w praktyce — nie na papierze — oraz za to, by standardy raportowania i aktywności obowiązywały cały zespół jednakowo.
Head of Sales czy Sales Director
Head of Sales prowadzi zespół, który już istnieje, i odpowiada za jego codzienną wydajność. Sales Director ustala, skąd bierze się wzrost, jak zbudowana jest struktura handlowa i jakie rynki lub kanały firma w ogóle powinna atakować.
Firmy bez jasnej strategii handlowej często zatrudniają Head of Sales i oczekują od niego decyzji strategicznych, których rola nigdy nie miała podejmować. Warto najpierw ustalić, czy brakuje strategii, czy egzekucji — to dwa różne problemy i dwie różne role.
Najczęstsze błędy rekrutacyjne
Najczęstszym błędem jest zatrudnienie silnego indywidualnego sprzedawcy bez doświadczenia w prowadzeniu ludzi — ktoś, kto sam dobrze sprzedaje, niekoniecznie potrafi rozwijać innych. Drugim jest oczekiwanie strategicznego przywództwa od roli zdefiniowanej jako operacyjna.
Najczęstsze pytania
Czym Head of Sales różni się od Sales Directora?
Head of Sales prowadzi operacyjnie istniejący zespół: pipeline, coaching, dyscyplinę procesu. Sales Director ustala strategię handlową — rynki, strukturę, kierunek wzrostu. Wiele firm potrzebuje jednego, a rekrutuje na drugie stanowisko.
Czy Head of Sales musi mieć doświadczenie w naszej branży?
Pomaga, ale ważniejszy jest dowód, że kandydat faktycznie prowadził zespół — cotygodniowe przeglądy pipeline'u, coaching, egzekwowanie standardów — a nie tylko własne wyniki sprzedażowe.
Czy rekrutujecie Head of Sales za granicą?
Tak, w Wielkiej Brytanii, Europie i Ameryce Północnej, w obu kierunkach — polska firma zatrudniająca za granicą lub zagraniczna firma zatrudniająca w Polsce.
A jeśli nie wiemy, czy potrzebujemy Head of Sales czy Sales Directora?
To częste pytanie i dobry punkt startu do rozmowy. Zwykle rozstrzyga je odpowiedź na jedno pytanie: czy brakuje kierunku strategicznego, czy codziennej egzekucji istniejącego planu.
Rekrutujesz Head of Sales?
Opowiedz o zespole, jaki już masz, i o tym, czego brakuje mu dziś. Powiemy wprost, czy to rola dla Head of Sales, czy naprawdę potrzebujecie Sales Directora.