Rekrutacja Specification Managera
Rekrutacja Specification Managera dla producentów, którym zależy na wejściu do projektu, nie tylko do przetargu
W budownictwie walka handlowa często rozstrzyga się na długo przed przetargiem. Specification Manager wpływa na rysunek, specyfikację techniczną i dokumentację projektową, gdy decyzja jest jeszcze otwarta.
Producenci wchodzący na nowy rynek budowlany często odkrywają, że ich produkt pojawia się po raz pierwszy dopiero na etapie przetargu, gdzie rozmowa toczy się wyłącznie o cenie i terminie dostawy. Wtedy specyfikacja jest już napisana pod konkurenta.
Sprzedaż specyfikacyjna odwraca ten układ. Jest powolna, wymaga cierpliwości i mierzy się liczbą projektów, na które udało się wpłynąć, a nie zamówieniami z tego miesiąca, co czyni ją trudną do rekrutacji i łatwą do przedwczesnego porzucenia.
W nowym kraju jest to jeszcze trudniejsze: łańcuch specyfikacyjny, normy, oczekiwania certyfikacyjne oraz wpływ wykonawców w porównaniu z konsultantami bywają w różnych krajach zaskakująco odmienne.
W skrócie
Specification Manager buduje wpływ wśród architektów, inżynierów, konsultantów i innych podmiotów specyfikujących, tak by produkt producenta został wymieniony z nazwy lub jego wymagania techniczne zostały zapisane w projekcie na wczesnym etapie. To rola o długim cyklu, wymagająca wiarygodności technicznej i opierająca się na relacjach — fundamentalnie inna niż sprzedaż wykonawcza oparta na cenie.
- Rolę mierzy się liczbą projektów, na które udało się wpłynąć, nie miesięcznymi zamówieniami
- Wpływ specyfikacyjny zwykle nie przenosi się między krajami — lokalna obecność jest zwykle niezbędna
- Wiarygodność techniczna w oczach architektów i inżynierów decyduje przed warunkami handlowymi
Kiedy rola w sprzedaży specyfikacyjnej jest potrzebna
- Oferty idą na zewnątrz, ceny są porównywane, a nikt nie prosi o Wasz produkt z nazwy.
- Rynek wymaga wiarygodności technicznej: parametry, testy, certyfikacja i detale rozstrzygają transakcję przed warunkami handlowymi.
- Firma wchodzi na nowy rynek budowlany, którego łańcuch specyfikacyjny trzeba zrozumieć w jego własnym języku i według jego norm.
- Sama dystrybucja nie tworzy popytu: partnerzy potrafią dostarczyć towar, ale nie wpływają na to, co jest projektowane.
Co rola musi dostarczyć
Specification Manager buduje relacje z architektami, projektantami konstrukcji i instalacji, konsultantami elewacyjnymi oraz zespołami projektowymi głównych wykonawców, przedstawia dane techniczne w formie użytecznej dla projektanta i śledzi projekty od wczesnego etapu projektowania, przez przetarg, aż po zamówienie — chroniąc specyfikację po drodze.
Rola obejmuje też działania szkoleniowe i prezentacyjne, które budują autorytet wśród podmiotów specyfikujących, oraz przekazywanie do działu rozwoju produktu informacji o tym, czego naprawdę potrzebują specyfikujący.
Jak nie mierzyć tej roli
Najczęstszym błędem jest mierzenie Specification Managera jak przedstawiciela regionalnego — miesięcznymi zamówieniami. Sensowne miary to liczba projektów, na które wpłynięto, potwierdzone specyfikacje, rozwinięte relacje z podmiotami specyfikującymi oraz wartość śledzonych projektów, które trafiają do przetargu z Waszym produktem z nazwy. Firmy, które mierzą tę rolę jak sprzedaż regionalną, zwykle tracą tę osobę w ciągu dwóch lat.
Czy osoba ze sprzedaży technicznej może przy okazji zajmować się specyfikacją
Na małym rynku czasami tak, ale ryzykiem jest to, że presja krótkoterminowych zamówień zawsze wygrywa, a praca specyfikacyjna stopniowo zanika. Gdy specyfikacja jest naprawdę odrębnym kanałem sprzedaży, zwykle warto chronić ją jako osobną rolę.
Executive search do roli w sprzedaży specyfikacyjnej
Kandydatów do sprzedaży specyfikacyjnej nie znajduje się przez ogłoszenie. Executive search kierujemy do osób, które już mają realne, istniejące relacje z architektami i projektantami w danym obszarze — to sedno executive search handlowego, nie przeszukiwanie bazy danych.
Najczęstsze pytania
Jak mierzyć Specification Managera?
Nie miesięcznymi zamówieniami. Sensowne miary to liczba projektów, na które wpłynięto, potwierdzone specyfikacje, rozwinięte relacje z podmiotami specyfikującymi oraz wartość śledzonych projektów trafiających do przetargu z Waszym produktem z nazwy.
Czy rola specyfikacyjna jest potrzebna w każdym kraju?
Niekoniecznie, ale wpływ specyfikacyjny rzadko przenosi się między krajami. Gdy specyfikacja jest kanałem sprzedaży, zwykle wymaga lokalnej obecności, lokalnego języka i znajomości lokalnych norm.
Czy osoba ze sprzedaży technicznej może zajmować się też specyfikacją?
Czasem na małym rynku. Ryzykiem jest to, że presja krótkoterminowych zamówień wygrywa, a praca specyfikacyjna stopniowo zanika. Gdy specyfikacja jest naprawdę kanałem sprzedaży, warto chronić ją jako osobną rolę.
Dla jakich sektorów sprawdza się to najlepiej?
Materiały budowlane, elewacje, oszklenie, elementy konstrukcyjne, instalacje, balustrady, okładziny, posadzki oraz produkty techniczne sprzedawane do projektów budowlanych.
Rekrutujesz do sprzedaży specyfikacyjnej?
Opowiedz o produktach, grupie podmiotów specyfikujących i projektach, do których chcecie dotrzeć. Zdefiniujemy rolę, jakiej rynek naprawdę wymaga.