Jak sprawdzic, czy mam problem z leadami, czy ze sprzedaza?

Zle ustalenie tego jest kosztowne w konkretny sposob. Wydawanie na marketing, gdy prawdziwy problem to konwersja, kupuje wiekszy stos zapytan, ktore staja sie nieaktualne dokladnie tak samo jak obecne. Wydawanie na poprawe procesu sprzedazy, gdy prawdziwym problemem jest wolumen, naprawia wskaznik konwersji, ktory nigdy nie byl zepsuty, a przychod zostaje plaski, bo wciaz nie wchodzi wystarczajaco duzo na wejsciu.

Obydwa bledy sa czeste, bo obydwa daja poczucie robienia czegos. Nowa strona internetowa, kampania PPC albo dzien szkolenia sprzedazowego to widoczna aktywnosc. To, czy adresuja prawdziwe ograniczenie, to osobne pytanie, na ktore wiekszosc firm nigdy formalnie nie odpowiada, zanim wyda te pieniadze.

Przychod jest wypadkowa kilku rzeczy naraz, wiec mowi Ci prawie nic o tym, gdzie lezy problem. Liczba, ktora naprawde rozroznia problem z leadami od problemu ze sprzedaza, to wolumen zapytan - naprawde nowi klienci nawiazujacy kontakt, nie powtarzajaca sie sprzedaz ani obecne konta skladajace kolejne zamowienie.

Zbierz ostatnie osiem kwartalow, jesli to mozliwe. Wiekszosc systemow CRM potrafi to wygenerowac w kilka minut, nawet jesli nikt tego dawno nie sprawdzal. Jesli nowe zapytania spadaly przez ten okres, masz przynajmniej czesciowy dowod na problem z leadami. Jesli utrzymaly sie lub rosly, ograniczenie niemal na pewno lezy dalej w lejku.

Gdy juz znasz trend zapytan, nastepne pytanie brzmi, jaki procent z nich staje sie ofertami, a jaki procent ofert staje sie zamowieniami. To te dwa wskazniki wykonuja wiekszosc pracy diagnostycznej.

• —Zapytania spadaja, wskaznik oferta-zamowienie stabilny - problem z generowaniem lead ow: proces sprzedazy konwertuje normalnie na kurczacej sie bazie
• —Zapytania stabilne lub rosnace, wskaznik oferta-zamowienie spada - problem ze sprzedaza: cos w kwalifikacji, follow-upie, cenie albo jakosci ofert sie pogorszylo
• —Zapytania spadaja i wskaznik spada - obydwa problemy wystepuja jednoczesnie, warto ustalic, ktory kosztuje wiecej, zanim zajmiesz sie ktorymkolwiek
• —Zapytania stabilne, wskaznik stabilny, przychod wciaz plaski - sprawdz srednia wartosc zamowienia i dlugosc cyklu sprzedazowego, zanim uznasz problem za lead owy lub konwersyjny

Jest trzecia mozliwosc, ktora latwo pominac, bo wyglada jak problem z leadami, a zachowuje sie jak problem ze sprzedaza. Liczba zapytan moze byc zupelnie zdrowa, podczas gdy ich jakosc po cichu sie pogorszyla - wiecej osob, ktore tylko ogladaja, wiecej zapytan spoza budzetu, wiecej ludzi, ktorzy nigdy nie kupiliby od firmy takiej jak Twoja.

Zwykle objawia sie to jako spadajacy wskaznik oferta-zamowienie, ktory wyglada na porazke konwersji, a jest w rzeczywistosci porazka targetowania. Handlowiec nie robi nic gorzej niz wczesniej - pracuje na gorszej mieszance szans. Zanim uznasz, ze to sam proces sprzedazy jest zepsuty, sprawdz, skad pochodza zapytania i czy ta mieszanka sie zmienila - zmiana w targetowaniu PPC, wpis w katalogu, ktory zaczal przyciagac inna publicznosc, albo zrodlo polecen, ktore wyschlo i zostalo zastapione zimniejszym ruchem z internetu.

Nie potrzebujesz wyrafinowanego raportowania, zeby odpowiedziec na to pytanie prawidlowo. Potrzebujesz pieciu liczb, sledzonych konsekwentnie przez co najmniej szesc kwartalow: nowe zapytania, wystawione oferty, wygrane zamowienia, srednia wartosc zamowienia i srednia dlugosc cyklu sprzedazowego. Wiekszosc firm ma te dane gdzies zapisane; prawie zadna nie umiescila ich na jednej stronie i nie przyjrzala sie trendowi.

Najczestszy blad to traktowanie tego jako jednorazowej diagnozy zamiast powtarzalnej kontroli. Firma moze naprawde miec problem z leadami w jednym kwartale, a problem ze sprzedaza w nastepnym, zwlaszcza jesli odejdzie mocny handlowiec, wyschnie kluczowe zrodlo polecen albo konkurent zmieni ceny. Piec powyzszych liczb warto przegladac co kwartal, nie tylko raz jako cwiczenie.

Drugi najczestszy blad to proszenie zespolu sprzedazy o zdiagnozowanie wlasnego problemu z konwersja. Nikt nie jest dobrze usytuowany, zeby obiektywnie powiedziec, ze jego wlasny follow-up sie pogorszyl. To nie kwestia zaufania - po prostu trudno zobaczyc wlasny wzorzec od srodka, dlatego wlasnie patrzenie na liczby, a nie proszenie o opinie, ma tu znaczenie.

Jesli liczby wskazuja na prawdziwy problem z leadami, naprawa polega na generowaniu wiecej kwalifikowanych szans - przez bezposredni rozwoj biznesu, aktywnosc poleceniowa albo platne generowanie popytu skierowane do wlasciwej grupy. Jesli wskazuja na problem ze sprzedaza, naprawa niemal nigdy nie polega na wiekszym wysilku tego samego procesu - to zwykle konkretna luka w kwalifikacji, dyscyplinie follow-upu albo w sposobie budowania i pilnowania ofert.

Tak czy inaczej, opieraj sie pokusie naprawiania obu naraz na wyczucie. Poswiec miesiac na rzetelne zebranie piecu liczb, dzialaj na wiekszej luce i zmierz ponownie, zanim ruszysz druga. Firmy, ktore naprawiaja obydwa naraz, rzadko wiedza pozniej, ktora zmiana naprawde poruszyla wynik, co czyni kolejna decyzje rownie niedoinformowana jak ta.

Niektore firmy potrafia przeprowadzic te diagnoze samodzielnie w jedno popoludnie. Inne odkrywaja, ze nikt wewnatrz nie ma czasu, dyscypliny w CRM ani obiektywizmu, zeby uczciwie zebrac te liczby - zwlaszcza jesli odpowiedz moglaby rzucac swiatlo na to, jak zarzadzano sprzedaza. Ocena wzrostu sprzedazy robi te prace z zewnatrz: ustala, gdzie naprawde trafiaja zapytania, gdzie sa tracone i ktory z dwoch problemow naprawde kosztuje Cie wiecej przychodu, zanim zarekomenduje jakikolwiek wydatek.

Jesli nie jestes jeszcze pewien, ktory z tych problemow masz naprawde, sekcja Sales Help dla wlascicieli firm omawia to i pozostale najczestsze przyczyny plaskiego przychodu bardziej szczegolowo.