Dlaczego firma przestala rosnac, skoro wszyscy sa zawaleni praca?

Wzrost bierze sie z nowego przychodu: nowych klientow, wiekszych zamowien od obecnych klientow albo nowych produktow sprzedanych do bazy klientow. Zapracowanie bierze sie z calej aktywnosci, w tym z ogromnej ilosci czasu, ktory kazda firma poswieca po prostu na obsluge obecnych klientow i realizacje istniejacych zlecen. Firma moze zwiekszac swoja skale i zlozonosc - wiecej klientow do obslugi, wiecej zamowien do przetworzenia, wiecej zapytan do odpowiedzenia - bez zadnego przelozenia tego na wzrost przychodu, bo caly dodatkowy wysilek pochlania utrzymanie tego, co juz istnieje.

W ciagu reprezentatywnego tygodnia zdobadz uczciwe, choc przyblizone, wyobrazenie o tym, jak faktycznie dzieli sie czas zespolu handlowego miedzy trzy kategorie: tworzenie nowych szans, prowadzenie i zamykanie szans juz w toku oraz obsluge istniejacych klientow lub prace administracyjne. Wiekszosc firm, ktore czuja sie zajete, ale nie rosna, odkrywa, ze trzecia kategoria jest znacznie wieksza, niz ktokolwiek zakladal, a pierwsza znacznie mniejsza.

Czesty wzorzec: nierzadko, gdy juz sie to naprawde zmierzy, a nie zgadnie, okazuje sie, ze mniej niz jedna piata czasu zespolu handlowego idzie na tworzenie zupelnie nowych szans - reszta idzie na obsluge, wystawianie ofert dla powtarzajacych sie klientow i prace administracyjna, ktora wydaje sie produktywna, ale nie generuje zadnego nowego przychodu.

Czasem calkowity przychod wyglada plasko tylko dlatego, ze wzrost na jednym albo dwoch kontach dokladnie rownowazy spadek lub stagnacje wszedzie indziej. Ma to znaczenie, bo ukrywa prawdziwy problem - pozyskiwanie nowego biznesu moglo praktycznie sie zatrzymac, a firma jest obecnie utrzymywana przez niewielka liczbe relacji, ktore nie beda rosnac wiecznie. Spojrz na przychod wedlug klienta z ostatnich dwoch lat, nie tylko na sume, zeby sprawdzic, czy tak sie dzieje.

Lejek moze wygladac na zajety - duzo otwartych szans, duzo zarejestrowanej aktywnosci - podczas gdy bardzo niewiele z tego naprawde zmierza do decyzji. Szanse, ktore utkwily na tym samym etapie od miesiecy bez zaplanowanego kolejnego kroku, to nie lejek - to lista zyczen. Przeglad lejka, ktory liczy tylko calkowita wartosc, bez sprawdzania, ile z niej przeszlo na kolejny etap w ostatnim miesiacu, zawsze zawyzy obraz tego, jak naprawde wygladaja sprawy.

Wystawienie oferty wyglada jak postep i trzyma ludzi w ruchu, ale jesli firma oferuje niemal wszystko, o co ktos zapyta, a wygrywa tylko niewielki ulamek, ten ruch jest w duzej mierze zmarnowany. Czas poswiecony na przygotowanie szczegolowych propozycji dla zapytan, ktore nigdy nie mialy szans sie zamienic w zamowienie, to czas nieposwiecony na mniejsza liczbe szans, ktore naprawde dalo sie wygrac. Sprawdz, ile ofert wyszlo w ostatnim kwartale wobec liczby wygranych, i zapytaj, ile kwalifikacji odbylo sie przed kazda oferta.

Zarzadzanie kontem jest wygodne i daje widoczna, natychmiastowa aktywnosc - odbyte spotkania, utrzymane relacje. Rozwoj nowego biznesu jest mniej wygodny, wiaze sie z wieksza liczba odmow, a jego efekty widac dopiero po czasie. Majac wybor, wiekszosc zespolow handlowych bedzie ciazyc ku wygodnej pracy, chyba ze ktos aktywnie mierzy i oczekuje tej drugiej. Sprawdz uczciwie, ile naprawde nowych rozmow handlowych odbylo sie w ostatnim miesiacu, oddzielnie od jakiejkolwiek aktywnosci z obecnymi klientami.

W firmach prowadzonych przez wlasciciela i mniejszych zespolach handlowych spora czesc natlogu w firmie moze przechodzic przez jedna kluczowa osobe - czesto wlasciciela - ktora musi byc zaangazowana w kazda znaczaca decyzje, oferte czy spotkanie. Pelny kalendarz tej osoby wyglada jak firma dzialajaca na pelnych obrotach. W rzeczywistosci moze oznaczac tylko tyle, ze jeden kalendarz jest zapelniony, podczas gdy realny popyt rynkowy pozostaje niezaadresowany, bo nikt inny nie moze na niego zareagowac.

To nie wymaga nowego oprogramowania ani duzego projektu - wymaga, zeby ktos poswiecil kilka dni na uczciwe przyjrzenie sie temu, z czego naprawde sklada sie obecna aktywnosc. Wiekszosc firm, ktore to robia, odkrywa, ze jeden albo dwa z powyzszych schematow tlumacza wiekszosc luki miedzy poczuciem zapracowania a faktycznym wzrostem.

• —Rozbij czas zespolu handlowego z ostatniego miesiaca, choc w przyblizeniu, na nowy biznes, prowadzenie istniejacych szans i obsluge
• —Sprawdz przychod wedlug klienta z dwoch ostatnich lat, zeby zobaczyc, czy istniejace konta maskuja zastoj nowego biznesu
• —Policz, ile szans w lejku naprawde przeszlo na kolejny etap w ostatnim miesiacu, a nie tylko ile jest otwartych
• —Porownaj wystawione oferty z wygranymi i zastanow sie, ile kwalifikacji odbylo sie przed kazda z nich
• —Policz naprawde nowe rozmowy handlowe w ostatnim miesiacu, oddzielnie od aktywnosci z obecnymi klientami

Jesli powyzszy przeglad wewnetrzny ujawnia realna luke, ale nikt w firmie nie ma czasu, dystansu ani doswiadczenia, zeby zaprojektowac i poprowadzic naprawe - zwlaszcza gdy naprawa wiaze sie ze zmiana sposobu wykorzystania czasu kierownictwa - ustrukturyzowana Ocena wzrostu sprzedazy jest stworzona dokladnie do takiej sytuacji. Sprawdza, gdzie naprawde idzie aktywnosc, oddziela to od miejsca, w ktorym powstaje wartosc, i wyznacza realistyczny plan zamkniecia tej luki.

Jesli nie jestes jeszcze pewien, ktory z tych problemow masz naprawde, przejrzyj rowniez pozostale artykuly z cyklu Sales Help dla wlascicieli firm, ktore obejmuja szerszy zestaw przyczyn zatrzymania wzrostu sprzedazy, na wypadek gdyby natlog pracy byl tylko czescia obrazu.