Yrittäjäksi
Miten teen tehokkaita asiakashaastatteluja?
Hyvä asiakashaastattelu keskittyy siihen, mitä ihminen on todella tehnyt ja mihin käyttänyt rahaa — ei siihen, mitä hän kohteliaasti arvelee tekevänsä tulevaisuudessa.
Suurin riski alkuvaiheessa on saada 'vääriä myönteisiä' vastauksia — kohteliaisuuksia ihmisiltä, jotka haluavat kannustaa mutta eivät aio ostaa mitään.
Hyvässä haastattelussa puhut suurimman osan ajasta kuuntelijana: kysy, miten vastaaja ratkaisee ongelman nyt, älä sitä, pitäisikö hän ideastasi.
Lyhyesti
Kysy menneestä ja nykyisestä käytöksestä, älä hypoteettisista mielipiteistä. Etsi tunnepitoisia reaktioita ja konkreettisia rahankäytön esimerkkejä, ja pyri aktiivisesti kumoamaan oman ideasi ennen kuin uskot siihen liikaa.
- Kysy mitä vastaaja on tehnyt, ei mitä hän tekisi
- Etsi tunnereaktioita merkkinä aidosta kipupisteestä
- Kirjaa sitaatit, työtavat ja budjetit, älä yleisiä tuntemuksia
Miksi kohteliaisuudet ovat vaarallisia
Jos kerrot ideasi ja kysyt 'onko tämä mielestäsi hyvä idea', vastaus on lähes aina kyllä — ei siksi, että idea olisi hyvä, vaan koska ihminen haluaa olla kiva. Älä mainitse ideaasi keskustelun alkupuoliskolla lainkaan.
Kysy sen sijaan heidän arjestaan ja työtavoistaan. Jos he kuvailevat tuskallista, turhauttavaa prosessia, olet löytänyt ratkaisemisen arvoisen ongelman.
Oikeiden ihmisten löytäminen
Puhu ihmisille, jotka kokevat ongelman juuri nyt — älä ystäville tai perheelle, jotka ovat liian puolueellisia antamaan rehellistä palautetta.
Kerro selvästi, ettet myy mitään. Ihmiset antavat mielellään aikaansa 'tutkimukseen', kun taas myyntipuheluun aikaa löytyy harvemmin.
Keskity rahaan ja aikaan
Kysy, paljonko ongelma maksaa yritykselle tai kuinka paljon aikaa siihen kuluu viikoittain. Jos vastaaja on jo yrittänyt ratkaista ongelman muilla työkaluilla, hänellä on osoitetusti budjettia sille.
Tarinat sisältävät kontekstia ja tunnetta, joita kyllä/ei-vastaukset eivät anna — pyydä siis aina esimerkkitapausta viime viikolta.
Mielipide vastaan näyttö
Erota muistiinpanoissasi, mitä vastaaja sanoi pitävänsä hyvänä, siitä, mitä hän todellisuudessa tekee. Rakenna liiketoimintasi näytön, ei mielipiteiden, varaan.
Suhtaudu varauksella ominaisuuspyyntöihin — kysy aina, miksi vastaaja tarvitsisi sitä, jotta pääset käsiksi todelliseen taustaongelmaan.
Usein kysytyt kysymykset
Pitäisikö haastattelut nauhoittaa?
Kyllä, pyydä kuitenkin aina lupa etukäteen. Nauhoitus auttaa keskittymään keskusteluun sen sijaan, että kirjoittaisit muistiinpanoja.
Kuinka pitkä haastattelun pitäisi olla?
20–30 minuuttia on yleensä sopiva kesto — tarpeeksi pitkä syventymiseen, tarpeeksi lyhyt kiireiselle ammattilaiselle.
Entä jos en löydä ketään haastateltavaa?
Se on itsessään merkki. Jos et löydä ilmaisia keskustelukumppaneita, maksavien asiakkaiden löytäminen on vielä vaikeampaa.
Pitäisikö haastateltaville maksaa?
Yleensä ei, varsinkaan B2B-puolella. Haluat ihmisiä, joita motivoi ongelma, ei palkkio.
Aiheeseen liittyvää
Suunnittele haastattelurunko Evansin kanssa
Käy tulevat asiakashaastattelusi läpi Evansin kanssa ennen ensimmäistä puhelua.