Rekrytointi
Kansallisen myyntijohtajan rekrytointi
Kansallinen myyntijohtaja varmistaa, että myyntistrategia toteutuu täsmällisesti ja yhtenäisesti kaikilla maan alueilla — ei vain vahvimmilla.
Monella yrityksellä on yksi vahva alue ja useita heikkoja. Syy on harvoin markkina itse — usein syynä on, ettei kukaan vastaa siitä, että koko maa, ei vain pääkonttorin lähialue, toteuttaa strategiaa.
Kansallinen myyntijohtaja vastaa useasta alueellisesta tiimistä tai myyntipäälliköstä, ja hänen on tasapainotettava keskitetty strategia jokaisen alueen paikallisen todellisuuden kanssa.
Rekrytoimme tämän roolin yrityksen todellisen laajuuden pohjalta — alueiden ja kanavien määrän sekä niiden välisen vaihtelun perusteella.
Lyhyesti
Kansallinen myyntijohtaja vastaa kaikkien maan alueiden yhteistuloksesta, johtaa mahdollisia alueellisia myyntipäälliköitä ja varmistaa, että yrityksen asettama strategia todella toteutuu tasaisesti riippumatta siitä, kuinka vahva tai heikko paikallinen kulttuuri on ollut.
- Vastuu useista alueista tai alueellisista tiimeistä yhdessä
- Tasapainottaa keskitettyä strategiaa ja paikallista todellisuutta
- Mitataan tasaisemmilla tuloksilla koko maassa, ei vain kärkialueella
Milloin rooli on oikea
- Yksi alue tuottaa suurimman osan kasvusta, kun taas toiset alisuoriutuvat ilman selkeää syytä.
- Yrityksellä on useita alueellisia myyntipäälliköitä tai tiimejä, mutta kukaan ei vastaa kokonaisuutena siitä, että ne toimivat yhtenäisesti.
- Valtakunnallinen laajentuminen edellyttää henkilöä, joka pystyy asettamaan standardin ja rakenteen useilla alueilla samanaikaisesti.
- Myyntijohtaja tarvitsee operatiivisen keskijohtajan, joka muuttaa strategian päivittäiseksi käytännöksi jokaisella alueella.
Mitä roolin pitää oikeasti tuottaa
- Myyntistrategian, hinnoittelun ja prosessin yhtenäinen toteutus kaikilla alueilla.
- Alueellisten myyntipäälliköiden tai tiiminvetäjien johtaminen ja kehittäminen.
- Luotettava, yhdistetty ennustaminen koko maan tasolla.
- Sen tunnistaminen, miksi tietyt alueet alisuoriutuvat, ja suunnitelma kuilun kaventamiseksi.
Yleisiä virheitä tässä rekrytoinnissa
Parhaan alueellisen myyntipäällikön ylentäminen arvioimatta, kykeneekö hän johtamaan muita johtajia, ei vain omaa tiimiään.
Rooli täytetään ilman todellista valtuutta muuttaa käytäntöjä alisuoriutuvilla alueilla — silloin tehtävästä tulee vain raportoiva, ei johtava.
Kenelle rooli raportoi
Tyypillisesti Sales Directorille tai Commercial Directorille. Roolilla on oltava selkeä mandaatti asettaa standardit ja vaatia alueellisilta johtajilta tilivelvollisuutta, ei vain kerätä heiltä lukuja.
Usein kysytyt kysymykset
Mitä eroa on kansallisella myyntijohtajalla ja myyntipäälliköllä?
Myyntipäällikkö johtaa yhtä tiimiä yhdellä alueella. Kansallinen myyntijohtaja vastaa useista alueista tai useista myyntipäälliköistä yhdessä ja varmistaa yhtenäisyyden koko maassa.
Tarvitaanko tätä roolia, jos alueita on vain kaksi?
Usein ei vielä. Rooli alkaa olla perusteltu, kun alueiden välinen vaihtelu kasvaa niin suureksi, ettei kukaan enää hallitse kokonaisuutta pelkästään ylhäältä.
Pitäisikö kansallisella myyntijohtajalla olla oma henkilökohtainen myyntitavoite?
Harvoin. Roolin arvo on toisten johtajien johtamisessa ja yhtenäisyyden varmistamisessa — henkilökohtainen tavoite vie huomiota pois tästä vastuusta.
Miten arvioitte ehdokkaita tähän rooliin?
Etsimme todennettua kokemusta johtajien, ei vain myyjien, johtamisesta sekä kykyä nostaa heikoimmat alueet, ei vain hallinnoida vahvimpia.
Aiheeseen liittyvää
Rekrytoitteko kansallista myyntijohtajaa?
Kerro meille alueista ja tiimeistä, joita roolin pitää johtaa, niin määrittelemme mandaatin yhdessä.