Yrittajan myyntitaidot
Vihaan myymista. Voiko B2B-liiketoimintani silti kasvaa?
Kylla - myymisen vihaaminen ei rajoita kasvua sinansa, mutta se etta olette ainoa joka sita tekee, rajoittaa.
Lyhyesti
Kylla - myymisen vihaaminen ei tarvitse rajoittaa kasvua, mutta se etta luotatte itseenne ainoana joka sita tekee, rajoittaa. Todellinen kysymys ei ole nautitteko itse myymisesta, vaan riippuuko liiketoimintanne kasvu tallä hetkella teidan omasta panoksestanne ja halukkuudestanne tehda jotain jota valttelette. Jos riippuu, tuo riippuvuus - ei tunteenne myymista kohtaan - on todellinen rajoite, ja se korjataan siirtamalla toiminta muualle, ei pakottamalla itsenne pitamaan siita enemman.
- Erottakaa henkilokohtainen vastenmielisyys ja liiketoiminnan rakenneongelma toisistaan.
- Kysykaa mitka konkreettiset hetket vaativat teidan omaa panostanne juuri nyt.
- Siirtakaa prosessi, nimetty vastuuhenkilo ja reititys niin etta kasvu ei enaa riipu vain teista.
Myymisen vihaaminen ja kyvyttomyys kasvattaa liiketoimintaa ovat kaksi eri ongelmaa, ja kannattaa olla tarkka siina kumpi teilla oikeasti on ennen kuin paatatte mitaan. Moni yrittaja joka aidosti vihaa itse myymisen toimintaa johtaa liiketoimintaa joka kasvaa tasaisesti, koska he ovat lakanneet ajattelemasta kasvua asiana jonka vain he itse voivat tehda.
Liiketoiminnat jotka pysahtyvat eivat yleensa pysahdy siksi etta yrittaja vihaa myymista. Ne pysahtyvat koska myymista ei koskaan ole pyydetty olemaan olemassa missaan muualla - yrittajan epamukavuudesta on hiljalleen tullut rakenteellinen raja sille kuinka paljon kaupallista aktiviteettia liiketoiminta ylipaataan pystyy tuottamaan.
Miksi vihaan myymista on vaara kysymys vastata suoraan
Myymisen vihaamisen ratkaiseminen tyoskentelemalla suhteenne myymiseen - asenne, ajattelutapa, itseluottamus - kasittelee oiretta eika sen alla olevaa rakennetta. Hyodyllisempi kysymys on: mika tassa liiketoiminnassa tallä hetkella vaatii minua henkilokohtaisesti kayamaan myyntikeskustelua jota en halua kayda? Vastatkaa tuohon kysymykseen ja huomaatte yleensa etta todellinen rajoite on paljon suppeampi kuin myyminen kokonaisuutena.
Useimmissa yrittajavetoisissa B2B-liiketoiminnoissa vastaus ei ole kaikki. Se on tarkka joukko hetkia - ensimmainen puhelu tuntemattoman kanssa, tilauksen suora pyytaminen, hiljenneen tarjouksen perassa soittaminen - joita yrittaja sattuu tekemaan itse, yleensa koska kukaan muu liiketoiminnassa ei tee niita lainkaan.
Onko kyse henkilokohtaisesta vastenmielisyydesta vai liiketoiminnan rakenneongelmasta?
Tama kannattaa erottaa selvasti. Henkilokohtainen vastenmielisyys koskee sita miltä toiminta teista tuntuu. Rakenneongelma koskee sita etta liiketoimintanne kasvulla on tallä hetkella tasan yksi reitti markkinoille: te, henkilokohtaisesti, kayamassa keskustelua. Useimmilla itseaan myymista vihaaviksi kuvaavilla yrittajilla on molempia, mutta vain toinen niista korjautuu aidosti vaihtamalla kuka myy.
Testi on yksinkertainen: jos joku muu liiketoiminnassa - kollega, rekrytointi, ulkopuolinen kumppani - ottaisi hoitaakseen ne tarkat hetket joita valttelette, riippuisiko kasvu edelleen teidan henkilokohtaisesta halukkuudestanne myyda? Jos rehellinen vastaus on ei, tama ei koskaan ollutkaan oikeasti kysymys siita voiko B2B-liiketoimintaa kasvattaa. Se oli kysymys siita kuka tarkalleen ottaen myi.
Mika korvaa yrittajan kun myyminen siirtyy muualle
Kolme asiaa tyypillisesti korvaa yrittajan joka vetaytyy paamyyjan roolista, ja ne voidaan tuoda erikseen kaikkien kerralla sijaan. Maaritelty prosessi - mita tapahtuu myyntikeskustelun kussakin vaiheessa, jotta se ei riipu kenenkaan henkilokohtaisesta mukavuudesta tai muistista. Nimetty henkilo, vaikka osa-aikainen, jonka vastuisiin kuuluvat juuri ne toiminnot joita yrittaja on valttänyt, kuten tarjousten seuranta tai ensikontakti uusiin yhteydenottoihin. Ja reitityssaanto sille mitkä keskustelut aidosti tarvitsevat yrittajaa ja mitkä eivat.
- Kirjallinen prosessi kvalifioinnille, tarjoamiselle ja seurannalle joka ei riipu kenenkaan muistista tai mielialasta.
- Yksi nimetty henkilo, vaikka osa-aikainen tai fraktionaalinen, jonka vastuisiin kuuluvat toiminnot joita yrittaja tallä hetkella valttelee.
- Selkea saanto sille mitkä keskustelut aidosti vaativat yrittajaa - yleensa myohaisemman vaiheen, korkean arvon tai tekniset keskustelut - ja mitkä eivat.
- Yksinkertainen tapa seurata etta prosessia oikeasti noudatetaan, koska prosessi jota kukaan ei tarkista ajautuu hiljaisesti takaisin sille joka mukavimmin jattaa sen huomiotta.
Mika ei katoa vaikka kaikki tama olisi paikallaan
Olisi epärehellista vaittaa etta myymista vihaava yrittaja voi poistaa itsensa kokonaan siita ja odottaa samaa tulosta. Useimmissa B2B-liiketoiminnoissa, etenkin alkuvaiheessa, pieni joukko suhteita ja keskusteluja kantaa suhteettoman paljon painoa, ja yrittajan henkilokohtainen uskottavuus juuri niissa hetkissa on aidosti vaikea korvata kenelläkaan muulla.
Realistinen tavoite ei ole nolla osallistumista. Se on osallistumista rajattuna niihin keskusteluihin jotka aidosti tarvitsevat teita, muun liiketoiminnan jaadessa riippumatta teidan henkilokohtaisesta halukkuudestanne tarttua puhelimeen.
Mita yleensa tapahtuu jos mikaan ei muutu
Liiketoiminnat joissa yrittaja vihaa myymista eikä sen ymparilla olevalle rakenteelle ole tehty mitaan noudattavat tunnistettavaa kaavaa: kasvua purskeittain, yleensa liittyen jaksoihin joina yrittaja pakottaa itsensa lapi epamukavuuden muutamaksi viikoksi, jota seuraa hiljaisempia jaksoja joina muut prioriteetit ottavat vallan ja uuden liiketoiminnan aktiviteetti hiljaisesti pysahtyy. Liikevaihto seuraa yrittajan mielialaa ja tyokuormaa paljon tarkemmin kuin se seuraa itse markkinamahdollisuuden kokoa.
Tama kannattaa nimeta selvasti, koska se sekoitetaan usein markkinaongelmaksi - kysynta on hidastunut - vaikka se on todellisuudessa aktiviteettiongelma jonka aiheuttaa se etta kasvu riippuu kokonaan yhden henkilon sietokyvysta jotain epamiellyttavaa kohtaan.
Jos ette viela ole varmoja onko kyse toiminnan vastenmielisyydesta vai aidosta kykyaukosta, Sales Help for Founders & Business Owners -osio kasittelee lahella olevaa, kaytannonlaheisempaa kysymysta siita mita yrittajan jonka ei ole luonnostaan hyva myymaan pitaisi oikeasti tehda paivittain.
Mista aloittaa jos tiedatte tama olevan rakenteellista
Commercial Growth Sprint on kiinteahintainen, jasennelty tapa kayda lapi juuri tama paatos - mika kannattaa siirtaa pois yrittajalta, missa jarjestyksessa, ja mita sen korvaaminen aidosti vaatii - ennen kuin sitoudutte pysyvaan rekrytointiin tai oletatte ulkopuolisen rahoituksen olevan ainoa vastaus.
Usein kysytyt kysymykset
Riittaako yhden osa-aikaisen henkilon palkkaaminen ratkaisemaan tama?
Se auttaa jos rooli ja prosessi on maaritelty selkeasti. Pelkka lisatyokäsi ilman kirjallista prosessia ja reitityssaantoja ajautuu helposti takaisin siihen etta paatokset jaavat yrittajalle.
Miten tietaa mitkä keskustelut oikeasti tarvitsevat minua?
Katsokaa mitkä keskustelut ovat viimeksi johtaneet suurimpiin tai monimutkaisimpiin tilauksiin ja kysykaa oliko teidan henkilokohtainen uskottavuutenne ratkaiseva tekija. Loput ovat todennakoisesti siirrettavissa.
Onko tama eri asia kuin se etta en ole hyva myymaan?
Kylla - vastenmielisyys koskee sita etta valttelette toimintaa vaikka osaisitte sen, kun taas kykyaukko koskee itse taitoa. Moni yrittaja kokee molempia, mutta ratkaisut ovat erilaiset.
Riippuuko kasvu tallä hetkella vain teista?
Commercial Growth Sprint auttaa paattamaan mika myymisesta kannattaa siirtaa pois teilta, missa jarjestyksessa, ja mita sen korvaaminen aidosti vaatii.