Yrittajan myyntitaidot
Olen yrittaja enka ole hyva myymaan. Mita minun pitaisi tehda?
Ratkaisu ei ole muuttua synnynnaiseksi myyjaksi, vaan valita muutama asia joita teette johdonmukaisesti, rakentaa niita tukeva jarjestelma, ja tietaa milloin tuoda mukaan joku jonka aito taito myynti on.
Lyhyesti
Teidan ei tarvitse muuttua synnynnaiseksi myyjaksi. Tarvitsette kolme asiaa: pienen maaran asioita joita teette itse johdonmukaisesti (ei taivuttelevasti), jarjestelman joka poistaa riippuvuuden omasta muistista ja vaistosta, ja suunnitelman siita milloin tuoda mukaan joku jonka aito taito tama on. Useimmat tassa tilanteessa olevat yrittajat eivat epaonnistu myymisessa - he yrittavat myyda ilman mitaan rakennetta tukenaan, mika olisi vaikeaa vahvallekin myyjalle.
- Erottakaa epamukavuus aidosta kyvyttomyydesta - useimmat ovat vain epamukavia, eivat kyvyttomia.
- Supistakaa myyminen muutamaan johdonmukaiseen kaytantoon: vastausaika, kvalifiointikysymykset, jalkiseuranta.
- Rakentakaa jarjestelma joka ei riipu siita miltä teista tuntuu sina paivana.
Moni yrittaja on erinomainen rakentamaan sen minka heidan yrityksensa myy ja aidosti epamukava sen prosessin kanssa jolla joku suostutellaan ostamaan sita. Se on normaali, tarkka ja korjattavissa oleva kykyaukko - ei tuomio sille voiko liiketoiminta kasvaa.
Virhe jonka useimmat tassa tilanteessa olevat yrittajat tekevat on yrittaa ratkaista se muuttumalla toisenlaiseksi ihmiseksi: lukemalla myyntikirja, omaksumalla kasikirjoitus, pakottamalla itsensa vakuuttavammaksi puheluissa. Tama lahestymistapa harvoin jaa paalle, koska se yrittaa peittaa aidon kykyaukon esiintymisella eika sulkea sita rakenteella.
Mita en ole hyva myymaan yleensa oikeasti tarkoittaa
Kun yrittaja sanoo tama, hän harvoin tarkoittaa etta ei pysty pitamaan keskustelua asiakkaan kanssa. Yleensa hän tarkoittaa yhta tai useampaa tarkkaa asiaa: hän kokee epamukavaksi pyytaa tilausta suoraan, hän valttelee jalkiseurantaa koska se tuntuu nagaamiselta, hän alihinnoittelee tai alennuttaa liian herkasti valttaakseen konfliktia, tai hän ei yksinkertaisesti nauti prosessista tarpeeksi tehdakseen sita johdonmukaisesti.
Jokainen naista on tarkka, nimettavissa oleva ongelma, ja jokaisella on oma ratkaisunsa jolla ei ole mitaan tekemista luontaisesti vakuuttavammaksi ihmiseksi muuttumisen kanssa. Sekoittaminen en nauti tasta ja en pysty tahan johtaa siihen etta yrittaja joko valttelee myymista kokonaan tai yrittaa pakottaa itsensa persoonaan joka ei ole hanen omansa.
Erottakaa epamukavuus aidosta kyvyttomyydesta
Useimmat itseaan huonoiksi myyjiksi kuvaavat yrittajat ovat itse asiassa kohtuullisen uskottavia asiakkaan edessa - he ovat rakentaneet tuotteen, tuntevat sen lapikotaisin, ja asiakkaat yleensa arvostavat sita. Mita heilta puuttuu ei ole uskottavuus vaan toistettava rakenne: mita sanoa kussakin vaiheessa, milloin seurata, ja miten paattaa keskustelu ilman etta se tuntuu esitykselta.
Tama erottelu on tarkea, koska se muuttaa ratkaisua. Jos ongelma on aito epamukavuus tietyssa hetkessa - tilauksen pyytaminen, tarjouksen perassa soittaminen - siihen vastataan kasikirjoituksella ja toistolla, ei persoonanmuutoksella. Jos ongelma on aito vastenmielisyys koko toimintaa kohtaan, se on eri ja rakenteellisempi kysymys, josta kannattaa lukea erikseen.
Supistakaa myyminen pieneen maaraan johdonmukaisesti tehtavia asioita
Yrittaja ei tarvitse laajaa myyntiosaamista ollakseen kaupallisesti tehokas. Hän tarvitsee suppean joukon luotettavasti toistettuja kaytantoja: jokaiseen yhteydenottoon vastaaminen maaratyn ajan sisalla, kolmen tai neljan kvalifiointikysymyksen kysyminen ennen tarjoamista, ja tarjouksen seuranta kiintealla valilla eika tunnearvion perusteella siita tuntuuko se sopivalta.
- Vastatkaa jokaiseen uuteen yhteydenottoon kiintean ajan sisalla, joka kerta, poikkeuksetta.
- Kysykaa samat kolme tai neljä kvalifiointikysymysta jokaisella puhelulla ennen hinnasta tai laajuudesta puhumista.
- Seuratkaa jokaista tarjousta kiintealla aikataululla (esimerkiksi kolme arkipaivaa, sitten kymmenen, sitten kolmekymmenta) riippumatta siita miltä keskustelu tuntui.
- Kirjatkaa muistiin mita oikeasti sovittiin jokaisen olennaisen puhelun jalkeen, jotta mikaan ei ole muistin varassa kuukauden paasta.
Rakentakaa jarjestelma joka ei riipu siita miltä teista tuntuu
Yrittaja joka ei pida myymisesta jattaa paljon todennakoisemmin jalkiseurannan valiin paivana jolloin se tuntuu epamukavalta. Yksinkertainen jarjestelma - jaettu taulukko tai perustason CRM paivamäärineen ja seuraavine askeleineen - poistaa paatoksen hetkesta. Jalkiseuranta tapahtuu koska se on tanaan listalla, ei koska yrittaja on koonnut tahdonvoimaa epamukavaan puheluun.
Tama on aidosti aliarvioitu korjaus. Suuri osa liikevaihdosta jonka itseaan huonoiksi myyjiksi kuvaavat yrittajat menettavat ei katoa huonoihin keskusteluihin - se katoaa keskusteluihin joita ei koskaan kaydetty, koska mikaan ei kehottanut niita kaymaan.
Tietakaa mitka keskustelut aidosti tarvitsevat teita
Kaikki myyntikeskustelut eivat vaadi yrittajaa, edes pienessa yrityksessa. Ensimmaiset yhteydenotot, kvalifiointi ja rutiininomainen seuranta voi usein hoitaa joku muu, vapauttaen yrittajan niihin keskusteluihin joissa hanen uskottavuutensa tuotteen rakentajana aidosti merkitsee - tyypillisesti myohaisemman vaiheen, korkeamman arvon tai teknisemmat keskustelut.
Sen selvittaminen mitkä keskustelut aidosti riippuvat yrittajasta ja mitkä eivat on yksi vaikuttavimmista asioista jonka tallaisessa tilanteessa oleva liiketoiminta voi tehda, koska se tarkoittaa etta yrittajan rajallinen mukavuus myymisen kanssa kaytetaan vain siella missa se tuottaa eniten arvoa.
Milloin tuoda mukaan joku jonka aito taito tama on
On raja sille kuinka pitkalle pelkka rakenne ja johdonmukaisuus vievat liiketoimintaa jos yrittaja pysyy ainoana joka kay jokaisen myyntikeskustelun. Jossain vaiheessa kasvu vaatii joko oman myyjan, fraktionaalisen myyntijohtajan tai ulkopuolista tukea prosessin kunnolla rakentamiseen - ei siksi etta yrittaja on epaonnistunut, vaan koska myyminen suurella volyymilla on erikoisosaamista, samalla tavoin kuin talous tai operaatiot vaativat lopulta myos erikoisosaajan.
Merkki oikeasta hetkesta on yleensa jompikumpi kahdesta: yrittajan kalenteri on nyt rajoite sille kuinka montaa mahdollisuutta liiketoiminta pystyy tavoittelemaan, tai liiketoiminta on kasvanut pisteeseen jossa epajohdonmukainen, yrittajariippuvainen myyntiprosessi maksaa nakyvasti todellista liikevaihtoa eika vain tunnu epamukavalta.
Jos ette viela ole varmoja onko tama rakenteellinen ongelma vai vain aukko prosessissa, Sales Help for Founders & Business Owners -osio kasittelee lahella olevaa kysymysta siita muuttaako myymisen vastenmielisyys kokonaan vastausta.
Commercial Growth Sprint on kiinteahintainen, jasennelty tapa kayda lapi juuri tama: mita yrittajan kannattaa jatkaa itse, mika kannattaa jarjestelmoida, ja mika kannattaa antaa jollekulle muulle, ennen kuin sitoudutte pysyvaan rekrytointiin.
Usein kysytyt kysymykset
Voiko myymisesta oppia pitamaan?
Osa epamukavuudesta laantuu johdonmukaisen toiston myota, mutta tavoite ei ole pitaa siita vaan tehda se luotettavasti. Jarjestelma joka poistaa paatoksenteon hetkesta auttaa enemman kuin yritys muuttaa asennetta.
Mista tietaa milloin oma epamukavuus alkaa maksaa liikevaihtoa?
Kun huomaatte etta jalkiseurantoja jaa tekematta tai uusia yhteydenottoja vastataan hitaasti tietyilla viikoilla, ja se nakyy suoraan tarjousten ja tilausten valisessa suhteessa.
Riittaako pelkka CRM ratkaisemaan tama?
Jarjestelma auttaa vain jos joku myos tarkistaa etta sita noudatetaan. Pelkka tyokalu ilman kiinteita kaytantoja ja seurantaa ajautuu takaisin siihen etta jotain jaa tekematta juuri silloin kun se tuntuu epamukavimmalta.
Haluatteko selkean suunnitelman mita korjata itse ja mita antaa muille?
Commercial Growth Sprint kartoittaa kiinteaan hintaan mita teidan kannattaa jatkaa itse, mita jarjestelmoida ja mika kannattaa antaa jollekulle muulle.