Provisio, bonus vai kiinteä palkka - miten maksan ensimmäiselle myyjälleni?

Puhdas provisiopalkka toimii, kun yrityksellä on jo riittävästi sisääntulevaa kysyntää, toimivaksi todettu myyntipuhe ja niin lyhyt myyntikierto, että työ muuttuu tuloksi viikkojen sisällä. Perustajavetoisen yrityksen ensimmäisellä myyjällä ei tavallisesti ole mitään näistä. Hän rakentaa putkea, opettelee tuotetta ja odottaa usein kuukausia ennen kuin ensimmäinen kierto ehtii valmistua ja provisio maksuun.

Jos pätevä myyjä laitetaan puhtaalle provisiolle tällaisessa tilanteessa, käy yksi kahdesta: hän ei kestä palkatonta käynnistysvaihetta ja lähtee, tai hän selviää siitä metsästämällä sitä, mikä tuottaa nopeimmin - hinnanalennuksia, pikavoittoja, väärän tyyppisiä asiakkaita - sen sijaan että rakentaisi sitä putkea, jota yritys todella tarvitsee.

Peruspalkka ei ole palkkio läsnäolosta. Se ostaa tekemisen, joka ei näy tuloksessa kuukausiin: prospektointia, kelpuuttamista, suhteiden rakentamista, tuotteen opettelua niin hyvin että sitä osaa myydä kunnolla, ja sen kirjaamista mikä toimii, jotta toinen myyjä on helpompi perehdyttää kuin ensimmäinen. Jos mitään tästä ei tapahdu ja henkilö vain kellii peruspalkalla, kyse on johtamisongelmasta, ei palkkarakenteen ongelmasta.

Aseta peruspalkka tasolle, joka houkuttelisi pätevän tekijän omalla toimialallasi ja alueellasi - tarkista, millä tasolla vastaavia rooleja todella ilmoitetaan haettavaksi, äläkä sitä, mitä itse haluaisit maksaa. Peruspalkan alimitoittaminen kassavirran suojaamiseksi houkuttelee tyypillisesti tekijöitä, jotka tarvitsevat provisiota toimeentuloonsa, mikä työntää suoraan takaisin edellä mainittuun hinnanalennus- ja pikavoittoloukkuun.

Ensimmäisten kuuden - kahdentoista kuukauden aikana toimintaan ja putken välitavoitteisiin sidottu bonus - varmistetut tapaamiset, lähetetyt tarjoukset, tavoitemäärä avoimia mahdollisuuksia jossain vaiheessa - toimii usein paremmin kuin provisio päättyneestä kaupasta. Se maksaa siitä käytöksestä, joka luo tulevaa liikevaihtoa siinä vaiheessa, kun varsinainen myynti on vielä ohutta ja epätasaista ihan omasta syystäänkin.

Havainnollistaakseni ainoastaan esimerkillä: jos myyntikiertosi ensikontaktista allekirjoitettuun tilaukseen kestää tyypillisesti neljästä kuuteen kuukautta, provisiorakenne, joka maksaa vain päättyneestä kaupasta, ei tuota uudelle myyjälle yhtäkään tulotapahtumaa lähes puoleen vuoteen. Välitavoitebonus tässä ikkunassa - maksettuna kelpuutetusta putkesta, ei liikevaihdosta - pitää kannustimen kiinni tekemisessä sen aikaa, kun kierto etenee.

Kun myyjä on käynyt läpi kokonaisen myyntikierron ja molemmat ymmärtävät karkeasti, miltä hyvä kuukausi tai kvartaali näyttää, provisio liikevaihdosta on reilu ja motivoiva lisä. Siinä vaiheessa se palkitsee siitä, mitä oikeasti halutaan - tilauksista - ei niiden korvikkeista.

Pidä mekanismi yksinkertaisena. Tasainen prosenttiosuus liikevaihdosta, tai katteesta, jos hinnoittelu vaihtelee kaupasta toiseen paljon, on helpompi selittää ja helpompi luottaa kuin monitasoinen kiihdytysjärjestelmä, jota useimmilla omistajavetoisilla yrityksillä ei ole raportoinnin puolesta edellytyksiä hoitaa tarkasti.

• —Kopioidaan provisiomalli edellisen työnantajan yrityksestä tarkistamatta, ovatko putki ja kierron pituus edes verrattavissa.
• —Provisio kohdistetaan liikevaihtoon, jota myyjä ei itse hallitse - perustajan hankkimat kaupat, olemassa olevat asiakkuudet tai jatkosopimukset, jotka olisivat toteutuneet muutenkin.
• —Ylärajaa rajoitetaan niin tiukasti, että hyvä kvartaali rangaistaan sen sijaan että se palkittaisiin, mikä opettaa hyvät tekijät säästelemään voimiaan.
• —Rakennetta muutetaan toistuvasti ensimmäisen vuoden aikana, koska alun tulokset näyttävät heikoilta, mikä murentaa luottamuksen nopeammin kuin alun perin väärin mitoitettu rakenne.
• —Malli jätetään kirjaamatta, jolloin kiistat siitä mikä lasketaan myynniksi puhkeavat vasta sen jälkeen kun raha on jo odotusarvona.

Mallista riippumatta kirjaa tarkasti, mikä laukaisee maksun, milloin se maksetaan, mitä provisiolle tapahtuu jos asiakas myöhemmin perääntyy tai jättää maksamatta, ja miten erimielisyydet ratkaistaan. Ensimmäisellä myyjällä ei ole yrityksen kanssa historiaa turvautua, jos malli on epäselvä, ja epäselvyys koettuna epäreiluutena on nopein tapa menettää hyvä tekijä ensimmäisen vuoden aikana.

Jos et ole varma, mikä näistä ongelmista koskee juuri sinua, Sales Help -osio yrittäjille ja omistajille käy läpi muut ensimmäiseen myyntirekrytointiin liittyvät päätökset - mitä uudelta myyjältä kannattaa odottaa, miten häntä johdetaan ja millainen realistinen budjetti on - tämän aiheen rinnalla.