Ensimmainen myyjä
Miten perehdytän myyjän yritykseen, jossa ei ole koskaan ollut myyntitoimintoa?
Kaksi ensimmäistä viikkoa kannattaa käyttää siirtämään perustajan päässä oleva tieto uudelle myyjälle, ennen kuin häneltä odotetaan mitään omaa suoritusta.
Lyhyesti
Perehdytä ensimmäinen myyjä siirtämällä ensimmäisten kahden viikon aikana kaikki se, mikä on tällä hetkellä perustajan päässä - kuka ostaa, miksi ostaa, miltä hyvä asiakas näyttää, miten hinnoittelupäätökset todella tehdään - ennen kuin häneltä odotetaan omaa vetovastuuta mistään näistä. Istuta hänet mukaan aitoihin myyntikeskusteluihin, anna hänelle alkuun lyhyt lista lämpimiä asiakkuuksia kylmän listan sijaan, ja sovi kevyt, rehellinen seurantarytmi ison yrityksen mallin mukaisen muodollisen 90 päivän suunnitelman sijaan.
- Siirrä ensin tieto, anna vasta sitten vastuu
- Anna nähdä oikeita myyntikeskusteluja ennen omia yhteydenottoja
- Aloita lämpimillä asiakkuuksilla, ei kylmällä listalla
- Sovi kevyt viikoittainen seurantarytmi
- Kirjaa opitut asiat ylös seuraavaa rekrytointia varten
Ensimmäisen myyjän perehdyttäminen on eri asia kuin kenen tahansa muun rekrytoidun perehdyttäminen, koska hänellä ei ole osastoa mihin liittyä. Kaikki mitä yrityksessä on olemassa - asiakassuhteet, hinnoittelulogiikka, se tapa jolla kauppa todella syntyy - on perustajan päässä, ja tavallisesti ei missään muualla.
Se tarkoittaa, että ensimmäiset viikot ovat vähemmän perehdytyspapereiden täyttämistä ja enemmän tietoisen tiedonsiirron tekemistä asioista, joita yritys ei ole koskaan aiemmin joutunut kirjoittamaan ylös. Hyvin tehtynä tämä muuttaa yhden ihmisen harkintakyvyn asiaksi, jota palkattu ammattilainen pystyy todella käyttämään. Huonosti tehtynä uusi myyjä arvailee kolme kuukautta.
Miksi tavalliset perehdytysmallit eivät sovi tähän?
Useimmat perehdytysmallit olettavat valmiin toimintakäsikirjan, historiaa täynnä olevan CRM:n ja kollegoja, joilta voi kysyä kun jää jumiin. Yrityksessä, joka palkkaa ensimmäistä myyjäänsä, näitä ei ole vielä olemassa. Yleisen 30-60-90 päivän mallin pakottaminen tähän tilanteeseen tuottaa tavallisesti dokumentin, joka näyttää perusteelliselta mutta ei auta juuri ketään.
Rehellinen lähtökohta on, että perustaja on koko yrityksen institutionaalinen muisti siitä, miten tämä yritys voittaa asiakkaita, ja perehdytyksen ensimmäinen tehtävä on kaivaa se tieto esiin ennen kuin ketään pyydetään toimimaan sen perusteella.
Mitä pitää siirtää ensimmäisten kahden viikon aikana?
Ennen kuin uusi myyjä tekee yhtäkään ulospäin suuntautuvaa yhteydenottoa, hänen täytyy ymmärtää, ketkä ovat yrityksen parhaita asiakkaita ja miksi, miltä tyypillinen ostopäätös näyttää asiakkaan näkökulmasta, mitä on kokeiltu aiemmin ja epäonnistunut, ja missä perustaja tällä hetkellä vetää rajan hinnoittelun ja ehtojen suhteen. Tätä ei ole tavallisesti kirjattu missään, minkä takia se juuri kannattaa käydä tarkoituksellisesti läpi eikä olettaa itsestään selväksi.
- Lyhyt lista yrityksen parhaista nykyisistä tai lähiaikojen asiakkaista ja siitä, mikä teki heistä hyvän sopivan asiakkaan.
- Kaksi tai kolme menetettyä kauppaa ja perustajan rehellinen näkemys siitä, miksi ne menetettiin.
- Hinnoittelun karkea rakenne - mikä joustaa, mikä ei, ja kuka joutuu hyväksymään poikkeukset.
- Olemassa olevat lämpimät suhteet, joihin uusi myyjä voidaan esitellä sen sijaan että hän aloittaisi kylmästä.
Miksi kannattaa antaa katsoa ennen kuin pyytää tekemään?
Kun uusi myyjä istuu mukana perustajan aidoissa keskusteluissa prospektien ja asiakkaiden kanssa, se opettaa viikossa enemmän kuin mikään kirjallinen briiffi. Se näyttää sävyn, tahdin, mitkä kysymykset todella kysytään, ja miten vastaväitteitä käsitellään juuri tässä yrityksessä yleisen teorian sijaan. Se antaa uudelle myyjälle myös uskottavuutta niiden asiakkaiden silmissä, jotka jo tuntevat perustajan, koska esittely on näkyvä eikä oletettu.
Vastusta houkutusta ohittaa tämä vaihe siksi että se tuntuu hitaalta. Myyjä, joka alkaa soittaa ensimmäisellä viikolla kuulematta yhtäkään aitoa keskustelua, arvailee versiota liiketoiminnasta, jota ei välttämättä ole olemassa.
Kannattaako aloittaa lämpimällä maaperällä kylmän listan sijaan?
Yleinen virhe on antaa uudelle myyjälle kylmien prospektien taulukko ensimmäisenä päivänä ja mitata tekemistä siitä eteenpäin. Alkuvaiheen onnistumiset merkitsevät luottamukselle ja uskottavuudelle enemmän kuin määrä. Mahdollisuuksien mukaan uusi myyjä kannattaa aloittaa asiakkuuksista, joissa on jo jonkinlaista lämpöä - hiljenneet tiedustelut, jäähtyneet asiakkuudet, suositukset joita perustaja on aikonut seurata - ennen kuin häneltä pyydetään kylmän putken rakentamista tyhjästä.
Millainen seurantarytmi sopii yrityksen kokoon?
Muodollista myynninjohtamisjärjestelmää ei tarvita, jotta seuranta toimii kunnolla. Lyhyt viikoittainen keskustelu - mitä tapahtui, mikä on jumissa, mihin tarvitaan perustajan näkemystä - riittää tavallisesti ensimmäisten kuukausien aikana. Tarkoitus on napata sekaannus ajoissa ja jatkaa harkintakyvyn siirtämistä, ei tuottaa raporttia jota kukaan ei lue.
Ole rehellinen itsellesi siitä, kuinka paljon tästä seuranta-ajasta oikeasti suojelet. Perustajat, jotka perumat näitä keskusteluja kun kiireet iskevät, ovat tavallisesti niitä joita hämmentää kolmen kuukauden päästä, että uusi myyjä on ajautunut sivuun tai kamppailee hiljaa.
Mistä uusi myyjä tietää, milloin viikko on mennyt hyvin?
Uusi myyjä ei voi arvioida omaa viikkoaan, jos kukaan ei ole kertonut hänelle, miltä kohtuullinen määrä puheluja, tapaamisia tai tarjouksia näyttää tässä yrityksen vaiheessa. Aseta tekemisen tason odotukset selkeästi, vaikka karkeastikin, sen sijaan että jätät uuden myyjän arvailemaan sen hiljaisuudesta.
Miten perehdytyskeskustelut kannattaa muuttaa jälleenkäytettäväksi?
Kaikki mitä näinä ensimmäisinä viikkoina selitetään ääneen, kannattaa tallentaa jonnekin, edes lyhyesti - sivun mittainen muistio ihanneasiakkaasta, yleisistä vastaväitteistä ja siitä miten niihin vastataan, ja siitä miten hinnoittelupäätökset tehdään. Tästä syntyy alku myyntiprosessille, jota yrityksellä ei ole koskaan ollut, ja se tarkoittaa että toinen myyjä hyötyy siitä, mitä ensimmäinen joutui opettelemaan tyhjästä.
Jos et ole varma, mikä näistä ongelmista koskee juuri sinua, Sales Help -osio yrittäjille ja omistajille käy läpi liittyvät päätökset - mitä ensimmäiseltä myyjältä kannattaa odottaa ja miten häntä johdetaan päivittäin - tämän aiheen rinnalla.
Usein kysytyt kysymykset
Kuinka pitkä perehdytysjakson pitäisi olla ensimmäiselle myyjälle?
Ei ole yhtä oikeaa pituutta, mutta useimmissa tapauksissa tiedonsiirto ja lämmin aloitus vievät ensimmäiset kaksi - neljä viikkoa, ennen kuin myyjältä voi odottaa täyttä omaa vetovastuuta.
Pitääkö perehdytys kirjoittaa muodolliseksi asiakirjaksi?
Ei välttämättä alussa. Riittää, että keskustelut käydään järjestelmällisesti ja tärkeimmät asiat - asiakasprofiili, hinnoittelun rajat, menetetyt kaupat - kirjataan lyhyesti ylös.
Mitä tehdä, jos perustajalla ei ole aikaa perehdyttää kunnolla?
Se on merkki siitä, että perehdytys kannattaa aikatauluttaa etukäteen suojattuina hetkinä, ei jättää sattuman varaan. Jos aikaa ei löydy mistään, se kertoo omasta ajankäyttöhaasteesta ennen myyjän palkkausta.
Palkkaamassa ensimmäistä myyjää?
Käydään läpi, mitä tietoa kannattaa siirtää ensin ja miten perehdytys kannattaa rakentaa juuri sinun yritykseesi.