Markkinointi ja myynti
Mita pitaisi korjata ennen kuin markkinointibudjettia kasvatetaan?
Tarjousten muuttuminen tilauksiksi, jalkiseurannan kuri ja vastausnopeus kannattaa tarkistaa ennen lisapanostusta liidien hankintaan.
Lyhyesti
Tarkista ensin tarjouksista syntyneiden tilausten osuus, jalkiseurannan kuri niiden tarjousten kohdalla jotka hiljenevat, ja se kuinka nopeasti uusi yhteydenotto saa ensimmaisen vastauksen. Jos jokin naista ontuu, lisamarkkinointi tuottaa vain lisaa yhteydenottoja samaan aukkoon - maksat enemman samasta tuloksesta. Korjaa konversio ja jalkiseuranta ensin, silla ne ovat yleensa halvempia ja nopeampia parantaa kuin liidimaaran kasvattaminen, ja ne moninkertaistavat jokaisen jo olemassa olevan yhteydenoton arvon.
- Laske tarjous-tilaus-suhde viimeisen kahden tai kolmen kvartaalin ajalta.
- Selvita mita tapahtuu tarjouksille jotka hiljenevat vastaamatta.
- Mittaa oikeasti kuinka nopeasti uusi yhteydenotto saa asiallisen vastauksen.
Kun kasvu pysahtyy, on houkuttelevaa tarttua vipuun joka tuntuu helpoiten hallittavalta: kasvata markkinointibudjettia, niin liideja pitaisi tulla lisaa. Joskus se on juuri oikea liike. Usein se on kalleimpia tapoja huomata etta todellinen ongelma ei koskaan ollutkaan liidien maara.
Ennen kuin markkinointiin laitetaan lisaa rahaa, kannattaa kayttaa iltapaiva kolmen asian tarkistamiseen. Ne ratkaisevat, muuttuvatko uudet liidit oikeasti lisamyynniksi vai kasautuvatko ne samoihin aukkoihin, joihin nykyisetkin liidit jo katoavat.
Miksi enemman liideja ei automaattisesti tarkoita enemman liikevaihtoa
Markkinointipanostus kasvattaa myyntiprosessiin tulevien ihmisten maaraa. Se ei tee mitaan sille, mita heille prosessin sisalla tapahtuu. Jos kolmasosa tarjouksistanne jaa vastaamatta ensimmaisen jalkiseurannan jalkeen, yhteydenottomaaran tuplaaminen ei korjaa tata - se tuottaa kaksi kertaa enemman vastaamattomia tarjouksia. Laskutoimitus toimii teidan hyodyksenne vain jos liideja vastaanottava prosessi pystyy oikeasti hyodyntamaan ne.
Tarkista ensin tarjous-tilaus-suhde
Tama on nopein saatavilla oleva jarkitesti. Katsokaa annettuja tarjouksia suhteessa voitettuihin tilauksiin viimeisen kahden tai kolmen kvartaalin ajalta. Jos suhde on aidosti heikko sille mita liiketoiminnaltanne voisi odottaa, rajoite ei todennakoisesti ole liidien maara - synnytatte jo enemman mahdollisuuksia kuin muutatte kaupoiksi, ja lisamarkkinointi vain kasvattaa kasaa jota ei jo nyt tyosteta tehokkaasti.
Tarkista mita tapahtuu hiljenneille tarjouksille
Suurin osa B2B-myyntikeskusteluista ei paaty selkeaan kylla- tai ei-vastaukseen - ne paattyvat hiljaisuuteen. Ostaja kiireystyy, prioriteetit muuttuvat, tai paatos jaa poydalle. Se, muuttuuko hiljaisuus menetetyksi vai vain viivastyneeksi tilaukseksi, riippuu siita, ottaako joku uudelleen yhteytta jotain aidosti hyodyllista tarjoten, useammin kuin kerran, jarkevan ajan kuluessa.
Poimikaa naytteeksi kolmen tai kuuden kuukauden takaisia tarjouksia, joita ei koskaan virallisesti merkitty menetetyiksi. Jos merkittava osa niista sai yhden jatkopuhelun ja sen jalkeen ei mitaan, tuo aukko maksaa teille liikevaihtoa juuri nyt, liideista joiden hankkimisesta olette jo maksaneet. On lahes aina halvempaa tukkia tuo aukko kuin ostaa uusia liideja korvaamaan ne jotka putoavat siihen.
Tarkista kuinka nopeasti uusi yhteydenotto oikeasti saa vastauksen
Ensivastauksen nopeus on yksi eniten aliarvioiduista asioista B2B-myynnissa, ja yksi seurauksellisimmista. Yhteydenotto joka odottaa kaksi paivaa ennen kuin kukaan vastaa on yleensa jo saanut tarjouksen joltain toiselta, etenkin jos ostaja kysyi useammalta toimittajalta - mita hen useimmilla kilpailluilla markkinoilla teki.
Tama kannattaa mitata suoraan sen sijaan etta oletetaan sen olevan kunnossa. Lahettakaa muutama testiyhteydenotto oman verkkosivunne kautta ja mitatkaa kuinka kauan asiallisen vastauksen saaminen oikeasti kestaa, ei automaattista kuittausta. Jos se kestaa pidempaan kuin itse ostajana hyvaksyisitte, tama on ilmainen havainto, ja se koskee jokaista lisaliidia jonka markkinointipanostus toisi.
Milloin lisamarkkinointi todella on oikea seuraava askel
Mikaan tasta ei tarkoita etta markkinointipanostus ei koskaan olisi vastaus. Jos konversio on kunnossa, jalkiseuranta on kurinalaista ja vastausajat nopeita, mutta uusien yhteydenottojen maara on aidosti laskenut tai ei koskaan ollut riittava tavoitteen saavuttamiseksi, silloin rajoite todella on liidien hankinta, ja siihen panostaminen on jarkeva liike.
Testi on yksinkertainen: hyodyntaisiko liiketoimintanne oikeasti kaksinkertaisen maaran yhteydenottoja nykyiseen verrattuna? Jos rehellinen vastaus on kylla, panostakaa markkinointiin. Jos rehellinen vastaus on todennakoisesti ei, kun otetaan huomioon mita nykyisille yhteydenotoille tapahtuu, korjatkaa se ensin - se on lahes aina halvempi ja nopeampi parannus, ja se tekee jokaisesta myohemmin markkinointiin kaytetysta punnasta tehokkaamman.
Jos ette viela ole varmoja kumpi tilanne teilla on, Sales Help for Founders & Business Owners -osio kasittelee tarkemmin lahella olevaa kysymysta siita, onko tasainen liikevaihto liidiongelma vai konversio-ongelma.
Mista saada rehellinen vastaus, jos sita ei nae itse sisalta
Oman jalkiseurannan kurin auditointi objektiivisesti on aidosti vaikeaa - jokainen uskoo seuraavansa asioita, ja useimmat ovat vaarassa siina kuinka johdonmukaisesti he sen oikeasti tekevat. Sales Growth & Business Development -tyo alkaa usein juuri tasta: olemassa olevan putken konversion, jalkiseurannan ja kvalifioinnin korjaamisesta ennen kuin yhtaan uutta rahaa sidotaan sen kasvattamiseen.
Usein kysytyt kysymykset
Onko markkinointibudjetin kasvattaminen aina virhe jos konversio ontuu?
Ei aina virhe, mutta useimmiten kallis jarjestys. Jos konversio ja jalkiseuranta ovat heikossa kunnossa, korjatkaa ne ensin - se on halvempaa ja nopeampaa, ja se tekee myohemmasta markkinointipanostuksesta tehokkaamman.
Miten tarjous-tilaus-suhdetta kannattaa verrata omaan alaan?
Verratkaa omaa historiaanne itseensa ajan yli ja kysykaa suoraan asiakkailta tarjouksen hylanneilta miksi. Toimialan yleisluvut vaihtelevat niin paljon etta oma trendi kertoo enemman kuin ulkopuolinen vertailuluku.
Kuinka usein jalkiseurannan kuria kannattaa tarkistaa?
Riittavan usein etta poikkeamat huomataan nopeasti - monella yritykselle tama tarkoittaa kuukausittaista pistokoetta hiljenneista tarjouksista, ei kertaluontoista tarkastusta.
Tarvitsetteko rehellisen arvion ennen lisapanostusta?
Commercial Growth Sprint kartoittaa kiinteaan hintaan mihin myyntiputkessanne liikevaihto oikeasti valuu ennen kuin markkinointibudjettia kasvatetaan.