Minulla ei ole enaa aikaa myynnille - mitka ovat vaihtoehtoni?

Ennen vaihtoehdon valintaa kannattaa erottaa toisistaan kaksi asiaa, jotka niputetaan usein yhteen sanomalla, ettei myynnille jaa aikaa. Toinen on se, etta vain sina pystyt yllapitamaan asiakassuhteita ja paattamaan kaupat. Toinen on se, ettei kukaan yrityksessa tee sita vahemman kiehtovaa perustyota - prospektointia, tarjousten seurantaa, sopimusten uusintaa - koska sita ei ole koskaan nimetty kenenkaan tehtavaksi.

Nama tarvitsevat erilaiset ratkaisut. Jos kyse on ensimmaisesta, tarvitset suunnitelman asiakassuhteiden siirtamiseksi. Jos kyse on toisesta, ei valttamatta tarvitse siirtaa vielakaan mitaan - tarvitaan vain joku tekemaan se tyo, jota ei ole koskaan tehty kunnolla.

Tama kuulostaa valttelylta, mutta on kymmenen minuutin rehellisyyden arvoinen. Moni yrittaja, joka sanoo, ettei ehdi myyntiin, kayttaa suhteettoman paljon tunteja operatiiviseen tekemiseen, jonka esimies, parempi jarjestelma tai pieni prosessimuutos poistaisi. Jos yksi paiva viikossa palautuu operaatiosta, se muuttaa kaiken jaljella olevan laskelman.

Tama ei ole syy valttaa myynnin siirtamista lopulta pois omilta harteilta. Se on syy varmistaa, etta aikaa oikeasti ei ole, ennen kuin sitoutuu kalliimpaan ratkaisuun.

Kaikkea ei tarvitse siirtaa kerralla. Luotettu operaatio- tai asiakasvastuullinen voi usein ottaa valittomasti hoitaakseen tarjousten seurannan, sopimusten uusinnan ja hallinnollisen CRM-tyon, jolloin sinulle jaa aikaa siihen pienempaan joukkoon keskusteluja, jotka aidosti vaativat sinua: uudet suhteet, hinnoittelupaatokset ja asiakkaat, jotka kokisivat tulevansa alennetuiksi arvossa, jos et enaa hoitaisi heita itse.

Tama ostaa aikaa ilman liian nopean, taydellisen siirron riskia. Se kertoo myos jotain hyodyllista - jos hallinnon delegointi vapauttaa riittavasti aikaa, ongelma oli kapasiteetti, ei rakenne.

Jos yritys aidosti tarvitsee kokeneen kaupallisen omistajuuden - jonkun, joka asettaa strategian, valvoo pipeline-kuria ja vastaa luvuista - mutta liikevaihto ei vielakaan riita perustelemaan kokoaikaista myyntijohtajaa, osa-aikainen myyntijohto tayttaa tuon aukon. Yksi tai kaksi paivaa viikossa kokenutta kaupallista osaamista, integroituna yritykseen ulkopuolisen neuvonnan sijaan.

Tama on tavallisesti oikea vaihtoehto silloin, kun rajoitteena on se, etta sina olet yrityksen ainoa strateginen myyntiaivo, ja yritys on ohittanut vaiheen, jossa palkkaamme sitten kun on rahaa on jarkeva suunnitelma.

Vakituinen myyja tai myyntipaallikko on oikea vastaus, kun myyntiaktiviteettia riittaa taydeksi tyoviikoksi ja katetta riittaa palkkaan, sivukuluihin ja sisaanajoaikaan ennen kuin henkilo tuottaa taysimaaraisesti. Tama on yleisin valinta ja myos se, jossa hatailyy useimmin - rekrytoidaan reaktiivisesti, selkeaa maaritysta roolin sisallosta vailla, mika on syy siihen, miksi niin moni omistajayrittajan ensimmainen myyntirekry epaonnistuu ensimmaisen vuoden aikana.

Jos valitset taman tien, kirjaa ylos, mita rooli omistaa, ennen kuin kirjoitat ilmoituksen. Onko kyse uusasiakashankinnasta, asiakkuudenhoidosta vai molemmista? Kenelle henkilo raportoi, kun sina et ole tavoitettavissa? Milta onnistuminen nayttaa kolmannen, kuudennen ja kahdennentoista kuukauden kohdalla?

Osa myyntia voi jarkevasti asua yrityksen ulkopuolella laadusta tinkimatta: prospektointi ja tapaamisten sopiminen, markkinatutkimus tai maaraaikainen liiketoiminnan kehitys uudelle markkinalle, jota et ole ennen lahestynyt. Tama kannattaa harkita, kun kyse on kapasiteetista rajattuun tehtavaan, ei jatkuvasta omistajuudesta koko kaupallisen toiminnon suhteen.

Se on huono korvike johtajuudelle. Ulkoistettu prospektointi ei ratkaise sita, etta kukaan ei omista pipeline-kuria tai hinnoittelupaatoksia - se lisaa vain raakaa aktiviteettia, jota sinun pitaa johtaa, mika voi pahentaa aikaongelmaa entisestaan.

Kay rehellisesti lapi kolme kysymysta. Onko rajoitteena aika, vai se, ettei kukaan muu kuin sina voi yllapitaa asiakassuhteita? Riittaako aktiviteetti perustelemaan kokoaikaisen palkan, vai tarvitseeko yritys senioria ajattelua muutamaksi paivaksi viikossa taman kokonaisen tehtavan sijaan? Kestaako yritys sisaanajoajan, jonka uusi tyontekija tarvitsee ennen kuin tuottaa liikevaihtoa?

• —Jos hallinnon delegointi yksin vapauttaa riittavasti aikaa, aloita siita - se on ilmaista ja nopeaa
• —Jos puuttuu strateginen omistajuus vailla kokoaikaista volyymia, osa-aikainen myyntijohto on usein taloudellisesti jarkevampi
• —Jos tyota riittaa aidosti kokoaikaisen roolin verran, palkkaa - mutta maarita rooli kunnolla ensin
• —Jos tarve on rajattu, maaraaikainen ponnistus, ulkoista juuri se osa

Kirjaa ylos joka kaupallinen tehtava, joka nyt riippuu sinusta henkilokohtaisesti. Merkitse kunkin kohdalle, tarvitseeko se juuri sinun suhdettasi, juuri sinun valtuuksiaan, vai vain jonkun huomiota. Kolmas kategoria voidaan siirtaa valittomasti. Kaksi ensimmaista tarvitsevat kunnollisen siirtosuunnitelman, joka on eri harjoitus kuin vain palkata joku ja toivoa parasta.

Jos et ole vielakaan varma, kumpi naista ongelmista sinulla oikeasti on, Sales Help -osio omistajayrittajille kasittelee yleisimpia omistajajohdetun myynnin haasteita ja osoittaa oikean lahtokohdan kullekin.