Channel Creation
Sprzedaż produktu nie musi kończyć relacji z klientem.
Firma sprzedająca produkty może mieć już szansę na stworzenie usług wokół nich — instalacji, serwisu, przeglądów, monitoringu, szkoleń i wsparcia.
Evans pomaga firmom produktowym ustalić, czy istnieje wiarygodna propozycja usługowa wokół tego, co już sprzedają, a następnie buduje ją jako działający kanał przychodu.
Tworzenie usług nie jest automatycznie opłacalne. Wiąże się z ludźmi, planowaniem, odpowiedzialnością i kosztami realizacji. Evans najpierw testuje, czy klienci rzeczywiście potrzebują usługi i chcą za nią płacić.
W skrócie
Firma produktowa może stworzyć przychód serwisowy, gdy klienci mają realną, stałą potrzebę wokół produktu, chcą za nią płacić, a firma potrafi dostarczyć ją przy akceptowalnej marży. Evans najpierw testuje popyt, zdolności, odpowiedzialność i wielkość zainstalowanej bazy.
- Możliwe usługi: instalacja, serwis, przeglądy, monitoring, szkolenia, wsparcie
- Zainstalowana baza to szansa, a nie gwarancja
- Może łączyć się z Customer Expansion Engine dla obecnych klientów
Możliwe usługi wokół produktu
- Instalacja
- Serwis
- Przeglądy
- Monitoring
- Szkolenia
- Wsparcie
- Naprawy
- Aktualizacje
- Zgodność z przepisami
- Operacje zarządzane
Czego potrzebuje firma usługowa
- Wykwalifikowanych ludzi lub partnerów
- Planowania i logistyki
- Odpowiedzialności i ubezpieczenia
- Części i zapasów
- Systemów do rezerwacji i danych
Czy warto dodać usługę
- Czy klient naprawdę potrzebuje stałego wsparcia?
- Czy klient by za to zapłacił?
- Czy poprawia to wyniki klienta?
- Czy może to dać wystarczającą marżę?
- Czy zainstalowana baza jest wystarczająca?
- Czy może stać się cykliczne?
Najczęstsze pytania
Czy potrzebujemy własnych serwisantów?
Niekoniecznie. Część usług jest realizowana własnymi zasobami, część przez partnerów, a część w modelu mieszanym. Model realizacji jest częścią badania wykonalności.
Czy klienci naprawdę płacą za serwis?
Niektórzy tak, niektórzy nie. Evans testuje gotowość do płacenia wśród rzeczywistych klientów, zanim usługa zostanie zbudowana.
Czy to musi być cykliczne?
Nie. Niektóre usługi są jednorazowe; inne pasują do abonamentów lub umów. Przychód cykliczny ma sens tylko wtedy, gdy potrzeba klienta jest cykliczna.
Ile to kosztuje?
Program Channel Creation dla przejścia z produktu do usługi zaczyna się od 1995 £ + VAT miesięcznie przez sześć miesięcy — od 11970 £ + VAT przy cenie startowej.
Czy przykłady to prawdziwi klienci?
Nie. To hipotetyczne przykłady, a nie przypadki Evans.
Powiązane treści
Omów propozycję usługową
Powiedz Evans, jakie produkty sprzedajesz i o co pytają potem klienci. Sprawdzimy, czy usługa ma sens.