Channel Creation
Czy część Twojej firmy może stać się przychodem cyklicznym?
Firmy, które co miesiąc zaczynają pipeline od zera, mogą sprawdzić, czy część istniejącej relacji z klientem może zasadnie stać się cykliczna.
Evans pomaga firmom zidentyfikować, gdzie klienci mają realną, powtarzającą się potrzebę, projektuje wokół niej propozycję cykliczną i buduje infrastrukturę komercyjną do jej sprzedaży i utrzymania.
Przychodu cyklicznego nie da się po prostu narzucić klientom. Musi rozwiązywać powtarzający się problem klienta — i nie jest z natury lepszy od przychodu transakcyjnego.
W skrócie
Firma transakcyjna może stworzyć przychód cykliczny, gdy klienci mają realną, stałą potrzebę, cenią ciągłość dostawy i wolą umowę od zakupów ad hoc. Evans najpierw testuje częstotliwość, wartość, koszt realizacji, marżę i retencję.
- Możliwe modele: plan serwisowy, umowa, abonament, usługa zarządzana
- Przychód transakcyjny nie jest porażką
- Customer Expansion Engine może wskazać odpowiednich obecnych klientów
Możliwe modele cykliczne
- Plan serwisowy
- Umowa serwisowa
- Abonament
- Usługa zarządzana
- Monitoring
- Członkostwo
- Umowa wsparcia
- Planowanie wymiany
- Retainer
Czego wymagają modele cykliczne
- Stałych kosztów realizacji
- Wysiłku retencyjnego
- Administracji umów i odnowień
- Odporności na opór przed zobowiązaniem
- Planowania zdolności
Czy to powinno stać się cykliczne
- Czy klient ma powtarzającą się potrzebę?
- Jak często?
- Czy klienci woleliby abonament od zakupu ad hoc?
- Jaki poziom retencji byłby potrzebny?
- Czy marża brutto to udźwignie?
Najczęstsze pytania
Czy przychód cykliczny jest zawsze lepszy?
Nie. Pasuje do potrzeb powtarzających się. Narzucenie abonamentu na jednorazową potrzebę zwykle prowadzi do rezygnacji i irytacji.
Czy obecnych klientów można przenieść na plan?
Niektórych tak. Customer Expansion Engine może pomóc ustalić, którzy obecni klienci prawdopodobnie docenią rozwiązanie cykliczne.
Co z zobowiązaniem?
Warunki projektuje się wokół wartości dla klienta. Długie, sztywne umowy mogą szkodzić zaufaniu; właściwy czas trwania zależy od usługi.
Ile to kosztuje?
Program zaczyna się od 1995 £ + VAT miesięcznie przez sześć miesięcy — od 11970 £ + VAT przy cenie startowej.
Czy przykłady to prawdziwi klienci?
Nie. To hipotetyczne przykłady, a nie przypadki Evans.
Powiązane treści
Omów przychód cykliczny
Powiedz Evans, która część Twojej firmy już wraca cyklicznie. Sprawdzimy, czy model cykliczny ma sens.