Skad wiem, czy moj zespol sprzedazy robi wystarczajaco duzo?

Zajetosc latwo wyprodukowac. Odpowiadanie na zapytania przychodzace, przypominanie sie stalym klientom o kolejnym zamowieniu, udzial w wewnetrznych spotkaniach i aktualizowanie rekordow - wszystko to wyglada i czuje sie jak praca sprzedazowa, a niekoniecznie tworzy nowy biznes. Jesli wiekszosc tygodnia handlowca ma charakter reaktywny, zespol moze byc w pelni zajety i wciaz nie realizowac tego jednego, od czego zalezy nowy przychod: nowych rozmow z ludzmi, ktorzy jeszcze nie sa klientami.

Pierwsze uzyteczne pytanie brzmi nie "czy oni ciezko pracuja", tylko "jaka czesc tygodnia poswiecaja na tworzenie okazji, ktore inaczej by nie powstaly".

Przez tydzien niech kazdy handlowiec zapisuje realna aktywnosc nowobiznesowa: telefony wychodzace do potencjalnych klientow, umowione pierwsze spotkania, oferty wyslane do nowych kont. Nie kontakty z obecnymi klientami, nie prace administracyjne. Porownaj sume z tym, czego firma potrzebuje - jesli zamkniecie jednej transakcji na szesc wymaga mniej wiecej dwudziestu prawdziwych rozmow, policz wstecz od celu przychodowego do tygodniowej liczby aktywnosci, a nastepnie sprawdz, czy jest ona osiagana.

Wiekszosc firm zadajacych to pytanie nigdy nie zrobila tego cwiczenia. Zwykle daje ono jeden z dwoch wynikow: albo aktywnosc jest matematycznie za niska, zeby osiagnac cel, i wtedy odpowiedz brzmi po prostu nie, albo aktywnosc wyglada na papierze wystarczajaco, a problem lezy gdzie indziej w procesie.

Pipeline, ktory rosnie co miesiac, ale nigdy sie nie konwertuje, nie jest dowodem wysilku - jest dowodem na to, ze transakcje wchodza i nigdy nie wychodza. Zobacz, jak dlugo okazje siedza na tym samym etapie. Cokolwiek stoi w miejscu dluzej niz twoj typowy cykl, jest albo zle zakwalifikowane, albo zle prowadzone, albo utrzymywane przy zyciu, zeby uniknac niewygodnej rozmowy o utraconej transakcji.

Zespol robiacy wystarczajaco powinien umiec pokazac ruch: okazje wchodzace, kwalifikowane na tak lub nie, przesuwajace sie do przodu, i rozsadny odsetek zamykanych. Zespol, ktory nie moze tego pokazac, nie zarzadza pipeline'em, niezaleznie od tego, co pokazuje CRM.

Jesli aktywnosc i pipeline wygladaja rozsadnie, a zamowien wciaz jest malo, problemem moze byc konwersja, a nie wysilek. Handlowiec, ktory generuje wiele kwalifikowanych rozmow, ale traci wiekszosc na etapie oferty, potrzebuje innej pomocy niz ten, ktory w ogole nie tworzy rozmow - coaching w procesie sprzedazy, a nie wiekszy target.

To rozroznienie ma znaczenie, bo naprawa jest calkowicie inna. Wiecej aktywnosci nie rozwiaze problemu konwersji, a lepsza technika zamykania nie rozwiaze problemu aktywnosci.

Zanim uznasz, ze handlowiec robi za malo, sprawdz, czy dostal uczciwa szanse. Czy ma wystarczajaco kwalifikowanych leadow do pracy, czy jest oczekiwane, ze sam wygeneruje pipeline od zera, bez wsparcia marketingu? Czy cel zostal ustalony arbitralnie, a nie zbudowany z realnej zdolnosci? Zdolna osoba postawiona w nierozsadnym systemie bedzie wygladac jak osoba slabo pracujaca z powodow, ktore nie maja nic wspolnego z wysilkiem.

Nie ma uniwersalnego benchmarku na liczbe telefonow czy spotkan - zalezy to od wielkosci transakcji, dlugosci cyklu i tego, ile pracy pochodzi z leadow przychodzacych, a ile z wychodzacych. Liczy sie spojnosc miedzy twoim celem, srednia wartoscia zamowienia i aktywnoscia potrzebna, zeby ten cel osiagnac. Jesli te trzy liczby nie zgadzaja sie na papierze, zaden indywidualny wysilek nie zamknie luki, a rewizji potrzebuje sam plan, nie zespol.

W firmach zarzadzanych przez wlasciciela zespol, ktory robi za malo, jest czesto objawem tego, ze nikt nie przeglada aktywnosci i pipeline'u w regularnym rytmie. Bez cotygodniowego przegladu realnych liczb dryf jest niewidoczny, dopoki nie potwierdzi go przychod - a wtedy stracone sa juz trzy miesiace. Naprawienie rytmu przegladow czesto daje wiecej niz wymiana ludzi.

Jesli diagnoza naprawde wskazuje na strukture, targety lub kompetencje, a nie brakujacy proces przegladow, to wlasnie wtedy wsparcie z zewnatrz - zbudowanie standardow aktywnosci, targetow i rytmu coachingu - zwykle jest warte inwestycji.