Co naprawde powinno znalezc sie na prostym dashboardzie sprzedazowym w firmie zarzadzanej przez wlasciciela?

Jego zadaniem jest odpowiadac na jedno powtarzajace sie pytanie: czy jestesmy na dobrej drodze do wyniku, ktory musimy osiagnac w tym kwartale, a jesli nie - gdzie jest luka. Wszystko na tej stronie powinno sluzyc temu pytaniu. Jesli jakis wskaznik nie pomaga na nie odpowiedziec, jego miejsce jest w osobnym, glebszym raporcie, a nie na stronie, na ktora patrzysz co tydzien.

To zupelnie co innego niz pakiet informacji zarzadczych na posiedzenie zarzadu, ktory moze byc dluzszy i bardziej analityczny. Roboczy dashboard to narzedzie decyzyjne uzywane co tydzien, a nie dokument przygotowywany co miesiac dla kogos innego.

• —Nowe zapytania - ile realnych nowych okazji wplynelo, w podziale na tydzien lub miesiac.
• —Wystawione oferty - ile z tych zapytan zamienilo sie w wyceniona propozycje.
• —Wygrane zlecenia - ile z nich stalo sie biznesem i jaka to wartosc.
• —Srednia wartosc zamowienia - zeby zmiana liczby zamowien nie zostala pomylona ze zmiana wielkosci transakcji.
• —Dlugosc cyklu sprzedazy - w przyblizeniu, jak dlugo obecnie zajmuje zamiana zapytania w zamowienie.
• —Pipeline na ten kwartal - wartosc otwartych okazji, ktore realnie maja szanse zamknac sie w biezacym okresie.

Wzrost liczby zapytan wyglada dobrze, dopoki nie zauwazysz, ze w tym samym czasie spadl wskaznik ofert przechodzacych w zamowienia - co zwykle oznacza spadek jakosci, a nie wzrost popytu. Dashboard powinien pokazywac relacje miedzy liczbami, a nie tylko same liczby: wskaznik ofertowania (zapytania do ofert), wskaznik wygranych (oferty do zamowien) oraz proporcje miedzy nowym biznesem a sprzedaza powtarzalna.

Patrzenie wylacznie na sumy ukrywa cala historie. Firma, ktora wycenia niemal wszystko, moze pokazywac zdrowa liczbe ofert, podczas gdy jej wskaznik wygranych po cichu spada o polowe. To wlasnie wskaznik wzgledny pokazuje, ze cos sie zmienilo, zanim przychody potwierdza to za trzy miesiace.

Wskazniki aktywnosci, takie jak liczba wykonanych telefonow czy wyslanych maili, naleza do wlasnego, tygodniowego przegladu handlowca, a nie do dashboardu wlasciciela - chyba ze sama aktywnosc jest znanym problemem. Szczegolowe rozbicia pipeline'u etap po etapie, atrybucja zrodel wedlug kampanii czy historie poszczegolnych klientow sa jak najbardziej wartosciowe do przejrzenia, tylko nie na tej jednej stronie, na ktora patrzysz jako pierwsza.

Dobry test: wydrukuj dashboard. Jesli nie miesci sie na jednej stronie A4 bez zmniejszania czcionki, to znaczy, ze cos na nim jest zbedne.

Jesli masz juz CRM, wiekszosc z tego da sie zwykle wyciagnac w zapisanym raporcie albo prostym eksporcie odswiezanym co tydzien. Jesli dzialasz na arkuszu kalkulacyjnym, jedna zakladka z tymi szescioma liczbami, aktualizowana recznie w kazdy piatek, jest calkowicie wystarczajaca dla firmy ponizej pewnej skali - dyscyplina aktualizacji liczy sie bardziej niz narzedzie, ktorego uzywasz.

Blad polega na budowaniu dashboardu wokol tego, co oprogramowanie latwo raportuje, zamiast wokol pytan, na ktore firma naprawde potrzebuje odpowiedzi. Zacznij od pytania, a dopiero pozniej znajdz liczby - nie odwrotnie.

Reczna, cotygodniowa aktualizacja dziala dobrze, dopoki jedna osoba realnie moze utrzymac caly pipeline w glowie. Gdy pojawia sie wiecej niz jeden handlowiec albo transakcje regularnie rozciagaja sie na kilka miesiecy i angazuja wielu kontaktow, utrzymanie danych w porzadku recznie staje sie osobnym zadaniem - a dashboard jest wart tyle, ile pamiec ostatniej osoby, ktora go zaktualizowala.

Jesli nie jestes pewien, czy twoja firma przekroczyla juz ta granice, to pytanie omawiamy szerzej w innym miejscu tego przewodnika.

Zbudowanie dashboardu to lawa czesc pracy. Ustalenie, jak wyglada zdrowy wskaznik ofertowania dla twojej firmy albo czy dlugosc cyklu jest naprawde dluga, czy tylko zle mierzona, wymaga drugiej opinii. To wlasnie do tego sluzy Sales Growth Assessment - spojrzenie na twoje rzeczywiste liczby, a nie zalozenia na temat tego, jakie powinny byc.