Jak zwiększyć aktywność w pozyskiwaniu klientów bez rozbudowy zespołu sprzedaży?

W firmach prowadzonych przez założycieli i technicznych zespołach nowy biznes jest zwykle zadaniem wszystkich, a więc niczyim. Gdy portfel zamówień jest pełny, poszukiwanie klientów się zatrzymuje, bo realizacja jest pilniejsza. Gdy pustoszeje, poszukiwanie wraca za późno, by wpłynąć na bieżący kwartał. Ta aktywność nigdy nie była chroniona - była tym, co zostawało.

Zatrudnienie kogoś w tę samą strukturę często po prostu dodaje osobę wykonującą tę samą pozostałą pracę, wciąż bez ochrony, wciąż konkurującą o uwagę z realizacją zleceń.

Oznacza mierzalną liczbę celowych, ukierunkowanych działań nowobiznesowych każdego tygodnia - telefony, umówione spotkania, trafne wiadomości wysłane do konkretnych, nazwanych kont - a nie ogólne wrażenie "trzymania ręki na pulsie". Jeśli obecnie nikt nie potrafi podać liczby z zeszłego tygodnia, to jest pierwsza luka, a jej zamknięcie nic nie kosztuje.

Aktywność, która nie jest liczona, zwykle nie dzieje się konsekwentnie, bo nie ma widocznego kosztu jej pominięcia w zapracowanym tygodniu.

Częstym błędem jest poszerzanie wysiłku, gdy powinien on zostać zawężony. Ściganie każdego prawdopodobnego klienta rozprasza mały zespół i daje niskiej jakości, ogólnikowy kontakt. Określona lista kont, które faktycznie pasują - pod względem wielkości, branży, istniejącej relacji lub konkretnego wyzwalacza - pozwala niewielkiemu wysiłkowi być wystarczająco trafnym, by uzyskać odpowiedzi.

Dwadzieścia dobrze dobranych kont docelowych, do których kierowana jest konkretna wiadomość, zwykle przebije dwieście ogólnych kontaktów obsłużonych szablonem.

Kontakt trafia inaczej, gdy jest zsynchronizowany z czymś realnym: terminem odnowienia umowy, znanym problemem z wydajnością, zmianą w kierownictwie, zmianą regulacyjną dotykającą daną branżę. To różnica między "sprawdzam, czy czegoś nie potrzebujecie" a "zauważyłem, że prawdopodobnie odnawiacie umowę X na wiosnę - warto porozmawiać wcześniej?". Ta druga wiadomość dostaje odpowiedzi od zapracowanych ludzi; pierwsza jest ignorowana.

Zbudowanie krótkiej listy kont wraz ze znanymi lub prawdopodobnymi wyzwalaczami to praca, którą można wykonać samodzielnie, mając czas i dyscyplinę, albo dokładnie to, do czego stworzono strukturalne podejście do kont docelowych, takie jak Opportunity Engine, na większą skalę.

Ktoś już obecny w firmie potrzebuje chronionego bloku czasu w tygodniu, odgrodzonego od realizacji zleceń, z konkretną liczbą, za którą odpowiada. W wielu małych firmach jest to właściciel, co działa krótkoterminowo, ale ogranicza wzrost do rozmiaru jednego kalendarza. Średnioterminowym celem jest przekazanie tego komuś innemu z czasem i mandatem, by prowadzić to właściwie - niekoniecznie w postaci dużego zatrudnienia, czasem przez przeprojektowanie roli lub dodanie zadania w niepełnym wymiarze.

Niezależnie kto to prowadzi, aktywność musi przetrwać zapracowany tydzień realizacyjny, co oznacza, że musi być naprawdę chroniona, a nie pierwszą rzeczą porzucaną, gdy dzwoni klient.

• —Zbuduj listę 20-50 kont docelowych opartą na realnym dopasowaniu, nie na każdym, kto teoretycznie mógłby kupić.
• —Zidentyfikuj znany lub prawdopodobny wyzwalacz dla jak największej liczby tych kont.
• —Daj jednej wskazanej osobie chroniony blok czasu w tygodniu i konkretną liczbę aktywności do zrealizowania.
• —Śledź tę liczbę co tydzień przez miesiąc, zanim zdecydujesz, czy naprawdę potrzeba więcej mocy przerobowych.

Gdy aktywność jest już naprawdę konsekwentna, ukierunkowana i mierzona, a ograniczenie przesunęło się z "nikt tego nie robi" na "jedna osoba fizycznie nie jest w stanie robić tego wystarczająco dużo", to prawdziwy problem mocy przerobowych - i wtedy dodanie osoby do zespołu ma sens, bo proces, do którego dołącza, już działa.

Jeśli nie masz jeszcze pewności, który z tych problemów faktycznie cię dotyczy, hub Sales Help dla właścicieli firm opisuje typowe wzorce stojące za zbyt cienką sprzedażą, dzięki czemu możesz ustalić, gdzie leży twój przypadek.