Współpraca z konsultantem sprzedaży
Czego powinienem oczekiwać od konsultanta sprzedaży w pierwszych 90 dniach?
Kompetentny konsultant w pierwszych 90 dniach diagnozuje, nie reorganizuje - i to jest sygnał, po czym rozpoznać dobrą współpracę.
W skrócie
W pierwszych 90 dniach kompetentny konsultant sprzedaży powinien zdiagnozować, gdzie faktycznie tracisz przychody - w generowaniu leadów, konwersji, zarządzaniu pipeline i kompetencjach zespołu - opierając się na twoich rzeczywistych liczbach, a nie założeniach, wskazać jedną lub dwie szybkie, tanie wygrane budujące wczesne zaufanie, i przygotować jasny, uszeregowany plan tego, co naprawić i w jakiej kolejności. Nie powinien jeszcze restrukturyzować zespołu, zatwierdzać dużych wydatków ani dostarczać ogólnego playbooku pasującego do dowolnej firmy.
- Pierwsze dwa do trzech tygodni to wyłącznie diagnoza
- Diagnoza obejmuje cały łańcuch komercyjny, nie pierwszy oczywisty objaw
- Szybkie wygrane to zwykle naprawa istniejących luk procesowych
- Duże zmiany strukturalne przed 90 dniem są przedwczesne
Jeśli rozważasz zatrudnienie kogoś do naprawy sprzedaży, rozsądnie jest chcieć wiedzieć, jak powinny wyglądać pierwsze trzy miesiące, zanim się zdecydujesz. Jest realna różnica między konsultantem, który diagnozuje twoją firmę, a takim, który przychodzi z gotowym, ogólnym planem.
Poniżej opisano, co powinny zawierać dobrze poprowadzone pierwsze 90 dni, w przybliżonej kolejności, oraz co jeszcze nie powinno się dziać.
Co powinno się dziać w pierwszych dwóch-trzech tygodniach?
Diagnoza, i tylko diagnoza. To znaczy przejście przez twoje rzeczywiste liczby - zapytania, wyceny, współczynnik konwersji, średnią wartość zamówienia, długość cyklu sprzedaży - a także uczestnictwo w prawdziwych rozmowach handlowych, czytanie notatek z ostatnio przegranych transakcji i rozmowy z osobą, która obecnie odpowiada za pozyskiwanie klientów. Ktoś, kto proponuje rozwiązania, zanim ten etap się zakończy, zgaduje, choćby brzmiał bardzo pewnie.
Rozsądnym oczekiwaniem jest krótka, pisemna diagnoza na koniec tego okresu: gdzie faktycznie leży ograniczenie, jakie dowody to potwierdzają i ile pozostawienie tego bez zmian kosztowałoby firmę.
Co powinna faktycznie obejmować diagnoza?
Powinna spojrzeć na cały łańcuch komercyjny, zamiast skakać od razu do pierwszego oczywistego objawu. Czy ograniczeniem jest wolumen leadów, ich jakość, konwersja, dyscyplina follow-upu, cena, propozycja wartości, kompetencje zespołu, czy po prostu to, że nikt konsekwentnie nie odpowiada za nowy biznes? Większość firm zakłada odpowiedź, zanim ją sprawdzi, i często jest ona błędna albo tylko częściowa.
Konsultant wart swojej ceny powinien być gotów powiedzieć, jeśli szczera odpowiedź jest mniejsza i tańsza niż oczekiwano - to oznaka trafnej diagnozy, nie słabej.
Jakie szybkie wygrane są realistyczne w pierwszym miesiącu?
Prawdziwe szybkie wygrane zwykle wynikają z naprawy istniejących już luk procesowych, a nie z nowej aktywności - przejście przez zaległe, nieodpowiedziane wyceny, zaostrzenie sposobu kończenia rozmów sprzedażowych, usunięcie martwych okazji zaśmiecających pipeline albo poprawa sposobu kwalifikacji leadów. Kosztują niewiele i mogą pokazać mierzalny ruch w ciągu kilku tygodni, co ma znaczenie dla zaufania do dalszej współpracy.
Warto zachować ostrożność wobec kogoś, kto obiecuje duży wzrost przychodów już w pierwszym miesiącu. Ten okres jest realistyczny do uporządkowania istniejącej nieefektywności, nie do wygenerowania i zamknięcia zupełnie nowego biznesu.
Co powinien faktycznie zawierać plan na 90 dni?
Pod koniec okresu powinieneś mieć pisemny, uszeregowany plan: co jest naprawiane najpierw i dlaczego, jak wygląda sukces dla każdego priorytetu, jakiego czasu lub kosztu to mniej więcej wymaga i kto za daną część odpowiada. Powinien być specyficzny dla twojej firmy - twoich liczb, twojego rynku, twojego zespołu - a nie szablonem z dopisanym logo.
Powinien też być szczery co do kolejności działań. Naprawianie generowania leadów przed naprawą konwersji zwykle oznacza płacenie więcej, by tracić więcej potencjalnych klientów w tym samym tempie - kompetentny plan mówi to wprost.
Co jeszcze nie powinno się dziać?
Duże zmiany strukturalne - zatrudnienia, zwolnienia, duże zobowiązania wydatkowe, wymiana całego CRM-u - są przedwczesne w pierwszych 90 dniach, chyba że diagnoza wyraźnie i konkretnie je uzasadnia. Konsultant rekomendujący dużą, kosztowną zmianę przed zakończeniem diagnozy działa na podstawie założeń, nie dowodów.
Podobnie, jeśli po 90 dniach nie ma pisemnej diagnozy, żadnego mierzalnego ruchu i żadnego jasnego kolejnego kroku, to uzasadniony powód, by zadać trudne pytania o to, co faktycznie zostało dostarczone.
Jakich efektów można się realistycznie spodziewać?
Odzyskanie znaczącej części zawieszonych wycen jest realistyczne już w pierwszym miesiącu, bo ten przychód już istnieje i wystarczy go ponownie zaangażować. Poprawiona konwersja dzięki lepszej kwalifikacji i follow-upowi zwykle widoczna jest w ciągu sześciu do ośmiu tygodni, gdy nowa dyscyplina przechodzi przez pełny cykl sprzedaży. Zupełnie nowy biznes z celowej aktywności outboundowej zwykle dłużej zamienia się w przychód, niż trwa wygenerowanie pierwszych spotkań - 90 dni wystarcza, by zbudować silny impet nowobiznesowy, ale nie zawsze wystarcza, by każda okazja otwarta w drugim miesiącu zdążyła się zamknąć do dnia 90. To realistyczne oczekiwanie, nie niedociągnięcie.
Czy potrzebujesz pomocy z zewnątrz, czy można to zrobić samemu?
Dużą część można zrobić bezpośrednio, siłami firmy, nie potrzebując niczego więcej niż powyższa sekwencja i szczere zobowiązanie do ochrony czasu, którego wymaga. Tam, gdzie pomoc z zewnątrz zarabia na swój koszt, to etap diagnozy - trafne, uczciwe odczytanie, gdzie faktycznie leży ograniczenie, bez uprzedzeń wynikających z bycia wewnątrz firmy - oraz zapewnienie struktury i odpowiedzialności utrzymujących sekwencję działań, gdy entuzjazm z pierwszego tygodnia opadnie.
To dokładnie luka, którą wypełnia Commercial Growth Sprint: zaangażowanie o stałej cenie 1 495 funtów plus VAT, które diagnozuje, gdzie faktycznie tracisz wzrost, i ustala, co priorytetyzować i w jakiej kolejności - zanim podejmiesz większe zobowiązanie, zatrudnienie czy wydatek.
Najczęstsze pytania
Czy w pierwszym miesiącu powinienem widzieć duży wzrost sprzedaży?
Nie. Pierwszy miesiąc to realistyczny czas na uporządkowanie istniejącej nieefektywności, nie na wygenerowanie i zamknięcie zupełnie nowego biznesu.
Czy konsultant powinien od razu proponować zmiany w zespole?
Nie w pierwszych 90 dniach, chyba że wyraźnie i konkretnie wynika to z zakończonej diagnozy. Wcześniejsze duże zmiany strukturalne są oparte na założeniach, nie dowodach.
Co jeśli po 90 dniach nie widzę żadnego pisemnego planu?
To uzasadniony powód, by zadać pytania o to, co faktycznie zostało dostarczone - pisemna diagnoza i uszeregowany plan to minimum tego okresu.
Rozważasz zatrudnienie konsultanta sprzedaży?
Commercial Growth Sprint to stała cena i jasna diagnoza w pierwszych 90 dniach, zanim podejmiesz większe decyzje.