Czego powinienem oczekiwać po pierwszym handlowcu?

Wygląda na naukę, nie sprzedaż. Pierwszy handlowiec musi przyswoić Twój produkt lub usługę, zrozumieć, kto to kupuje i dlaczego, ustalić, kim są obecni klienci i jak zostali pozyskani, oraz odkryć, czym Twoja firma naprawdę różni się od konkurencji. Nic z tego nie generuje przychodu, a oczekiwanie, że to zrobi, jest najczęstszym powodem, dla którego właściciele zbyt wcześnie spisują handlowca na straty.

Pod koniec pierwszego miesiąca albo na początku drugiego powinieneś widzieć aktywność — rozmowy wychodzące, umówione spotkania, wysyłane oferty — nawet jeśli jeszcze nic się nie zamknęło. Jeśli do tego czasu nie ma żadnej widocznej aktywności, to prawdziwy sygnał ostrzegawczy. Jeśli aktywność jest, ale nie ma zamówień, to zwykle po prostu Twój cykl sprzedażowy trwa tyle, ile zwykle trwa.

To liczba, której większość właścicieli nie zmierzyła przed zatrudnieniem, a ma ona większe znaczenie niż niemal cokolwiek innego przy uczciwej ocenie pierwszego handlowca. Jeśli Twój dotychczasowy cykl sprzedażowy od pierwszego kontaktu do podpisanego zamówienia trwa zwykle cztery miesiące, po prostu nierealistyczne jest oczekiwanie, że wczesny lejek nowej osoby zamknie się szybciej — podlega ona temu samemu cyklowi co wszyscy inni.

Przed zatrudnieniem cofnij się do ostatnich dziesięciu zamówień i sprawdź, ile czasu zajęło każde z nich od pierwszego kontaktu do podpisu. Ten zakres to uczciwy punkt odniesienia dla wczesnego lejka nowego handlowca — nie Twoje nadzieje na to, jak szybko rzeczy powinny się teraz dziać, skoro ktoś zajmuje się tym na pełny etat.

• —Aktywność: wykonane telefony, odbyte spotkania, wystawione oferty — rzeczy w pełni zależne od handlowca.
• —Jakość lejka: czy budowane szanse są naprawdę zakwalifikowane, czy to tylko nazwy na liście?
• —Znajomość produktu i rynku: czy potrafi dokładnie wyjaśnić Twoją ofertę obcej osobie?
• —Wykorzystanie istniejących relacji: czy pracuje na kontach i kontaktach, które dostał, a nie tylko na zimnych kontaktach?

Nie oczekuj, że pozna Twoją firmę tak, jak Ty ją znasz po dziesięciu czy dwudziestu latach. Nie oczekuj, że naprawi słabą ofertę, powolny proces ofertowania czy niejasną strukturę cenową — to wciąż Twoja odpowiedzialność, a handlowiec działający wokół tych problemów będzie osiągał gorsze wyniki niezależnie od swoich umiejętności. I nie oczekuj, że natychmiast zastąpi Cię w każdej relacji — zaufanie długoletnich klientów przenosi się stopniowo, nie pierwszego dnia.

Ogólnie: miesiące pierwszy i drugi to nauka i wczesna aktywność, miesiące od trzeciego do piątego to budowanie lejka z pierwszymi zamykanymi transakcjami, a od szóstego miesiąca powinieneś widzieć tempo pracy odzwierciedlające to, co rola może naprawdę dać po pełnym wdrożeniu. Jeśli Twój cykl sprzedażowy jest nietypowo długi — częste w przypadku urządzeń kapitałowych, budownictwa czy złożonych usług B2B — wydłuż cały ten harmonogram odpowiednio, zamiast mierzyć go generyczną krzywą.

Prawdziwy brak wyników — brak aktywności, brak nauki, brak zaangażowania w produkt — zwykle ujawnia się w pierwszych dwóch miesiącach, na długo zanim można byłoby oczekiwać przychodu. To problem zarządzania i uczciwości, a nie cierpliwości, i warto zająć się nim wprost, zamiast czekać, czy słaby pierwszy kwartał sam się poprawi.

Jeśli wciąż nie masz pewności, z którym z tych problemów masz do czynienia, centrum Pomoc sprzedażowa dla właścicieli firm pokazuje różne punkty startowe i który z nich zwykle pasuje do jakiej sytuacji.