Rekrytointi
Vientimyyntijohtajan rekrytointi
Vientimyyntijohtaja kehittää ja hallinnoi myyntiä useilla kansainvälisillä alueilla, pääosin epäsuorien kanavien — jälleenmyyjien ja agenttien — kautta.
Vientimyyntijohtaja työskentelee tyypillisesti kotimaasta käsin ja matkustaa säännöllisesti, toisin kuin country manager, joka on sijoittunut markkinalle. Rooli koskee jälleenmyyjä- ja agenttiverkoston hallintaa ja kehittämistä useilla alueilla samanaikaisesti — ei yhden paikallisen organisaation rakentamista.
Yleisin virhe on palkata henkilö, jolla on vahva henkilökohtainen myyntitaito mutta ei kokemusta sellaisten kumppanien johtamisesta, joihin ei ole suoraa valtaa. Jälleenmyyjän saaminen priorisoimaan omaa tuotetta vaatii erilaista vaikuttamista kuin omien työntekijöiden johtaminen.
Lyhyesti
Vientimyyntijohtaja vastaa liikevaihdosta ja suhteista useilla vientialueilla, pääasiassa jälleenmyyjien ja agenttien kautta. Rooli vaatii kykyä tuottaa tuloksia kumppanien kautta, joihin ei ole suoraa valtaa, sekä kuria seurata useita alueita rinnakkain.
- Hallinnoi jälleenmyyjiä ja agentteja useassa maassa samanaikaisesti
- Mitataan kumppanien kautta syntyvällä liikevaihdolla, ei omalla suoralla myynnillä
- Vaatii säännöllistä matkustamista ja kykyä vaikuttaa ilman suoraa valtaa
Milloin rooli on oikea
- Yritys myy jo jälleenmyyjien tai agenttien kautta useassa maassa, mutta kukaan ei vastaa suhteesta ja tuloksista kokonaisuutena.
- Nykyiset kumppanit alisuoriutuvat potentiaaliinsa nähden, ja joku tarvitaan kehittämään ja vastuuttamaan heitä aktiivisesti.
- Yritys haluaa laajentua useammalle vientimarkkinalle perustamatta omia paikallisia toimistoja kuhunkin.
- Jälleenmyyjäverkosto tarvitsee koulutusta, tuotepäivityksiä ja yhteisiä asiakaskäyntejä parantaakseen suoritustaan.
Mitä roolin pitää oikeasti tuottaa
- Jälleenmyyjien ja agenttien aktiivinen kehittäminen ja seuranta jokaisella alueella.
- Luotettava liikevaihtoennuste kaikkien vientimarkkinoiden yli.
- Uusien alueiden tunnistaminen ja oikean kumppanin arviointi kullekin.
- Rehellinen raportointi kumppanuuksien todellisesta suorituksesta, ei vain tilausluvuista.
Vientimyyntijohtaja vai country manager?
Kun yritys hallinnoi jo vakiintuneita alueita kumppanien kautta, vientimyyntijohtaja on oikea rooli. Kun tehtävä on rakentaa kokonaan uusi, oma läsnäolo tietyssä maassa, country manager on oikeampi valinta — ja se rekrytointi kuuluu kansainväliseen rekrytointiin.
Yleisiä virheitä tässä rekrytoinnissa
Vahva suoramyyjä palkataan ilman kokemusta kumppanijohtamisesta. Tulosten tuottaminen jälleenmyyjän kautta vaatii neuvottelutaitoa, kärsivällisyyttä ja erilaista vaikuttamisen tapaa kuin suora myynti.
Usein kysytyt kysymykset
Mitä eroa on vientimyyntijohtajalla ja kansainvälisellä myyntijohtajalla?
Vientimyyntijohtaja työskentelee pääasiassa jälleenmyyjien ja agenttien kautta useilla alueilla. Kansainvälinen myyntijohtaja yhdistää usein suoraa B2B-myyntiä, avainasiakasvastuuta ja jälleenmyyjien seurantaa. Selvitämme todellisen kanavayhdistelmän ennen roolin määrittelyä.
Pitäisikö vientimyyntijohtajan olla sijoittunut markkinalle?
Yleensä ei — rooli hallinnoi useita alueita tukikohdasta käsin, säännöllisesti matkustaen. Jos joku pitää sijoittaa pysyvästi yhdelle markkinalle täydellä kaupallisella vastuulla, country manager on oikeampi rooli.
Kuinka montaa aluetta yksi vientimyyntijohtaja voi hallinnoida?
Se riippuu kunkin markkinan monimutkaisuudesta ja kumppanisuhteen kypsyydestä. Arvioimme tämän konkreettisesti osana tehtäväkuvausta.
Millä toimialoilla rekrytoitte tätä roolia?
Valmistava teollisuus ja rakennustuotteet ovat yleisimmät toimialat, joilla vientimyynti jälleenmyyjien ja agenttien kautta on vakiintunut kanava.
Aiheeseen liittyvää
Rekrytoitteko vientimyyntijohtajaa?
Kerro meille alueista ja kumppaniverkostosta, niin määrittelemme roolin todellisen kanavayhdistelmän pohjalta.