Yrityksen perustaminen
Myynkö itse vai palkkaanko myyjän — milloin vetäytyä?
Valinta perustajavetoisen myynnin ja myyjän palkkaamisen välillä riippuu siitä, onko myyntiprosessi jo todistettu ja toistettava. Alkuvaiheessa perustajan on yleensä itse myytävä, jotta vastaväitteet ja tuotteen sopivuus markkinaan tulevat esiin.
Alkuvaiheessa myynti on itse asiassa tutkimusta. Kun perustaja puhuu asiakkaan kanssa, hän ei vain yritä saada allekirjoitusta — hän kuulee, mistä asiakas oikeasti välittää ja mitä vastaväitteitä syntyy.
Palkattu myyjä ei voi muuttaa tuotetta tai hinnoittelua. Jos asiakas sanoo ostavansa, jos tuote tekisi X:n, perustaja voi päättää rakentaa X:n — myyjä vain kirjaa menetetyn liidin.
Lyhyesti
Myy itse, kunnes viesti ja tuote ovat linjassa keskenään. Palkkaa myyjä vasta, kun prosessi on todistetusti toistettava — älä liian aikaisin, sillä ensimmäinen myyntipalkkaus on yksi riskialttiimmista rekrytoinneista.
- Johda myyntiä itse, kunnes tuote ja viesti ovat kohdallaan
- Palkkaa myyjä skaalaamaan toimivaa prosessia, ei etsimään sitä
- Varmista selkeä hinnoittelu ja materiaalit ennen palkkaamista
Miksi perustajan pitää myydä ensin itse
Perustaja tuo myyntiin intohimon ja syvän tuntemuksen, jota uusi työntekijä ei voi vielä toistaa. Asiakkaat ostavat usein yhtä paljon perustajan visiota kuin itse tuotetta.
Kun sinulla on toimiva myyntipuhe ja tuote, jota ihmiset johdonmukaisesti ostavat, vasta silloin olet valmis opettamaan jonkun toisen tekemään sen.
'Pelastaja'-myyjän palkkaamisen riski
Moni myyntiä vieroksuva perustaja yrittää palkata kokeneen myyjän korjaamaan tulosongelman. Tämä epäonnistuu usein, koska ongelma on tarjouksessa, ei myyntitekniikassa.
Myyjän palkkaaminen ennen toistettavaa prosessia on kallis tapa epäonnistua — maksat korkeaa palkkaa kaupallisesta kartoituksesta, joka kuuluu perustajan tehtäviin.
Mitä tarvitaan ennen myyjän palkkaamista
Myyjälle on annettava toimiva 'myyntikoneisto': selkeä kohderyhmä, todistetusti toimiva myyntipuhe, hinnoittelu, joka ei vaadi perustajan harkintaa, sekä liidilähde.
Mieti myös taloutta: kestääkö yritys maksaa peruspalkkaa 3–6 kuukautta, joka uudelta myyjältä vaatii tuottavuuden saavuttamiseen?
Milloin perustajavetoinen myynti muuttuu pullonkaulaksi
Kun myyntipuhelut alkavat tuntua toistolta ja konversioprosentti pysyy tasaisena, löytämisvaihe on ohi — prosessi on dokumentoitavissa ja opetettavissa.
Siirtymä perustajavetoisesta tiimiin vaatii siirtymistä 'tekemisestä' 'johtamiseen' — koulutusta, valmennusta ja seurantaa.
Vaihtoehtoja täysipäiväiselle myyjälle
Ennen täyttä palkkaa harkitse esimerkiksi juniorimyyjää, joka varaa tapaamisia sinulle, tai provisiopohjaisia edustajia.
Tavoitteena on kasvattaa myyntikapasiteettia ilman, että kiinteät kulut kasvavat ennenaikaisesti.
Usein kysytyt kysymykset
Inhoan myyntiä — voinko vain palkata jonkun tekemään sen puolestani?
Voit, mutta se on riskialtista. Jos et osaa myydä tuotettasi itse, et osaa myöskään johtaa myyjää tai arvioida hänen työtään.
Kuinka paljon ensimmäiselle myyjälle pitäisi maksaa?
Vaihtelee alasta, mutta yleensä kiinteä peruspalkka plus provisio, joka on sidottu toteutuneeseen kassavirtaan.
Mikä on paras 'ensimmäinen' myyntirekrytointi?
Usein juniori liidien hankintaan ja tapaamisten varaamiseen, tai 'pelaaja-valmentaja', joka voi sekä myydä että myöhemmin rakentaa tiimin.
Kuinka kauan annan myyjälle aikaa tuottaa tuloksia?
Riippuu myyntisyklistäsi. Aseta ensin selkeät aktiviteettitavoitteet (puhelut, tapaamiset) ennen tulostavoitteita.
Aiheeseen liittyvää
Pohditaan yhdessä oikea ajoitus
Käydään läpi myyntiprosessisi tilanne ja arvioidaan, oletko valmis palkkaamaan myyjän.