Johtajarekrytointi
Interim kaupallinen johtaja -rekrytointi
Interim kaupallinen johtaja tuodaan taloon, kun myyntiä laajempi kaupallinen vastuu: hinnoittelu, kaupallinen strategia ja avainsuhteet tarvitaan välittömästi, rajatuksi ajaksi, tilanteessa, jossa odottaminen on kalliimpaa kuin toiminta.
Mandaatti ja milloin rooli on tarpeen
Kaupallinen johtaja omistaa kaupallisen strategian myyntiä laajemmin: hinnoittelun, kaupalliset ehdot, avainasiakas- ja kumppanisuhteet sekä myynnin, markkinoinnin ja tuotteen yhteispelin. Rooli on olemassa, kun kaupalliset päätökset vaativat johtajan, joka näkee koko kaupallisen kuvan, ei vain myyntilukua.
- Kaupalliset päätökset ovat hajanaisia: Hinta, sopimukset ja asiakassuhteet päätetään eri tavoin riippuen siitä, kuka niitä käsittelee.
- Ei yhtenäistä hinnoittelukuria: Katteet vaihtelevat selittämättömästi asiakkaiden ja sopimusten välillä.
- Uusi kaupallinen suunta: Yritys tarvitsee johtajan, joka ajattelee myyntilukua laajemmin.
Mitä rooli omistaa
- Kaupallinen strategia ja hinnoittelu
- Avainasiakas- ja kumppanisuhteet
- Kaupallinen tulosvastuu
- Myynnin, markkinoinnin ja tuotteen yhteispeli
- Kaupallinen raportointi johdolle ja hallitukselle
Miltä onnistuminen näyttää, ja miksi interim sopii
Interim-johtaminen ostaa nopeutta ja välitöntä kapasiteettia. Arvo syntyy siitä, että kokenut kaupallinen johtaja voi astua määriteltyyn tilanteeseen ja tuottaa arvoa muutamassa päivässä ilman, että yritys sitoutuu pysyvään rakenteeseen, josta se ei ole vielä päättänyt.
Se myös suojaa pysyvää päätöstä: pitkäaikaisen johtajan rekrytointi paineen alla, kriisin keskellä, on usein syy siihen, miksi sama rooli joudutaan täyttämään uudelleen pian.
- Yhtenäinen hinta ja kate: Hinnoittelu seuraa selkeää logiikkaa, ja katekehitys on selitettävissä.
- Kaupallinen suunnitelma, jonka kaikki tuntevat: Myynti, markkinointi ja tuote toimivat saman kaupallisen suunnan mukaan.
- Vahvat avainsuhteet: Tärkeät asiakas- ja kumppanisuhteet eivät riipu yhdestä ihmisestä.
Mitä toimeksiannon tulee selventää
- Rajanveto tämän roolin ja myyntijohtajan välillä
- Kaupallinen valtuus hintaan ja sopimusehtoihin
- Mitkä toiminnot rooli todella kattaa
- Nykyinen katekuva
- Hallituksen odotukset raportoinnille
Usein kysytyt kysymykset
Milloin yritys tarvitsee kaupallinen johtajan?
Hinta, sopimukset ja asiakassuhteet päätetään eri tavoin riippuen siitä, kuka niitä käsittelee. Se on yksi selkeimmistä merkeistä siitä, että rooli on tarpeen — yhdessä yllä kuvattujen muiden tilanteiden kanssa.
Mitä kaupallinen johtajan tulee todella omistaa?
Kaupallinen strategia ja hinnoittelu; Avainasiakas- ja kumppanisuhteet; Kaupallinen tulosvastuu. Vastuu määritellään mandaatin mukaan, ei geneerisen tehtävänkuvan mukaan.
Kaupallinen johtaja vai myyntijohtaja — mikä on ero?
Myyntijohtaja omistaa myyntitoiminnon ja myyntiluvun. Kaupallinen johtaja omistaa laajemman kaupallisen kuvan, mukaan lukien hinnoittelun, sopimusehdot ja yhteispelin markkinoinnin ja tuotteen kanssa. Kun hinta ja katteet ovat ongelman ytimessä, kaupallinen johtaja on useammin oikea vastaus.
Miten kaupallinen malli on rakennettu?
Interim-toimeksiannon ehdot riippuvat tehtävästä: vaadittavasta tasosta, ajankäytöstä ja kestosta. Sovimme ne kanssanne ennen aloitusta emmekä julkaise vakiopalkkioita.
Keskustele interim kaupallinen johtaja -tarpeesta.
Kertokaa, mitä roolin tulee muuttaa. Palaamme siihen, onko interim kaupallinen johtaja oikea vastaus, ja mitä toimeksiannon tulisi sanoa.