Johtotason rekrytointi
Tarvitsetko myyntijohtajan vai parempaa myynnin johtamista?
Suunta ja valvonta ovat kaksi eri ongelmaa, joilla on hyvin erilaiset hintalaput. Väärän ongelman diagnosointi on syy siihen, miksi yritykset kuluttavat vuoden ja kalliin johtajapalkan ilman näkyvää muutosta.
Lyhyesti
Tarvitset myyntijohtajan, kun yrityksessä ei kukaan aseta kaupallista suuntaa – eli määrittele, mistä kasvu tulee, millä hinnalla, mitä reittiä pitkin ja millaiseksi myyntitoiminto on rakennettava. Tarvitset parempaa myynnin johtamista, kun suunta on selvä, mutta aktiviteetit, standardit, myyntiputken kurinalaisuus ja vastuullisuus ovat epäjohdonmukaisia. Vain ensimmäinen näistä vaatii johtajatason (Director) rekrytointia, toinen taas operatiivista esimiestyötä.
Yritys, jonka liikevaihto junnaa paikallaan ja jonka omistaja on turhautunut, päätyy usein samaan johtopäätökseen: tarvitsemme myyntijohtajan. Joskus tämä pitää paikkansa. Usein todellinen puute on kuitenkin se, ettei kukaan johda myyntitiimiä tietyn standardin mukaisesti, eikä johtajatason nimitys korjaa tätä perustavanlaatuista kurin puutetta.
Tämän eron ymmärtäminen on tunnin rehellisen diagnoosin arvoista, ennen kuin siitä tulee vuoden mittainen ja kallis rekrytointiprosessi, joka ei lopulta ratkaise alkuperäistä ongelmaa.
Suunta ja valvonta ovat eri työtä
Molemmat ovat välttämättömiä, mutta niitä tarvitaan eri syistä. Kallis virhe on ostaa sitä, mitä sinulla jo on, tai palkata liian raskas sarjalainen tekemään työtä, joka vaatii tarkkaa valvontaa eikä strategista visiota.
| Termi | Määritelmä |
|---|---|
| Suunta (Direction) | Päätökset siitä, mitä yritys myy, kenelle, millä markkinoilla, millä hinnalla ja millä rakenteella – sekä miten myyntitoiminto on muotoiltava tämän toteuttamiseksi. |
| Johtaminen (Management) | Varmistaminen, että sovittu suunnitelma toteutuu johdonmukaisesti: aktiviteettitasot, myyntiputken siisteyden valvonta, puheluiden laatu, seuranta, valmennus ja suoriutumiskeskustelut. |
Diagnoosi tunnissa
Vastaa näihin kysymyksiin rehellisesti. Jos vastaukset painottuvat vasempaan sarakkeeseen, kyseessä on suunnan puute (leadership gap). Jos ne painottuvat oikealle, kyseessä on johtamisvaje (management gap).
| Kysymys | Viittaa suunnan puutteeseen | Viittaa johtamisvajeeseen |
|---|---|---|
| Pystyykö yritys sanomaan, mistä ensi vuoden kasvu tulee? | Ei, tai useita ristiriitaisia vastauksia | Kyllä, selkeästi ja johdonmukaisesti |
| Onko meillä sovittu tavoiteasiakas ja tarjooma? | Ei määritelty, tai määritelty ja jätetty huomiotta | Määritelty ja laajasti ymmärretty |
| Noudatetaanko hinnoittelua johdonmukaisesti? | Hinnoittelumallia ei ole | Malli on olemassa, mutta sitä ei valvota |
| Tietävätkö myyjät, miltä hyvä viikoittainen aktiviteetti näyttää? | Kukaan ei ole määritellyt sitä | Määritelty, mutta ei seurattu |
| Luotetaanko ennusteeseen? | Menetelmää ei ole | Menetelmä on olemassa, mutta tiedot ovat heikkoja |
| Miksi suoriutuminen on epäjohdonmukaista? | Kukaan ei ole päättänyt, miltä toiminnon pitäisi näyttää | Kukaan ei pidä ihmisiä kiinni standardissa |
Jos kyseessä on johtamisvaje
Myyntijohtajan palkkaaminen ratkaisemaan valvontaongelmaa tuottaa senioritason, kalliin henkilön tekemään myyntiputken tarkistuksia. Se saattaa toimia hetken, mutta se on tehoton tapa ostaa kurinalaisuutta.
- Nimeä tai kehitä myyntipäällikkö, jolla on valtuudet valvoa sovittuja standardeja.
- Määrittele tarkasti, miltä viikoittainen aktiviteetti, prospektien karsinta ja seuranta näyttävät.
- Korjaa myyntiputken vaiheet niin, että raportointi vastaa todellisuutta, ei toiveita.
- Ota käyttöön säännöllinen seurantaritmi, johon toimitusjohtaja osallistuu mutta jota hän ei itse johda.
- Puutu rohkeasti yksilöiden alisuoriutumiseen, jota on aiemmin katsottu sormien läpi.
Jos kyseessä on suunnan puute
Parempi johtaminen ei luo kaupallista suunnitelmaa. Jos ei ole sovittua vastausta siihen, mistä kasvu tulee, aktiviteetin tiukentaminen tekee tiimistä vain tehokkaamman tekemään vääriä asioita väärällä markkinalla.
- Päätä tavoitemarkkinat, segmentit ja tarjoomat ennen kuin palkkaat ketään niitä myymään.
- Määrittele, miltä myyntitoiminnon rakenteen pitäisi näyttää tämän valinnan toteuttamiseksi.
- Määrittele hinnoittelu ja kaupallinen hallintomalli selkeästi.
- Rakenna ennustemalli, jonka perusteella hallitus voi suunnitella tulevaa toimintaa.
- Päätä vasta sitten, tarvitseeko työ vakituisen johtajan, väliaikaisen (interim) vai osa-aikaisen (fractional) resurssin.
Kun kyseessä on todellisuudessa molemmat
Monissa kasvuyrityksissä on molemmat aukot samanaikaisesti. Järjestyksellä on kuitenkin väliä: suunta ensin, koska valvottavien johtamisstandardien tulisi aina palvella strategista suunnitelmaa. Aktiviteettikurin pakottaminen vanhentuneeseen kaupalliseen strategiaan tuottaa hyvin johdetun tiimin, joka on suunnattu täysin väärään suuntaan.
Kun molemmat aukot ovat olemassa ja budjetti on rajallinen, johtajatason rekrytointi, joka asettaa suunnan ja asentaa esimiehen sen alle, on yleensä kestävämpi rakenne kuin kaksi saman tason nimitystä tai yksi myyntipäällikkö, jonka odotetaan tekevän molemmat työt.
Mitä kukin reitti maksaa, rehellisesti
Emme julkaise palkkavertailuja, koska ne riippuvat tehtävästä, toimialasta ja sijainnista. Yleisesti ottaen kustannukset nousevat siirryttäessä sisäisestä kehittämisestä fractional-johtajaan ja lopulta vakituiseen myyntijohtajaan kaikkine sivukuluineen. Kallein vaihtoehto ei kuitenkaan löydy tämän listan huipulta – se on minkä tahansa näistä valitseminen väärän ongelman ratkaisemiseen.
Usein kysytyt kysymykset
Voiko nykyisestä myyntipäälliköstämme tulla myyntijohtaja?
Kyllä, jos hän kykenee rakentamaan kaupallisen suunnitelman pelkän toteuttamisen sijaan, osallistumaan uskottavasti hallituskeskusteluihin ja tekemään vaikeita rakenteellisia päätöksiä. Jos kaksi kolmesta on kunnossa, ulkopuolisella tuella voidaan kuroa umpeen loput.
Ratkaiseeko osa-aikainen (fractional) myyntijohtaja johtamisongelman?
Ei yksinään. Fractional-resurssi asettaa suunnan, rakenteen ja standardit, mutta päivittäinen valvonta ja läsnäolo tiimin kanssa vaativat operatiivista otetta. Yhdessä käytettynä tämä yhdistelmä on erittäin tehokas.
Mistä tiedämme, onko ongelma tuotteessa vai markkinassa?
Katso kilpailijoita. Jos he voittavat samoja asiakkaita vastaavalla tarjoomalla, kyse on kaupallisesta toteutuksesta. Jos kukaan ei voita teidän hintapisteessänne, kyse on tarjooma- tai hinnoitteluongelmasta, jota myynnin johto ei voi yksin ratkaista.
Pitäisikö toimitusjohtajan jatkaa myynnin johtamista väliaikaisesti?
Vain jos päätepiste on tarkasti määritelty. Loputon omistajajohtoinen myynti on usein juuri se tila, joka luo ongelman alun perinkin, koska strateginen ja operatiivinen johto sekoittuvat yhdessä kalenterissa.
Päätä oikein myynnin johdosta
Autamme tunnistamaan todellisen tarpeesi ja löytämään oikeanlaisen johtajan – joko pysyvän, väliaikaisen tai osa-aikaisen.