Myynnin johtaminen
Miten johtaa myyjää, jos en ole aiemmin johtanut myyntiä?
Myynnin johtaminen on järjestelmä, ei synnynnäinen taito. Näin saat tuloksia omistajana, vaikkei sinulla olisi päivääkään myyntijohtajataustaa.
Lyhyesti sanottuna
Myyjän johtaminen ilman aiempaa kokemusta perustuu viiteen pilariin: selkeisiin ja kaupallisesti perusteltuihin tavoitteisiin, läpinäkyvään myyntiputkeen, säännölliseen seurantaan (1-to-1-tapaamiset), valmennukseen todellisten asiakastapausten kautta ja oikeiden aktiviteettimittarien seuraamiseen. Et tarvitse myyntikokemusta johtaaksesi myyntiä; tarvitset kurinalaisen järjestelmän, joka pitää ihmiset vastuullisina sovitusta standardista.
Monet yrityksen omistajat palkkaavat myyjän ja toivovat parasta, koska he kokevat, etteivät itse osaa johtaa myyntiä. Tämä johtaa usein joko mikromanageeraukseen tai täydelliseen johtamattomuuteen, joista kumpikaan ei tuota kestäviä tuloksia. Totuus on, että myynti on funktio siinä missä talous tai tuotantokin, ja sitä voidaan johtaa samoilla periaatteilla.
Sinun ei tarvitse olla yrityksen paras myyjä voidaksesi olla sen paras myynnin johtaja. Sinun tehtäväsi on luoda raamit, joissa myyjä voi onnistua, ja varmistaa, että sovittu suunnitelma etenee päivittäisessä työssä.
Järjestelmällinen johtaminen vs. mututuntuma
Myynnin johtaminen on järjestelmä, ei luonteenpiirre. Se perustuu selkeisiin odotuksiin ja niiden johdonmukaiseen seurantaan. Älä yritä matkia myyjän työtä tai opettaa hänelle 'temppuja', vaan keskity luomaan rakenne, joka tekee menestyksestä toistettavaa.
Tärkeintä on sopia selkeät tavoitteet – ei vain euroissa mitattuna, vaan myös aktiviteetteina (kuten soittojen, tapaamisten tai tehtyjen tarjousten määrä), jotka johtavat noihin euroihin.
Myyntiputken läpinäkyvyys
Myyntiputken (pipeline) on oltava sellainen, että ymmärrät sen tilan ilman, että joudut kysymään myyjältä selityksiä jokaisesta rivistä. CRM-järjestelmän tulee heijastaa todellisuutta, ei myyjän optimismia.
- Kuka on kontaktihenkilö ja mikä on hänen roolinsa päätöksenteossa?
- Mikä on nimenomainen vaihe, jossa mahdollisuus on, ja mitkä ovat seuraavat askeleet?
- Mikä on kaupan arvioitu arvo ja todennäköinen klousaantumisajankohta?
- Mitkä ovat suurimmat esteet kaupan toteutumiselle juuri nyt?
Säännöllinen seuranta ja 1-to-1-rytmi
Lyhyt, viikoittainen 1-to-1-tapaaminen on myynnin johtamisen selkäranka. Se riittää ongelmien varhaiseen havaitsemiseen ja suunnan korjaamiseen ilman, että myyjä kokee tulevansa mikromanageeratuksi.
Keskittykää näissä tapaamisissa nimenomaan poikkeamiin ja kriittisiin tapauksiin. Kysy: 'Miten voin auttaa sinua viemään tämän kaupan loppuun?' tai 'Miksi tämä tarjous on seissyt tässä vaiheessa kolme viikkoa?'.
Valmentava ote ilman omaa myyntitaustaa
Voit valmentaa myyjää kysymällä oikeita kysymyksiä, vaikka et itse osaisi tehdä kauppaa hänen puolestaan. Hyvä johtaja auttaa myyjää näkemään omat sokeat pisteensä – esimerkiksi sen, ettei kaikkia päätöksentekijöitä ole vielä tunnistettu tai että tarjouksen arvoesitys on epäselvä asiakkaalle.
Usein kysytyt kysymykset
Mitä teen, jos myyjä ei saavuta tavoitteitaan?
Selvitä ensin, onko kyse aktiviteetin puutteesta (ei tehdä tarpeeksi töitä) vai laadun puutteesta (tehdään vääriä asioita tai huonosti). Aktiviteettiongelma on johtamisasia, laatukysymys on valmennus- tai rekrytointiasia.
Kuinka paljon minun pitäisi puuttua myyjän päivittäiseen työhön?
Niin vähän kuin mahdollista, mutta niin paljon kuin on tarpeen standardien ylläpitämiseksi. Jos luvut ja aktiviteetit ovat kunnossa, luottamus on ansaittu. Jos ne sakkaavat, on aika mennä syvemmälle prosessiin.
Pitäisikö minun lähteä mukaan myyntitapaamisiin?
Vain jos roolisi on selkeä (esim. johdon tuki tai tekninen asiantuntija). Älä mene mukaan 'vahtimaan' myyjää, sillä se heikentää hänen auktoriteettiaan asiakkaan silmissä.
Rakenna toimiva myynnin johto
Autamme asentamaan myynnin johtamisen rakenteet, mittarit ja rytmin, jotka tuottavat tuloksia ilman, että sinun tarvitsee olla myynnin asiantuntija.