Rekrytointi & Suorituskyky
Milloin myyjä kannattaa irtisanoa?
Myyjän vaihtaminen on kallis ja hidas prosessi. Ennen kuin teet sen, varmista, että syy on tekijässä eikä ympäröivässä järjestelmässä.
Lyhyesti
Irtisano myyjä silloin, kun heikot tulokset yhdistyvät puutteelliseen yrittämiseen, haluttomuuteen kehittyä tuesta huolimatta tai toistuvaan vastuun välttelyyn. Ennen päätöstä on kuitenkin varmistettava, että johtaminen, myyntiprosessi, liidien laatu ja yrityksen tarjooma ovat olleet kilpailukykyisiä ja oikeudenmukaisia.
Myyjän vaihtaminen tuntuu usein päättäväiseltä johtamiselta. Se on kuitenkin kallista, hidasta ja yllättävän usein väärä korjausliike. Ongelma ei välttämättä ole henkilössä, vaan se voi olla myyntialueessa, liidien laadussa, tuen puutteessa tai tuotteessa, joka on vaivihkaa menettänyt kilpailuetunsa.
Ennen kuin teet suuria muutoksia, on syytä eritellä se, mikä on oikeasti myyjän kontrollissa ja mikä ei. Tämä erottelu muuttaa sekä lopullista päätöstä että sitä, mitä vaadit seuraavalta rekrytoinnilta, jos päädyt vaihtoon.
Aloita numerosta, joka on oikeasti pielessä
”Myynti on laskenut” ei ole diagnoosi. Selvitä, onko kyseessä vähäinen aktiivisuus, heikko konversio, pieni kauppakoko vai kaikki kolme. Myyjä, joka soittaa paljon ja saa tapaamisia, mutta ei saa kauppoja klousattua, tarvitsee aivan erilaista tukea kuin se, joka ei tartu puhelimeen lainkaan.
Onko kyseessä taitovaje vai asennevamma?
Taitovaje näkyy myyjänä, joka yrittää kovaa ja on aktiivinen, mutta kamppailee kaupan edistämisen kanssa. Hän saattaa pelätä vastaväitteitä, kysyä huonoja kysymyksiä tai antaa periksi heti, kun asiakas mainitsee hinnan. Tämä on valmennettavissa, jos myyjällä on halu oppia.
Yrittämisen puute taas näkyy vähäisenä aktiivisuutena ilman pätevää syytä: puheluita ei tehdä, seurantaa ei hoideta, myyntiputki on päivittämättä. Jos tämä jatkuu suoran palautteen jälkeen, se on vahva peruste muutokselle.
Käyttäytymisongelmat vs. tulosongelmat
Jotkut asiat ovat jopa vakavampia kuin myyntitavoitteen alitus: jatkuva ylilupaaminen asiakkaille, huono sisäinen viestintä, vastuun välttely läpikäynneissä tai epärehellisyys kauppojen todellisesta tilanteesta. Nämä syövät luottamuksen nopeammin kuin yksikään huono kuukausi, ja ne korjaantuvat harvoin pelkällä lisäajalla.
Oliko johtaminen ja tuki riittävää?
Jos kukaan ei ole käynyt myyjän putkea läpi kunnolla, kuunnellut hänen puheluitaan tai antanut konkreettista palautetta kuukausiin, et voi arvioida häntä reilusti. Myyjä, joka on jätetty täysin oman onnensa nojaan yrityksessä, jossa ei ole myynnin johtamista, on eri asemassa kuin se, joka on saanut valmennusta eikä silti paranna suoritustaan.
Oliko prosessi seurattavissa?
Jos yrityksessä ei ole määriteltyä myyntiprosessia, CRM:n käyttöä ei vaadita keneltäkään eikä kauppojen etenemiselle ole yhteisiä kriteereitä, on vaikea tuomita yksittäistä myyjää järjestelmästä, jota ei ole olemassa. Korjaa prosessi ensin, sovella sitä johdonmukaisesti ja katso sitten, onko henkilö edelleen kasvun este.
Mitä aito syy vaihtoon vaatii?
Aito syy irtisanomiseen syntyy silloin, kun: johtaminen, prosessi, liidit ja tuote ovat kunnossa; kollegat suoriutuvat vastaavissa olosuhteissa; suora keskustelu ja parannussuunnitelma on jo käyty läpi, ja suorituskyky — aktiivisuudessa, taidoissa tai asenteessa — ei ole silti muuttunut.
Tässä vaiheessa ajan jatkaminen maksaa sinulle todennäköisesti enemmän menetettynä myyntinä ja tiimin ilmapiirin heikentymisenä kuin muutoksen tekeminen.
Usein kysytyt kysymykset
Riittääkö yksi huono neljännes syyksi vaihtoon?
Harvoin yksinään. Yksi neljännes voi selittyä epätasaisella putkella tai sesonkivaihtelulla. Etsi toistuvaa mallia useamman raportointijakson ajalta.
Mitä jos myyjä syyttää markkinaa tai liidejä joka kerta?
Tarkista väite. Vertaa hänen liidien laatuaan ja aluettaan kollegoihin. Jos selitys pitää paikkansa, ongelma on järjestelmässä. Jos kollegat pärjäävät samassa tilanteessa, selitys ei ole uskottava.
Pitäisikö minun käydä virallinen parannusprosessi?
Melkein aina kyllä. Se on reilua ja tuottaa tarvittavan näytön, jos tilannetta joudutaan myöhemmin puolustamaan legal-näkökulmasta.
Tarvitsetko apua myynnin rekrytoinnissa tai arvioinnissa?
Autamme yrityksiä löytämään ja johtamaan myynnin huippuosaajia, jotka sopivat heidän kulttuuriinsa.