Rekrytointi
Pitäisikö palkata markkinointi vai myynti ensin?
Markkinointi ja myynti ratkaisevat eri ongelmia. Oikea valinta riippuu siitä, missä todellinen kaupallinen pullonkaula on.
Lyhyesti
Palkkaa myynti ensin, jos sinulla on jo kysyntää, suosituksia tai tunnettuutta, mutta et saa niitä muutettua strukturoiduksi myyntiputkeksi. Palkkaa markkinointi ensin, jos yrityksesi on täysin tuntematon tavoittelemallesi markkinalle eikä kiinnostusta synny ilman jatkuvaa työtä. Jos digitaalinen näkyvyytesi on heikkoa, korjaa se ennen kumpaakaan rekrytointia, sillä se on systeeminen este molempien onnistumiselle.
- Markkinointi luo kysyntää ja tietoisuutta.
- Myynti hoitaa kvalifioinnin ja kaupan päätökseen.
- Tarkista digitaalinen perusta (kotisivut, haku) ensin.
- Vältä kahden suuren rekryn tekemistä yhtä aikaa ilman strategiaa.
Tähän kysymykseen vastataan usein sen perusteella, kumpaan funktioon yrittäjä luottaa vähemmän. Se, joka inhoaa kylmäkontaktointia, palkkaa markkinoijan toivoen liidejä. Se, joka epäilee ”brändiä”, palkkaa myyjän etsimään kauppaa suoraan. Molemmat voivat toimia, ja molemmat voivat tuhlata vuoden palkan, jos valinta tehdään väärästä syystä.
Markkinointi ja myynti eivät ole saman ongelman kaksi ratkaisua. Ne ratkaisevat eri ongelmia, ja rehellinen valinta perustuu siihen, mikä rajoittaa yritystä juuri nyt.
Mitä kumpikin todellisuudessa luo?
Markkinoinnin tehtävä on rakentaa tietoisuutta, luoda kysyntää ja vaikuttaa siihen, miten markkina näkee yrityksen ennen keskustelun alkua. Se tekee maaperästä suotuisan myynnille.
Myynti taas omistaa ne vaiheet, jotka vaativat ihmisen päätöstä ja suhdetta: kvalifiointi, tarjouksen läpikäynti, vastaväitteiden käsittely ja kaupan kotiuttaminen. Paraskaan markkinointi ei yleensä kotiuta monimutkaista B2B-kauppaa ilman myyntityötä.
Valitse myynti ensin, kun...
- Sinulla on jo tasainen virta kyselyitä tai suosituksia, joita kukaan ei ehdi seurata kunnolla.
- Sinulla on tunnettu maine markkinalla, muttei prosessia kiinnostuksen muuttamiseksi putkeksi.
- Yrittäjä on ainoa, joka myy, ja kysyntä ylittää hänen käytettävissä olevan aikansa.
Valitse markkinointi ensin, kun...
- Yritys on tuntematon verkostosi ulkopuolella ja myyntiyritykset törmäävät siihen, ettei kukaan ole kuullutkaan teistä.
- Myyntikapasiteettia on vapaana, mutta ei ole tarpeeksi laadukkaita keskusteluja työstettäväksi.
- Tuotteesi vaatii asiakkaan kouluttamista ennen kuin he ovat valmiita ostamaan.
Miksi digitaalinen perusta on tärkein?
Joskus pullonkaula on se, ettei verkkosivusi edusta yritystä uskottavasti. Se heikentää sekä markkinointia että myyntiä: markkinoijalla ei ole paikkaa mihin lähettää kiinnostus, ja myyjän uskottavuus murenee, kun asiakas googlaa yrityksen ja löytää jotain vanhentunutta.
Tämä on digitaalinen infrastruktuuriongelma, ei henkilöstöongelma. Sen korjaaminen on usein halvempaa kuin kumpikaan palkkaus ja parantaa molempien tuottavuutta myöhemmin.
Usein kysytyt kysymykset
Voiko myyjä toimia ilman markkinointia?
Kokenut myyjä voi, mutta se pidentää myyntisykliä ja laskee konversiota, koska hän joutuu aloittamaan täysin nollasta jokaisen kontaktin kanssa.
Mitä jos markkinointi ja myynti syyttävät toisiaan?
Se on yleensä merkki siitä, ettei funktioiden välistä rajapintaa — eli mitä pidetään laadukkaana liidinä — ole koskaan määritelty.