Channel Creation
Kto jeszcze może kupić to, co Twoja firma już robi?
Zdolności, które dziś obsługują obecnych klientów, mogą rozwiązywać ten sam problem dla zupełnie innej grupy klientów.
Evans pomaga firmom zidentyfikować niewykorzystane zdolności i ustalić, które pokrewne grupy klientów mają wiarygodną potrzebę wobec nich — a następnie buduje propozycję i drogę sprzedaży, by do nich dotrzeć.
To różni się od B2B do D2C: nowy segment pozostaje w tym samym szerokim modelu biznesowym. Nowy sektor przynosi jednak nową terminologię, wymogi dowodowe i konkurentów.
W skrócie
Firma może sprzedawać nowemu segmentowi klientów, gdy leżący u podstaw problem klienta jest przenaszalny, propozycja da się wiarygodnie dostosować, a popyt można szybko znaleźć i przetestować. Evans najpierw sprawdza dowody, zakupy, regulacje i konkurencję.
- Przykładowe przesunięcia: z rezydencjalnego do komercyjnego, z jednego sektora do pokrewnego
- Nowy sektor wymaga nowego języka, dowodów i wiedzy o konkurencji
- Opportunity Engine może wskazać prospektów w nowym segmencie
Przykładowe przesunięcia segmentu
- Ogrodnik rezydencjalny → hotele i deweloperzy
- Firma sprzątająca komercyjnie → sektor opieki zdrowotnej
- Wyspecjalizowana firma produkcyjna → sektory pokrewne
- Firma szkoleniowa w jednym sektorze → inny sektor z tym samym problemem
Czego wymaga nowy segment
- Zmian w propozycji i języku
- Nowych dowodów i referencji
- Innych zakupów lub regulacji
- Nowych konkurentów
- Wysiłku sprzedażowego budującego rozpoznawalność
Czy warto realizować ten segment
- Czy podstawowy problem klienta jest przenaszalny?
- Co musi zmienić się w propozycji?
- Czy zmienia się terminologia?
- Czy firma ma wiarygodne dowody dla nowego sektora?
- Czy to odciąga uwagę od podstawowej działalności?
Najczęstsze pytania
Czym różni się to od Opportunity Engine?
Channel Creation ustala, który nowy segment jest wart realizacji i buduje dla niego propozycję. Opportunity Engine identyfikuje potem odpowiednie organizacje i decydentów w tym segmencie.
Czy potrzebujemy referencji z nowego sektora?
Dowody bardzo pomagają. Tam, gdzie ich nie ma, plan opisuje, jak zbudować wiarygodne dowody — bez niczego zmyślania.
Jak szybko można przetestować popyt?
Różni się w zależności od sektora. Szybkość testowania to jedno z kryteriów przy wyborze, który segment realizować w pierwszej kolejności.
Ile to kosztuje?
Program zaczyna się od 1995 £ + VAT miesięcznie przez sześć miesięcy — od 11970 £ + VAT przy cenie startowej.
Czy przykłady to prawdziwi klienci?
Nie. To hipotetyczne przykłady, a nie przypadki Evans.
Powiązane treści
Omów nowy segment
Powiedz Evans, jakimi zdolnościami dysponujesz i kto jeszcze mógłby z nich skorzystać. Ocenimy tę szansę.