Prowizja, premia czy pensja - jak wynagradzac pierwszego handlowca?

Wynagrodzenie oparte wylacznie na prowizji dziala tam, gdzie firma ma juz wystarczajacy popyt przychodzacy, sprawdzona ofertę i cykl sprzedazy na tyle krotki, ze wysilek przeklada sie na dochod w ciagu tygodni. Pierwszy handlowiec w firmie prowadzonej przez zalozyciela zwykle nie ma zadnego z tych warunkow. Buduje lejek od zera, uczy sie produktu i czesto czeka miesiacami, zanim cykl sie zamknie i pojawi sie jakakolwiek prowizja.

Jesli postawisz dobrego handlowca na samej prowizji w takich warunkach, sprawdza sie jedno z dwoch. Albo nie przetrwa nieplatnego okresu rozruchu i odejdzie, albo przetrwa, goniac za tym, co placi najszybciej - rabatami, latwymi wygranymi, klientami niedopasowanymi do oferty - zamiast budowac lejek, ktorego firma naprawde potrzebuje.

Pensja podstawowa to nie nagroda za samo przyjscie do pracy. To oplacenie dzialan, ktore nie widac w przychodzie przez wiele miesiecy: poszukiwania kontaktow, kwalifikowania ich, budowania relacji, nauki produktu na tyle dobrej, by go dobrze sprzedawac, i spisywania tego, co dziala, zeby drugi handlowiec mial latwiej niz pierwszy. Jesli nic z tego sie nie dzieje, a osoba po prostu przesiaduje na pensji, to problem zarzadzania, a nie problem struktury wynagrodzenia.

Ustal pensje na poziomie, ktory przyciagnalby kogos kompetentnego w twojej branzy i regionie - sprawdz, ile faktycznie oferuja podobne stanowiska, a nie ile chcialbys placic. Zanizanie pensji podstawowej dla ochrony gotowki zwykle przyciaga osoby, ktore potrzebuja prowizji, zeby wiazac koniec z koncem, co z powrotem prowadzi do problemu z rabatami i latwymi wygranymi opisanego wyzej.

W pierwszych szesciu do dwunastu miesiecach premia powiazana z aktywnoscia i kamieniami milowymi w lejku - umowione kwalifikowane spotkania, wyslane oferty, docelowa liczba aktywnych szans na danym etapie - zwykle sprawdza sie lepiej niz prowizja od zamknietego przychodu. Placi za zachowania, ktore tworza przyszly przychod, w momencie gdy same sprzedaze sa jeszcze skromne i nierowne nie z winy handlowca.

Dla ilustracji: jesli twoj cykl sprzedazy od pierwszego kontaktu do podpisanego zamowienia trwa zwykle cztery do szesciu miesiecy, prowizja placona wylacznie od zamknietych transakcji oznacza dla nowego handlowca brak jakiegokolwiek dochodu przez niemal pol roku. Premia za kamienie milowe w tym okresie - placona za zbudowany kwalifikowany lejek, nie za przychod - utrzymuje motywacje przy wysilku, podczas gdy cykl sie toczy.

Kiedy handlowiec przejdzie juz pelny cykl sprzedazy i obie strony wiedza mniej wiecej, jak wyglada dobry miesiac czy kwartal, prowizja od przychodu staje sie uczciwym i motywujacym dodatkiem. W tym momencie nagradza to, na czym naprawde zalezy - zamowienia - a nie zastepcze wskazniki.

Trzymaj mechanizm prosty. Plaska stawka procentowa od przychodu, albo od marzy, jesli ceny mocno roznia sie miedzy transakcjami, jest latwiejsza do wyjasnienia i zaufania niz wielopoziomowy system akceleratorow, ktorego wiekszosc firm zarzadzanych przez wlasciciela nie ma jak rzetelnie raportowac.

• —Kopiowanie schematu prowizyjnego z poprzedniego pracodawcy bez sprawdzenia, czy lejek i dlugosc cyklu sa porownywalne.
• —Ustawianie prowizji od przychodu, na ktory handlowiec nie ma wplywu - transakcji przyniesionych przez zalozyciela, istniejacych kont czy odnowien, ktore i tak by sie wydarzyly.
• —Zbyt ciasne ograniczanie gornego pulapu, przez co dobry kwartal jest karany zamiast nagradzany - a to uczy dobrych ludzi, zeby zwalniali tempo.
• —Wielokrotne zmienianie struktury w pierwszym roku, bo wczesne wyniki wygladaja slabo - to niszczy zaufanie szybciej niz struktura, ktora po prostu byla zle dobrana od poczatku.
• —Pozostawienie schematu bez spisania go na papierze, przez co spory o to, co liczy sie jako sprzedaz, wybuchaja juz po tym, jak pieniadze zostaly oczekiwane.

Niezaleznie od wybranej struktury, zapisz dokladnie, co uruchamia wyplate, kiedy jest ona placona, co dzieje sie z prowizja od transakcji, jesli klient pozniej zrezygnuje albo nie zaplaci, oraz jak rozstrzyga sie spory. Pierwszy handlowiec nie ma jeszcze historii z firma, na ktorej moglby oprzec sie w razie niejasnosci, a niejasnosc odebrana jako niesprawiedliwosc to najszybsza droga do utraty dobrego czlowieka w pierwszym roku.

Jesli nie masz pewnosci, ktory z tych problemow faktycznie dotyczy twojej firmy, dzial Sales Help dla wlascicieli firm omawia rowniez inne decyzje zwiazane z pierwszym handlowcem - czego od niego oczekiwac, jak nim zarzadzac i jak wyglada realistyczny budzet - obok tego tematu.