Jak wdrozyc handlowca w firmie, ktora nigdy wczesniej go nie mialа?

Wiekszosc szablonow wdrozeniowych zaklada istniejacy podrecznik sprzedazy, CRM pelen historii i wspolpracownikow, ktorzy odpowiedza na pytania, gdy nowa osoba utknie. W firmie zatrudniajacej pierwszego handlowca nic z tego jeszcze nie istnieje. Proba wciśniecia ogolnego planu trzydziesci-szesdziesiat-dziewiecdziesiat dni w te sytuacje zwykle daje dokument, ktory wyglada solidnie i nikomu prawie nie pomaga.

Uczciwy punkt wyjscia jest taki, ze zalozyciel jest cala instytucjonalna pamiecia tego, jak firma wygrywa klientow, a pierwszym zadaniem wdrozenia jest wydobycie tej wiedzy, zanim ktokolwiek zacznie na jej podstawie dzialac.

Zanim nowa osoba wykona pierwszy telefon, musi rozumiec, kim naprawde sa najlepsi klienci firmy i dlaczego, jak wyglada typowa decyzja zakupowa z perspektywy klienta, co juz probowano i co sie nie udalo, oraz gdzie zalozyciel obecnie wyznacza granice w cenie i warunkach. To rzadko jest gdziekolwiek spisane, wlasnie dlatego trzeba to swiadomie przegadac, a nie zakladac, ze jest oczywiste.

• —Krotka lista najlepszych obecnych lub niedawnych klientow firmy i tego, co sprawilo, ze byli dobrym dopasowaniem.
• —Dwie lub trzy przegrane transakcje wraz z uczciwa oceną zalozyciela, dlaczego tak sie stalo.
• —Ogolny ksztalt cennika - co mozna negocjowac, czego nie, i kto zatwierdza wyjatki.
• —Istniejace cieple relacje, w ktore mozna wprowadzic nowa osobe, zamiast zaczynac od zera.

Posadzenie nowego handlowca przy prawdziwych rozmowach, ktore zalozyciel prowadzi z klientami i potencjalnymi klientami, uczy wiecej w tydzien niz jakikolwiek pisemny brief. Pokazuje ton, tempo, jakie pytania naprawde padaja i jak w tej konkretnej firmie obsluguje sie obiekcje, a nie jak robi sie to w ogolnosci. Daje tez nowej osobie wiarygodnosc u klientow, ktorzy juz znaja zalozyciela, bo przedstawienie jest widoczne, a nie tylko zalozone.

Warto oprzec sie pokusie pominiecia tego kroku, bo wydaje sie wolny. Handlowiec, ktory zaczyna dzwonic w pierwszym tygodniu, nie sluchajac ani jednej prawdziwej rozmowy, zgaduje wersje firmy, ktora moze nawet nie istnieć.

Czestym bledem jest wreczenie nowej osobie arkusza z zimnymi kontaktami pierwszego dnia i mierzenie aktywnosci od tego momentu. Wczesne sukcesy licza sie bardziej dla pewnosci siebie i wiarygodnosci niz sam wolumen. Gdzie to mozliwe, zacznij nowego handlowca od kontaktow z pewnym cieplem - dawnych zapytan, ktore ucichly, uspionych klientow, polecen, ktorymi zalozyciel od dawna chcial sie zajac - zanim poprosisz go o budowanie zimnego lejka od zera.

Nie potrzebujesz formalnego systemu zarzadzania sprzedaza, zeby dobrze sprawdzac postepy. Krotka cotygodniowa rozmowa - co sie wydarzylo, co utknelo, co wymaga wkladu zalozyciela - zwykle wystarcza w pierwszych miesiacach. Chodzi o to, by wczesnie wychwycic zamieszanie i wciaz przekazywac osad, nie o produkowanie raportu, ktorego nikt nie przeczyta.

Badz ze soba szczery co do tego, ile z tego czasu na rozmowy naprawde chronisz. Zalozyciele, ktorzy odwoluja te rozmowy, gdy robi sie pracowicie, sa zwykle tymi, ktorzy pol roku pozniej sa zaskoczeni, ze nowa osoba dryfuje albo cicho sobie nie radzi.

Nowy handlowiec nie moze ocenic, czy jego wlasny tydzien wypadl dobrze, jesli nikt nie powiedzial mu, jak wyglada rozsadna liczba telefonow, spotkan czy ofert na tym etapie rozwoju firmy. Ustal oczekiwania co do poziomu aktywnosci wprost, nawet w przyblizeniu, zamiast pozwolic nowej osobie wnioskowac o tym z ciszy.

Wszystko, co zostaje wyjasnione ustnie w tych pierwszych tygodniach, warto gdzies zapisac, choćby krotko - strone notatek o idealnym kliencie, typowych obiekcjach i tym, jak sie na nie odpowiada, oraz o tym, jak podejmowane sa decyzje cenowe. To poczatek procesu sprzedazy, ktorego firma nigdy wczesniej nie miala, i sprawia, ze drugi handlowiec skorzysta z tego, czego pierwszy musial uczyc sie od zera.

Jesli nie masz pewnosci, ktory z tych problemow faktycznie dotyczy twojej firmy, dzial Sales Help dla wlascicieli firm omawia rowniez powiazane decyzje - czego oczekiwac od pierwszego handlowca i jak zarzadzac nim na co dzien - obok tego tematu.