Nie mam juz czasu na sprzedaz. Jakie mam wyjscie?

Zanim wybierzesz opcje, rozdziel dwa problemy, ktore czesto sa mylone pod hasłem brak czasu na sprzedaz. Pierwszy: to Ty jestes jedyna osoba, ktora moze utrzymac relacje i doprowadzic do zamkniecia transakcji. Drugi: nikt w firmie nie zajmuje sie niewdzieczna praca u podstaw - pozyskiwaniem kontaktow, pilnowaniem ofert, przypominaniem o odnowieniach - bo nigdy nie bylo to niczyim formalnym obowiazkiem.

To dwa rozne problemy wymagajace roznych rozwiazan. Jesli chodzi o pierwszy, potrzebujesz planu przekazania relacji. Jesli o drugi, moze wcale nie musisz nic jeszcze oddawac - potrzebujesz kogos, kto zajmie sie praca, ktora nigdy wczesniej nie byla porzadnie wykonywana.

To brzmi jak brak odpowiedzi, ale warto poswiecic dziesiec minut na szczera ocene. Wielu wlascicieli, ktorzy twierdza, ze nie maja czasu na sprzedaz, poswieca nieproporcjonalnie duzo godzin na zadania operacyjne, ktore usunalby lepszy system, kierownik albo drobna zmiana procesu. Jesli dzien w tygodniu mogliby odzyskac z operacji, to zmienia rachunek dla wszystkich pozostalych opcji.

To nie jest powod, by unikac oddania sprzedazy w przyszlosci. To powod, by miec pewnosc, ze czasu naprawde nie ma, zanim zaangazujesz sie w drozsze rozwiazanie.

Nie musisz oddawac wszystkiego naraz. Zaufany kierownik operacyjny lub opiekun klienta czesto moze od razu przejac pilnowanie ofert, przypominanie o odnowieniach i administracyjna prace w CRM, uwalniajac Twoj czas na mniejsza liczbe rozmow, ktore naprawde wymagaja Ciebie: nowe relacje, decyzje cenowe i klientow, ktorzy poczuliby sie zdegradowani przy zmianie kontaktu.

To kupuje czas bez ryzyka zbyt szybkiego pelnego przekazania. Mowi tez cos waznego - jesli oddelegowanie administracji uwalnia wystarczajaco duzo czasu, problemem byla przepustowosc, a nie struktura.

Jesli firma naprawde potrzebuje senioralnego wlasciciela dzialan sprzedazowych - kogos, kto ustala strategie, pilnuje dyscypliny lejka i odpowiada za wynik - ale nie generuje jeszcze przychodu uzasadniajacego pelnoetatowego Dyrektora Sprzedazy, fractional leadership wypelnia te luke. Jeden lub dwa dni w tygodniu doswiadczonej kompetencji handlowej, osadzonej w firmie, a nie doradzajacej z zewnatrz.

To zwykle wlasciwa opcja, gdy problemem jest to, ze to Ty jestes jedynym strategicznym mozgiem sprzedazy w firmie, a firma jest juz po etapie, w ktorym zatrudnimy, gdy bedzie nas stac to sensowny plan.

Handlowiec lub Kierownik Sprzedazy na stale to wlasciwa odpowiedz, gdy jest wystarczajaco duzo stalej aktywnosci sprzedazowej, by wypelnic pelny etat, i wystarczajaca marza, by udzwignac pensje, koszty pracodawcy i okres wdrozenia, zanim ta osoba stanie sie w pelni produktywna. To najczestszy wybor, a zarazem najczesciej podejmowany w pospiechu - reaktywnie, bez jasnej specyfikacji tego, co dana rola faktycznie obejmuje, dlatego tak wiele zatrudnien sprzedazowych zainicjowanych przez zalozyciela konczy sie niepowodzeniem w pierwszym roku.

Jesli wybierasz te droge, zapisz, co obejmuje dana rola, zanim napiszesz ogloszenie. Czy to nowy biznes, obsluga klientow, czy jedno i drugie? Komu ta osoba raportuje, gdy Ciebie nie ma? Jak wyglada sukces po trzech, szesciu i dwunastu miesiacach?

Niektore elementy sprzedazy moga sensownie funkcjonowac poza firma bez utraty jakosci: pozyskiwanie kontaktow i umawianie spotkan, badanie rynku albo konkretny, projektowy business development na rynku, ktorego wczesniej nie dotykales. Warto to rozwazyc, gdy luka dotyczy przepustowosci do jasno okreslonego zadania, a nie stalej odpowiedzialnosci za cala funkcje handlowa.

To slaby zamiennik przywodztwa. Zlecenie na zewnatrz pozyskiwania kontaktow nie rozwiazuje problemu braku wlasciciela dyscypliny lejka czy decyzji cenowych - dodaje jedynie wiecej surowej aktywnosci do zarzadzania, co moze pogorszyc problem z czasem, a nie go rozwiazac.

Przejdz uczciwie przez trzy pytania. Po pierwsze, czy problemem jest Twoj czas, czy fakt, ze nikt oprocz Ciebie nie moze utrzymac relacji? Po drugie, czy jest wystarczajaco duzo stalej aktywnosci, by uzasadnic pelny etat, czy firma potrzebuje raczej senioralnego myslenia przez kilka dni w tygodniu niz pelnego etatu? Po trzecie, czy firma przetrwa okres wdrozenia, ktorego potrzebuje nowa osoba, zanim zacznie generowac przychod?

• —Jesli samo oddelegowanie administracji uwalnia wystarczajaco duzo czasu - zacznij od tego, bo to darmowe i szybkie.
• —Jesli luka dotyczy strategicznej wlasnosci bez pelnego wolumenu - fractional leadership zwykle daje lepsza ekonomike.
• —Jesli jest realnie praca na pelen etat - zatrudnij, ale najpierw dobrze okresl rolę.
• —Jesli potrzeba jest jasno okreslonym, ograniczonym w czasie zrywem - zleć konkretnie ten fragment na zewnatrz.

Zapisz kazde zadanie handlowe, ktore obecnie zalezy od Ciebie osobiscie. Przy kazdym zaznacz, czy wymaga Twojej konkretnej relacji, Twojego konkretnego autorytetu, czy po prostu czyjejs uwagi. Trzecia kategoria moze przejsc na kogos innego natychmiast. Dwie pierwsze wymagaja porzadnego planu przekazania, co jest zupelnie innym cwiczeniem niz samo zatrudnienie kogos i liczenie na najlepsze.