Sprzedaz dla zalozycieli
Nie lubie sprzedawac. Czy moge mimo to rozwijac firme B2B?
Tak - niechec do sprzedawania nie musi ograniczac wzrostu, ale poleganie wylacznie na sobie jako jedynej osobie, ktora to robi, juz tak.
W skrocie
Tak - niechec do sprzedawania nie musi ograniczac wzrostu, ale poleganie wylacznie na sobie jako jedynej osobie, ktora to robi, juz tak. Prawdziwym pytaniem nie jest to, czy osobiscie lubi Pan sprzedawac, tylko czy wzrost w Pana firmie obecnie zalezy od Pana wlasnego wysilku i gotowosci do robienia czegos, czego Pan unika. Jesli tak, to ta zaleznosc - a nie Pana uczucia wobec sprzedazy - jest prawdziwym ograniczeniem, i naprawia sie ja przez przeniesienie tej aktywnosci gdzie indziej, a nie przez zmuszanie sie, zeby ja polubic.
- Rozroznij niechec osobista od strukturalnego problemu, w ktorym caly wzrost zalezy od Pana.
- Sprzedaz mozna przeniesc na proces, konkretna osobe i jasna zasade, ktore rozmowy wymagaja Pana.
- Pelnego wycofania sie nie da sie osiagnac - chodzi o ograniczenie zaangazowania do rozmow, ktore naprawde tego wymagaja.
Niechec do sprzedawania i niezdolnosc do rozwijania firmy to dwa rozne problemy, i warto precyzyjnie ustalic, ktory z nich Pan naprawde ma, zanim cokolwiek Pan zdecyduje. Wielu zalozycieli, ktorzy naprawde nie znosza samej czynnosci sprzedazy, prowadzi firmy rosnace stabilnie, bo przestali traktowac wzrost jako cos, co tylko oni sami moga zrobic.
Firmy, ktore utykaja, zwykle nie utykaja dlatego, ze zalozyciel nie lubi sprzedawac. Utykaja, bo sprzedaz nigdy nie zostala umiejscowiona nigdzie indziej - dyskomfort zalozyciela wobec niej po cichu stal sie strukturalnym ograniczeniem tego, ile aktywnosci komercyjnej firma w ogole moze wygenerowac.
Dlaczego nie lubie sprzedawac to zle pytanie do odpowiadania wprost
Proba rozwiazania niechecia do sprzedazy poprzez prace nad relacja ze sprzedaza - nastawieniem, mentalnoscia, pewnoscia siebie - leczy objaw, a nie strukture pod spodem. Bardziej uzytecznym pytaniem jest: co w tej firmie obecnie wymaga, zebym ja osobiscie prowadzil rozmowe sprzedazowa, ktorej nie chce prowadzic? Odpowiedz na to pytanie, a zazwyczaj okaze sie, ze prawdziwe ograniczenie jest znacznie waziejsze niz caly obszar sprzedazy.
W wiekszosci firm B2B prowadzonych przez zalozyciela odpowiedzia nie jest wszystko. To konkretny zestaw momentow - pierwsza rozmowa z obca osoba, proszenie wprost o zamowienie, dopytywanie oferty, ktora ucichla - ktore zalozyciel akurat robi osobiscie, zwykle dlatego, ze nikt inny w firmie w ogole ich obecnie nie robi.
Czy to osobista niechec, czy problem projektowy firmy
Warto jasno je oddzielic. Osobista niechec do sprzedazy dotyczy tego, jak ta aktywnosc jest Panu odczuwana. Problem projektowy firmy dotyczy faktu, ze wzrost w Pana firmie ma obecnie dokladnie jedna droge do rynku: Pana osobista rozmowe. Wiekszosc zalozycieli okreslajacych sie jako nienawidzacych sprzedazy ma w rzeczywistosci oba te problemy, ale tylko jeden z nich naprawde naprawia sie przez zmiane tego, kto sprzedaje.
Test jest prosty: gdyby ktos inny w firmie - kolega, nowa osoba, zewnetrzny partner - przejal konkretne momenty, ktorych Pan nie lubi, czy wzrost nadal zalezalby od Pana osobistej gotowosci do sprzedawania? Jesli szczera odpowiedz brzmi nie, to nigdy naprawde nie chodzilo o to, czy moze Pan rozwijac firme B2B. Chodzilo o to, kto konkretnie sprzedawal.
Co zastepuje zalozyciela, gdy sprzedaz przenosi sie gdzie indziej
Trzy rzeczy zwykle zastepuja zalozyciela, ktory wycofuje sie z roli glownego sprzedawcy, i mozna je wprowadzac osobno, a nie wszystkie naraz. Zdefiniowany proces - co dzieje sie na kazdym etapie rozmowy sprzedazowej, zeby nie zalezal od niczyjego osobistego komfortu ani pamieci. Konkretna osoba, nawet w niepelnym wymiarze, ktorej obowiazki obejmuja dzialania, ktorych zalozyciel unikal, na przyklad dopytywanie ofert czy pierwszy kontakt z nowymi zapytaniami. I zasada, ktore rozmowy nadal naprawde wymagaja zalozyciela, a ktore nie.
- Spisany proces kwalifikacji, wyceny i dopytywania, ktory nie zalezy od niczyjej pamieci ani nastroju danego dnia.
- Jedna konkretna osoba, nawet czesciowo lub fraksyjnie, ktorej obowiazki obejmuja dzialania, ktore zalozyciel obecnie unika.
- Jasna zasada, ktore rozmowy naprawde wymagaja zalozyciela - zwykle pozniejszy etap, wysoka wartosc lub aspekty techniczne - a ktore nie.
- Prosty sposob sprawdzania, czy proces jest naprawde przestrzegany, bo proces, ktorego nikt nie sprawdza, po cichu wraca do tego, komu najlatwiej go ignorowac.
Co naprawde nie znika, nawet gdy to wszystko jest juz na miejscu
Byloby nieuczciwe sugerowac, ze zalozyciel niechetny sprzedazy moze calkowicie sie z niej wycofac i oczekiwac tego samego wyniku. W wiekszosci firm B2B, zwlaszcza na wczesnym etapie, niewielka liczba relacji i rozmow niesie nieproporcjonalnie duzo znaczenia, a osobista wiarygodnosc zalozyciela w tych konkretnych momentach jest naprawde trudna do zastapienia kimkolwiek innym.
Realistycznym celem nie jest zerowe zaangazowanie. Jest nim zaangazowanie ograniczone do rozmow, ktore naprawde tego wymagaja, przy jednoczesnym uwolnieniu reszty firmy od zaleznosci od Pana osobistej gotowosci, by odebrac telefon.
Co zwykle sie dzieje, jesli nic sie nie zmienia
Firmy, w ktorych zalozyciel nie lubi sprzedawac, a nic nie zrobiono ze struktura wokol tego, zwykle podazaja rozpoznawalnym wzorcem: wzrost w seriach, zwykle powiazany z okresami, gdy zalozyciel zmusza sie przez dyskomfort przez kilka tygodni, po ktorych nastepuja spokojniejsze okresy, gdy inne priorytety przejmuja pierwszenstwo, a nowa aktywnosc handlowa po cichu ustaje. Przychod sledzi nastroj i obciazenie zalozyciela znacznie scislej niz faktyczna wielkosc okazji rynkowej.
Warto to jasno nazwac, bo czesto bywa mylone z problemem rynkowym - popyt zwolnil - podczas gdy w rzeczywistosci jest to problem aktywnosci spowodowany tym, ze wzrost calkowicie zalezy od tolerancji jednej osoby na cos, czego nie lubi.
Jesli wciaz nie jest Pan pewien, czy chodzi o niechec do aktywnosci, czy o faktyczna luke kompetencyjna, dzial Sales Help for Founders & Business Owners omawia powiazane, bardziej praktyczne pytanie o to, co powinien robic na co dzien zalozyciel, ktory nie jest naturalnie dobry w sprzedazy.
Od czego zaczac, jesli wiesz juz, ze to problem strukturalny
Commercial Growth Sprint to stalocenowy, uporzadkowany sposob, by przepracowac dokladnie ta decyzje - co powinno odejsc od zalozyciela, w jakiej kolejnosci i co naprawde trzeba, zeby to zastapic - zanim zapadnie decyzja o stalej rekrutacji albo zalozeniu, ze zewnetrzna inwestycja jest jedyna odpowiedzia.
Najczęstsze pytania
Czy zawsze musze osobiscie prowadzic pierwsza rozmowe z nowym klientem?
Nie zawsze. Wstepne zapytania i kwalifikacja czesto moga byc obsluzone przez kogos innego, zostawiajac Panu rozmowy pozniejszego etapu, gdzie osobista wiarygodnosc naprawde ma znaczenie.
Jak poznac, ze wzrost zalezy zbyt mocno ode mnie?
Jesli przychod wyraznie rosnie w okresach, gdy Pan osobiscie forsuje sprzedaz, a spada, gdy inne priorytety przejmuja Pana czas, to znak, ze aktywnosc handlowa zalezy od Pana obecnosci, a nie od trwalego procesu.
Czy zatrudnienie handlowca rozwiazuje ten problem od razu?
Nie samo w sobie. Bez zdefiniowanego procesu i jasnej zasady, ktore rozmowy wymagaja zalozyciela, nowa osoba czesto napotyka te same przeszkody, ktore wczesniej ograniczaly Pana.
Chcesz przestac byc jedyna droga do wzrostu?
Commercial Growth Sprint ustala, co powinno odejsc od Pana, w jakiej kolejnosci, i co naprawde trzeba, zeby to zastapic.